高端客戶經(jīng)營與財富管理實務(wù)

  培訓(xùn)講師：鄭勝雄

講師背景：
鄭勝雄老師★香港創(chuàng)盛國際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事★瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁★花旗銀行臺灣分財富管理中心副總裁★花旗銀行亞洲區(qū)財富管理專業(yè)講師★中信金控中小企業(yè)融資部客戶經(jīng)理鄭勝雄(Peter)老師：擁有超過20多年私人銀行財富管理與營銷 詳細(xì)>>

鄭勝雄
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高端客戶經(jīng)營與財富管理實務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶經(jīng)營與財富管理實務(wù)

**單元：高端理財市場分析與客戶經(jīng)理定位

1．財富世界構(gòu)成圖：客戶、銀行、其它金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、我

2．客戶特征分層：普通富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶

3．高端理財業(yè)務(wù)與普通理財業(yè)務(wù)的不同點

4．高端理財市場發(fā)展現(xiàn)狀及特色服務(wù)與產(chǎn)品簡介

5．高端理財市場崛起對銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)

6．新時期下客戶經(jīng)理的自我價值與定位

a. 角色定位與工作切入點

b. 創(chuàng)造被利用的價值

c. 修煉三項基本功


 

第二單元：高端客戶關(guān)系經(jīng)營、維護(hù)與拓展

一、富人心理學(xué)

1、富人心理學(xué)問卷

2、為何要了解富人心理學(xué)

3、富人九大類型分析

【情景測試分組討論】


 

二、梳理存量客戶建立信任

1. 建立完整的客戶管理檔案

2. 高端客戶分群/分級維護(hù)

3. 客戶價值與貢獻(xiàn)度分析

4. 分析高端客戶行為特征

5. 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系


 

三、高端客戶關(guān)系維護(hù)方法

1. 差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象

2. 塑造被客戶利用的價值，強(qiáng)化客戶心智依賴 

【常見情景維護(hù)技巧】

3. 電話營銷關(guān)系維護(hù)技巧

4. 面對面會談技巧

5. 送禮宴請客戶技巧

6. 參與客戶社交活動技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來辦業(yè)務(wù)

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動禮儀

情景五：參加客戶的社交活動場合


 

四、如何開拓新客戶

1、MGM客戶轉(zhuǎn)介法

a. 運用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會

b. MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

c. 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

顧問的轉(zhuǎn)介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀(jì)人/不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…

d. MGM獎勵活動（積分兌換）

【實戰(zhàn)案例分享】


 

2、公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏

a. 鎖定企業(yè)主與高管

b. 提供1 N團(tuán)隊服務(wù)

c. 非金融增值服務(wù)

d. 創(chuàng)造差異化的服務(wù)


 

3、舉辦理財沙龍活動（邀請進(jìn)來或深入虎穴）

a. 理財沙龍目的與重要性

b. 如何找到對的目標(biāo)客戶

c. 尋求異業(yè)結(jié)盟

d. 討論：高端客戶喜愛哪些活動

e. 如何企劃理財沙龍活動

f. 活動具體執(zhí)行步驟

g. 活動后成效追蹤與管理

h. 年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】


 

4、人脈拓展法（One To One Marketing）

a. 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

b. 商會社團(tuán)組織耕耘

c. 九宮格人脈倍增法

【討論：建立自己的九宮格】

d. 3×3渠道經(jīng)營法

【討論：建立自己的3×3】


 

第三單元: 運用顧問式營銷技能挖掘客戶財富管理需求

一、 客戶經(jīng)理面對目前的營銷困境

1. 分組討論：客戶經(jīng)理面臨的營銷困境

2. 解決心理層面的困惑（突破心魔）

3. 產(chǎn)品銷售與顧問式營銷的區(qū)別


 

二、 勇敢面對投資賠錢的客戶

1. 客戶投資理財為何總是賠錢？

2. 如何面對投資賠錢的客戶？

3. 處理投資虧錢的方法

4. 建立正確的銷售心態(tài)


 

三、 銷售生產(chǎn)力業(yè)績倍增的方法

1. 資產(chǎn)再平衡 

2. 勇敢處理投資虧損客戶

3. 建議客戶調(diào)整投資組合——HSBC策略

4. 增加客戶產(chǎn)品滲透率，捆綁銷售

5. 借助通貨膨脹，創(chuàng)造客戶需求

6. 如何留住客戶的錢——理財型帳戶策略與存款沖刺重點

7. 基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)


 

四、 建立正確的資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置金字塔

2. 目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3. 檢視你的風(fēng)險承受度

4. 資產(chǎn)再平衡（Rebalance）

5. 資產(chǎn)配置的七個步驟

6. 運用資產(chǎn)配置的投資策略

a. 財富管理金三角

b. 核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)

7. 如何在資產(chǎn)管理方案中體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)性與專業(yè)性

8. 如何為客戶提供高質(zhì)量的全面金融服務(wù)


 

五、 富人九大類型對資產(chǎn)配置重視程度分析


 

六、 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)案例研究

1. 資產(chǎn)配置建議：市場占比與試算

2. 定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

SNOW法則

Ø Start（開啟話題）

Ø Now（投資現(xiàn)況的分析）

Ø Opportunity（市場的機(jī)會點）

Ø Win（戰(zhàn)勝投資市場）

3. 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)案例討論

案例一

案例二

案例三


 


 

第四單元: 私人銀行全球財富管理服務(wù)(備選，案例研討與分析，進(jìn)階學(xué)習(xí))

本節(jié)目標(biāo)：

l 以實際案例貫穿本節(jié)課程,了解國際私人銀行全球財富管理服務(wù)與規(guī)劃

l 掌握如何根據(jù)客戶需求，制定全球財富管理規(guī)劃的專業(yè)方法與技能

l 課堂學(xué)員分組討論、互動與頭腦風(fēng)暴找出解決方案，強(qiáng)化學(xué)員吸收能力

l 結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，講授如何提升客戶經(jīng)理在環(huán)球財富管理規(guī)劃業(yè)績

本單元要點：

一、 富豪子女海外留學(xué)教育規(guī)劃

1. 案例問題：如何幫助王董大女兒出國留學(xué)規(guī)劃？

2. 探詢客戶需求(KYC)

3. 海外留學(xué)教育規(guī)劃解決工具或方法

4. 如何在海外留學(xué)教育規(guī)劃方面提升業(yè)績


 

二、 富豪投資移民稅務(wù)規(guī)劃與財產(chǎn)安排

1. 案例問題：移民哪個國家好呢？

2. 探詢客戶需求 (KYC)

3. 投資移民規(guī)劃解決工具與方法

4. 如何在投資移民方面提升業(yè)績


 

三、 離岸財富管理與財富傳承

1. 案例問題：如何做離岸信托規(guī)劃?

2. 探詢客戶需求(KYC)

3. 離岸財富管理解決工具或方法

4. 如何在離岸財富管理方面提升業(yè)績


 

 

 

鄭勝雄老師的其它課程

授課大綱授課形式時長核心能力天一、現(xiàn)代銀行財富管理發(fā)展與基本知識1、金融同業(yè)競爭激烈2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢與營銷的挑戰(zhàn)3、以客戶為中心的三大策略4、提供差異化服務(wù)，塑造客戶忠誠度課堂講授、討論0.5Hour財富管理發(fā)展趨勢二、塑造陽光心態(tài)1、態(tài)度決定一切2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）3、主動學(xué)習(xí)、主動挑戰(zhàn)課堂講授、經(jīng)驗分享0.5Hour陽光心態(tài)三、職業(yè)生涯

 講師：鄭勝雄詳情

課程結(jié)構(gòu)培訓(xùn)目標(biāo)單元、理財營銷業(yè)績增長面臨的挑戰(zhàn)一、個人理財業(yè)務(wù)面臨的困境1、金融同業(yè)激烈競爭2、支行網(wǎng)點欠缺全員營銷文化3、理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力4、分支行網(wǎng)點缺乏系統(tǒng)化的銷售管理二、銷售策略的轉(zhuǎn)變1、以客戶為中心的三大策略2、提供差異化的服務(wù)1、面對業(yè)績增長的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競爭深入核心找出業(yè)績困難點2、建立分支行網(wǎng)點各崗位人員的全員

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一、金融服務(wù)的發(fā)展趨勢與新要求1、理財經(jīng)理的核心能力修煉2、營銷發(fā)展需要專業(yè)的營銷支持3、現(xiàn)代銀行應(yīng)給客戶提供全面金融服務(wù)二、金融服務(wù)方案設(shè)計（理財規(guī)劃書設(shè)計）1、方案設(shè)計的八原則：sup2;通觀全盤、整體規(guī)劃，是一個全面綜合的整體性的方案。sup2;關(guān)注不同類型家庭不同理財規(guī)劃核心策略。（生命周期理論是整個理財規(guī)劃的基礎(chǔ)。青年家庭的核心策略為進(jìn)攻型，中年家

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課程一：理財沙龍演講技巧一、讓聽眾喜歡——演講與互動技巧1、克服緊張與建立自信A、克服緊張的“脫敏療法”B、建立自信=充分準(zhǔn)備勤加練習(xí)有效配合2、演講者的專業(yè)形象塑造A、聽眾對你的印象：衣著B、展示你的魅力——禮儀與儀態(tài)C、平等、尊重、期待——聽眾是投資你產(chǎn)品的股東3、令人喜愛的演講風(fēng)格A、自我介紹三要點：形象易記、重點突出、與聽眾相關(guān)分享：講師的自我介紹演

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單元：私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析一、中國私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析1.國有銀行2.股份制商業(yè)銀行3.外資銀行4.第三方理財機(jī)構(gòu)5、私人銀行轉(zhuǎn)型之路：大零售VS事業(yè)部6、案例分享：中行、工行、招行私人銀行二、外資私人銀行成功之道1、瑞銀集團(tuán)私人銀行成功業(yè)務(wù)模式分享2、匯豐集團(tuán)私人銀行高速成長經(jīng)驗分享3、花旗集團(tuán)私人銀行發(fā)展策略經(jīng)驗分享三、私人銀行發(fā)展策略1、客戶維護(hù)策略2

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單元：私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)與挽留一、私銀客戶關(guān)系維護(hù)面臨的困境1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高2、服務(wù)沒有差異性3、市場競爭者增加4、市場不正常競爭5、客戶趨利無忠誠度6、投資失利不再信任我們7、客戶流失嚴(yán)重二、私銀客戶經(jīng)理的核心競爭能力1、投資顧問服務(wù)的能力2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強(qiáng)化客戶心智依賴4、成為客戶問題的解決講師5、成

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專題一：私人銀行客戶經(jīng)理角色定位與中國市場私人銀行發(fā)展發(fā)析教學(xué)目標(biāo)本專題針對目前業(yè)界普遍存在的對私人銀行業(yè)務(wù)和私人銀行家的角色定位的認(rèn)識誤區(qū)，從源頭上樹立對客戶、銀行和私人銀行家三者之間關(guān)系的正確的認(rèn)識，明確私人銀行家的定位、工作特點以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。對當(dāng)前中國私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉(zhuǎn)型，以及中國富裕人群的環(huán)球財富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學(xué)員揭開私人

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課程框架課程目標(biāo)部分：轉(zhuǎn)型焦點：網(wǎng)點營銷管理的重點與十大問題剖析一、零售業(yè)務(wù)十大問題分析與建議1、分支行網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型2、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程3、客戶營銷策略4、客戶管理策略5、網(wǎng)點分群經(jīng)營6、公私聯(lián)動策略7、業(yè)績指標(biāo)達(dá)成策略8、支行網(wǎng)點績效考核9、高績效精細(xì)化管理10、支行營銷精英養(yǎng)成計劃二、網(wǎng)點營銷管理的核心與產(chǎn)能提升的策略三、未來銀行的趨勢與特點1、總結(jié)零售

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單元、銷售主管的核心競爭力一、銷售主管的工作職責(zé)與角色定位(AMC)1、AEW（AirEarlyWarning）空中預(yù)警機(jī)2、MA(ManagementTrainee)3、Communication溝通交流二、如何成為優(yōu)秀的銷售主管1、快:勤快跑基層網(wǎng)點、體察民意2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘3、準(zhǔn):準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析報表4、搞創(chuàng)意營銷第二單元、2012年銷售管理分

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