海外市場拓展與運營管理

**部分：海外市場發(fā)展與開拓概論

  **節(jié)：國際市場發(fā)展趨勢

      1、發(fā)展趨勢

◆ 從全球角度看國際市場發(fā)展趨勢

◆ 從國內(nèi)角度看國際市場發(fā)展趨勢

2、面臨的機會和挑戰(zhàn)

◆ 企業(yè)面臨的機會有哪些

◆ 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

第二節(jié)：國際市場拓展的四個階段

     1市場調(diào)查階段

◆ 如何進行市場調(diào)研，包含哪些主要內(nèi)容

◆ 國際市場分析的要點和工具

2、市場拓展階段

◆ 國際市場拓展的目標和策略

◆ 國際市場拓展要解決的關鍵問題

◆ 國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容和關鍵點

3、市場發(fā)展階段

◆ 國際市場進一步發(fā)展階段的目標和途徑

4、市場持續(xù)發(fā)展階段

◆ 獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關鍵工作有哪些

5、案例—華為安哥拉通信市場拓展

第二部分：海外市場規(guī)化

  **節(jié)：市場的了解與分析

     1、市場策劃步驟

u 華為市場營銷策略管理模型

     2、市場分析方法要點

u 差距分析的獨特方式和作用

u 差距分析實例介紹

u 市場與行業(yè)分析方法與案例

u 競爭分析要點是什么？

◆ 客戶組織臉譜和業(yè)務臉譜

◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么

◆ 內(nèi)部分析的兩個層面介紹

第二節(jié)：市場目標與策略制定

      1、目標的制定

◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？

◆ 短期目標和長期目標的平衡

2、策略的制定

◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？

◆ 四類策略－SWOT距陣法

◆ 總體策略與分類策略

第三部分：海外市場培育

  **節(jié)：品牌形象的培育

1、 品牌推廣

u 國際市場品牌建設的重要性-長期發(fā)展的關鍵

u 品牌推廣的定位與策略

u 創(chuàng)建品牌的關鍵切入點

u 如何構筑公司品牌

u 品牌營銷四部曲

u 華為151工程實例介紹

 2、客戶需求的挖掘與引導

u 客戶投資決策的過程與引導的時機

u 客戶的需求的分析與挖掘

u 客戶需求的引導

u 什么是解決方案營銷？

3、鋪墊與引導的角色劃分

u 華為的鐵三角營銷模式介紹

u 客戶經(jīng)理的角色是什么？

u 產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？

u 服務經(jīng)理的角色是什么？

第二節(jié)：客戶關系培育

    1、客戶關系定義與分類

◆ 組織客戶關系

◆ 關鍵客戶關系

◆ 普遍客戶關系

    2、客戶關系分析與評估流程

◆ 華為客戶關系分析流程

◆ 組織結構及決策模式分析

◆ 分析決策鏈方法和要點

◆ 客戶關系評估的方法

◆ 客戶關系改進計劃

3、客戶關系管理

◆ 客戶關系管理的方法與要點

◆ 客戶關系考核與測評的關鍵是什么？

4、客戶關系拓展的素質(zhì)要求     

◆ 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

◆ 如何讓別人喜歡并接受你

◆ 什么是五星級的客戶服務

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 客戶期望值的管理

◆ 顧問式銷售

5、客戶關系拓展的階段性分析       

◆ 客戶關系發(fā)展模型及特點

◆ 如何讓客戶接受你

◆ 尊重與信任的基礎是什么

◆ 什么是客戶關系的高境界

第四部分 海外市場銷售項目運作與管理

**節(jié)：銷售項目運作規(guī)范性

      1、銷售項目管理的基本概念

◆ 項目與銷售項目的區(qū)別與特點

◆ 銷售項目管理的要點介紹

      2、項目運作成功與失敗的要素分析

◆ 項目成功之魂

◆ 項目成功關鍵要素分析

◆ 如何認清各個決策環(huán)節(jié)的真正作用

◆ 如何發(fā)展教練

    第二節(jié)：銷售項目的機會點挖掘

       1、如何引導和發(fā)現(xiàn)項目

◆ 項目引導的四個緯度

       2、項目引導的分工

◆ 項目引導中的多角色

    第三節(jié)：項目啟動與計劃階段要點

      1、項目啟動的標志----項目立項

◆ 立項分類與處理方式

      2、如何設定項目目標

◆ 項目目標的特點

◆ 目標的均衡性與合理性

◆ 分目標設定

      3、做好組織準備---成立項目組

◆ 成立項目組的意義

◆ 成立項目組容易出現(xiàn)的問題

◆ 項目組構成舉例

◆ 華為的鐵三角營銷模式介紹

◆ 客戶經(jīng)理的角色是什么？

◆ 產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？

◆ 服務經(jīng)理的角色是什么？

◆ 項目開工會

      4、項目策劃階段的分析

◆ 項目信息收集方法和渠道

◆ 自我與友商分析---SWOT分析運用

◆ 客戶的多個層面分析

◆ 如何做好項目的競爭分析

      5、項目的策劃

◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆ 如何制定策略

◆ 策略制定的核心

◆ 策略牽引方案制定

◆ 差異化解決方案

◆ 項目策劃報告怎么寫？

      6、項目的計劃制定

◆ 計劃制定的要素

◆ 計劃制定中CHECKLIST工具運用

◆ 風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃

   第四節(jié)：銷售項目實施監(jiān)控與收尾

        1、項目實施

◆ 把握項目運作的流程和節(jié)奏

◆ 投標工作流程

◆ 商務技術談判要點

        2、項目監(jiān)控

◆ **多種手段，監(jiān)控項目進展

◆ 有效的項目的評估

◆ 開好項目分析會

◆ 運用項目監(jiān)控表

        3、項目收尾工作

◆ 不可忽視的項目總結

◆ 后續(xù)工作跟進----交付與回款

   第五節(jié)：案例分析

“一則新聞”十“一張話單”= 金礦密碼

第五部分：海外市場運營與管理

  **節(jié)：海外組織運作與人事管理

      1、海外地區(qū)部運作

◆ 華為公司海外地區(qū)部組織架構介紹

◆ 海外地區(qū)部運作模式

2、海外人事及行政平臺建設管理

◆ 海外員工招聘及外派

◆ 海外員工工資和補助構成

◆ 中方員工海外行政平臺建設和生活保障

  第二節(jié)：海外政府關系及政府類項目

      1、海外政府關系

◆ 海外政府關系的關注和應對要點

◆ 中國駐外大使館組織結構和經(jīng)商處介紹

2、海外政府類項目

◆ 當?shù)卣愴椖窟\作

◆ 中國政府對外合作及對外援助項目運作

◆ 優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠出口買方信貸

◆ 資源框架項目

  第三節(jié)：市場差異化與安全運營

1、國內(nèi)市場與國際市場的差異分析

◆ 語言與文化的差異

◆ 項目運作與行事風格的不同

2、國際市場的常見問題與風險提示

◆ 財務管理與稅務制度

◆ 外匯風險與PE風險 

◆ 商業(yè)合同欺詐

◆ 工會組織與勞務糾紛

◆ 中方員工合法居留與工作許可

◆ 人員和財產(chǎn)安全

◆ 當?shù)胤煞ㄒ?guī)與習俗

3、安全運作與風險規(guī)避

◆ 國際市場的風險分析與計劃制定

◆ 國際市場常見風險的規(guī)避方法與技巧

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