征戰(zhàn)全球的華為立體營銷-2天





征戰(zhàn)全球的華為立體營銷




【課程簡介】
營銷能力是企業(yè)永遠是企業(yè)制勝的法寶，作為中國企業(yè)的優(yōu)秀代表，華為公司在長期
的市場拓展過程中先是在國內(nèi)市場攻城略地，從農(nóng)村包圍城市，逐步占領(lǐng)統(tǒng)治地位。接
著又楊帆出海，征戰(zhàn)全球，經(jīng)過艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領(lǐng)軍企業(yè)。在
這個過程中，華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機構(gòu)虛心學習各類營銷的優(yōu)秀方法論和
實踐經(jīng)驗，同時也在不斷進行自身的總結(jié)和提升，逐步形成了一套華為獨特的營銷業(yè)務(wù)
拓展和管理的方法論，以及適應(yīng)全球化的營銷組織能力建設(shè)的先進經(jīng)驗，指導企業(yè)內(nèi)容
營銷體系的運作和隊伍建設(shè)。
孫凱老師作為華為高速發(fā)展期的親身經(jīng)歷者，對華為的營銷進行了深入的分析和總結(jié)
，曾經(jīng)出版過專著《華為營銷—征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)》，對于華為營銷的核心內(nèi)容和優(yōu)勢進
行案例分享和理論的提煉。在此基礎(chǔ)上，對于華為營銷的方法論和管理體系進行了全面
的剖析，創(chuàng)建了《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷這門培訓課程》。這門課程主要從營銷的運作
和管理以及營銷組織能力建設(shè)這兩個方面對華為的營銷管理體系進行了介紹，其中營銷
的運作和管理更是從“營”、“贏”、“盈”這三個核心理念出發(fā)，闡述了華為營銷既注重整
體更是品牌和市場關(guān)系的營造，又強調(diào)競爭對于市場的必要性和重要性，同時更要追求
更是利潤和現(xiàn)金流的穩(wěn)定。這體現(xiàn)了一個完整而立體的營銷理念和方法論體系。在營銷
組織能力建設(shè)方面，也從“組織”、“人才”、“文化”這三個方面進行詳細的闡述，提出了
建設(shè)營銷組織能力也同樣要有一個立體的整體框架，紀要重視組織整體的架構(gòu)、流程和
管理體系設(shè)計，也要重視每一個團隊領(lǐng)導者和核心崗位骨干員工的培養(yǎng)和激勵，同時不
能忽視企業(yè)文化和團隊氛圍對于團隊士氣和團隊凝聚力的營銷。
本課程總結(jié)了中國優(yōu)秀企業(yè)華為在營銷領(lǐng)域的杰出方法論，在品牌建設(shè)、客戶關(guān)系拓
展與管理、銷售項目運作與管理、項目交易質(zhì)量提升以及營銷組織能力建設(shè)方面進行了
全方位的剖析和介紹，同時也提供了大量真實的案例和學員互動，希望通過學習幫助企
業(yè)提升營銷管理水平和專業(yè)能力，促進市場的進一步拓展和長期發(fā)展。






課程大綱：


一、華為營銷業(yè)務(wù)拓展與管理
1、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關(guān)系提升
◆ 市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法
案例：華為市場規(guī)劃的“望遠鏡“和”放大鏡“
◆ 企業(yè)品牌推廣策略
◆ 從產(chǎn)品營銷到解決方案營銷
◆ 品牌營銷四部曲
案例：華為的“3551工程”
◆ 商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場各方關(guān)系
（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）
◆ 全面深刻理解你的客戶
（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）
◆ 全方位的立體客戶關(guān)系分析
? 三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系
? 三類客戶關(guān)系要素
◆ 客戶關(guān)系拓展的目標、策略和措施
? 客戶關(guān)系拓展的目標
? 三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法
案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法
◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
◆ 客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求
（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）
故事分享：國王的期望
案例分享：不滿意的客戶
2、贏 — 銷售項目運作與管理
◆ 銷售項目成功的關(guān)鍵要素
（介入的時機、運作管理到位、教練的幫助）
◆ 機會點管理
（發(fā)現(xiàn)項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機會）
◆ 項目立項
（項目分類及項目策劃）
◆ 項目信息收集與分析
討論：信息收集的內(nèi)容與渠道
◆ 識別客戶需求
（主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）
? 識別客戶需求的方法
? 正確理解和引導客戶需求
◆ 競爭分析與競爭策略
（SWOT分析和雷達圖）
◆ 銷售項目策劃三部曲及重點關(guān)注點
（分析、策劃、計劃）
◆ 銷售項目實施關(guān)鍵點監(jiān)控管理
（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）
3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風險控制
◆ 交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法
案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣
◆ 交易風險的種類與防范措施
（客戶信用管理、合同條款管理、交付風險管理）
案例一：啞巴吃黃連
案例二：華為“泰國訴訟案”
案例三：艱難的安哥拉工程


二、華為營銷組織能力建設(shè)
1、組織架構(gòu)與團隊配合
◆ 打造流程型組織
案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進
◆ 高效團隊配合
案例：華為的鐵三角與重裝旅
2、人才隊伍建設(shè)與激勵
◆ 干部領(lǐng)導力提升解決思路
◆ 骨干員工的管理和激勵
3. 企業(yè)文化與部門氛圍
◆ 企業(yè)文化的落地與傳承
案例：華為的企業(yè)文化
◆ 營銷部門的文化氛圍
案例：華為的與營銷部門氛圍

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