大客戶深度鞏固開發(fā)與策反營銷技巧

  培訓講師：韋駿宇

講師背景：
韋駿宇老師----體驗營銷專家【韋駿宇老師資歷】：-國家企業(yè)培訓師-體驗營銷專家-中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式顧問-浙江大學、寧波大學、桂林空學院、國防工大、廣西大學等數(shù)十所大學客座講師-中國總裁培訓、中國商務(wù)培訓、中國管理咨詢、中國商戰(zhàn)名家、 詳細>>

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大客戶深度鞏固開發(fā)與策反營銷技巧詳細內(nèi)容

大客戶深度鞏固開發(fā)與策反營銷技巧

(領(lǐng)導開訓:強調(diào)訓練的意義和目的、紀律)
導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于大客戶深度開發(fā)、溝通、策反等問題？  每人提一兩個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
前言：
1、在產(chǎn)品同質(zhì)化的經(jīng)濟時代，企業(yè)靠什么獲取利潤？
2、如何鞏固優(yōu)質(zhì)大客戶，提高大客戶滿意度及忠誠度？
3、“一家獨秀”到“多足鼎立”的市場狀況分析
4、案例導入：
（1）、通信行業(yè)大客戶策反案例
（2）、銀行行業(yè)大客戶策反案例
（3）煙草行業(yè)大客戶策反案例
**章、優(yōu)秀的策反營銷經(jīng)理素質(zhì)訓練（案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練）
一、贏者心態(tài)：
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動出擊、
凡事全力以赴、
案例短片觀看：別對自己說不可能
模擬演練：贏者心態(tài)訓練
二、職業(yè)形象要求
（一）、基本儀容儀表
（二）、商務(wù)談判形象要求
案例短片觀看與案例分析：通訊行業(yè)商務(wù)談判失敗的原因
銀行理財經(jīng)理簽約失敗的原因
三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）、自我激勵八大技巧；
（二）、團隊激勵六大技巧；
案例短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性
模擬演練：情緒調(diào)整
第二章、大客戶的深度開發(fā)與維護技巧（案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練）
一、大客戶細分、選擇與定位
二、大客戶評估、預(yù)測及管理
（一）、大客戶優(yōu)劣勢評估
（二）、大客戶管理
1、過程管理
2、結(jié)果管理
短片觀看及案例分析：
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
三、大客戶精耕，深度開發(fā)
（一）、大客戶量化管理，強化服務(wù)
（二）、大客戶精耕的實施
（三）、大客戶深度開發(fā)四關(guān)鍵
短片觀看及案例分析：
華為公司大客戶深度開發(fā)案例分析
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
（一）、何謂客戶滿意度
（二）、何謂客戶忠誠度
（三）、讓大客戶從“滿意”度升級“忠誠”度五個技巧
五、大客戶關(guān)系維系的10種技巧
（一）、全員動員服務(wù)客戶
（二）、全方位的客戶關(guān)懷
（三）、標準化 VS 個性化
（四）、程序面 VS 個人面
（五）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（六）、溝通頻率與質(zhì)量；
（七）、有求必應(yīng)；
（八）、“唯一的依靠”；
（九）、敢于表達意愿；
（十）、“各為其主”；
短片觀看及案例分析：
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
六、與大客戶深度關(guān)系推進
（一）、做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；
（二）、發(fā)展內(nèi)線有講究；
（三）、巧妙的切入點和攻關(guān)方向；
（四）、飯桌上怎樣談事情？
（五）、對項目中不同的人怎樣對待？
（六）、偶爾“自作主張”；
（七）、客戶的心理，你的心態(tài)；
（八）、與客戶相處的其他經(jīng)驗。
短片觀看及案例分析：
北京移動: 政府關(guān)系營建案例
海爾: 集團客戶關(guān)系營建案例            
某電信：集團客戶關(guān)系營建正反案例分析
模擬演練與分析點評
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、大客戶策反營銷策略與技巧（案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練）
一、大客戶策反營銷的定義
二、策反營銷六類業(yè)務(wù)知識的準備及訓練
（一）、產(chǎn)品知識
（二）、公司知識
（三）、同行競品知識
（四）、行業(yè)動態(tài)
（五）、客戶信息
（六）、對自己產(chǎn)品/公司進行SWOT分析
短片觀看及案例分析：
通信公司六類業(yè)務(wù)知識準備案例分析
銀行六類業(yè)務(wù)知識準備案例分析
海爾公司六類業(yè)務(wù)知識準備案例分析
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、引導客戶策反
（四）、SPIN引導技巧
（五）、目的建議引導技巧
短片觀看及案例分析：移動SG客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導案例
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、大客戶策反對象分析
（一）、大客戶四種性格分析
（二）、大客戶策反動機分析
（三）、大客戶策反心理分析
（四）、大客戶深層需求分析
短片觀看及案例分析：
 常見四種客戶性格
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
五、大客戶策反營銷的原則
（一）、共贏原則
（二）、合法原則
（三）、接納原則；
（四）、創(chuàng)新原則
六、大客戶策反營銷的10大策略
（一）、海量營銷策略
（二）、攻心為上策略
（三）、巧妙借力策略
（四）、資源整合策略
（五）、團隊配合策略
（六）、威逼利誘策略
（七）、丟車保帥策略
（八）、內(nèi)爭外合策略
（九）、替代方案策略
（十）、全員營銷策略
短片觀看及案例分析：
華為：大客戶策反營銷策略案例分析
美的：大客戶策反營銷策略案例分析
移動：大客戶策反營銷策略案例分析
某電信公司：大客戶策反營銷策略負面案例分析
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
七、策反客戶異議處理技巧
（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的異議
（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）、化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析：海爾顧客策反處理異議的案例
移動顧客策反處理異議案例
某電信顧客策反處理異議案例
強化訓練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)
第四章、完美的大客戶策反營銷策劃與執(zhí)行管理（案例分析與討論、圖片展示、案例短片觀看、模擬演練）
一、影響大客戶策反的因素
（一）、策反的溝通技巧
（二）、策反的方式與技巧
（三）、策反的態(tài)度、情緒、信心
短片觀看及案例分析：
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、大客戶策反營銷成功的三大策略
（一）、主動出擊策略
（二）、借力打力策略
（三）、團隊配合策略
三、大客戶策反營銷策劃組合選擇
（一）、個人策反 VS 團體策反
（二）、主動策反 VS 被動策反
（三）、策反營銷的“推”和“拉”策略
四、大客戶周密策劃的策反營銷方案
（一）、優(yōu)秀策反營銷方案的標準
（二）、策反營銷的核心目標
（三）、策反營銷主題策劃
（四）、方案投入產(chǎn)出分析、可行性分析
五、完美的大客戶策反執(zhí)行管理工作
（一）、策反前---明確了解策反營銷活動的針對性
（二）、策反中---策反細節(jié)與客戶把控
（三）、策反后---保持激勵活躍客戶
短片觀看及案例分析：
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

韋駿宇老師的其它課程

課程大綱：　　章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）　　一、影響溝通效果的因素　　二、營造溝通氛圍　　溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”　　四、深入對方情境　　(一)深入對方情境三步曲　　(二)對方關(guān)心的是什么　　(三)進入對方心理舒適

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課程大綱：　　(領(lǐng)導開訓:強調(diào)訓練的意義和目的、紀律)　　導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析　　頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于企業(yè)改革、業(yè)務(wù)流程等問題？每人提一兩個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析?！　∏把裕骸　“咐龑?1、IBM的變革之路案例　　2、青島啤酒變革案例　　3、海爾公司變革、再造流程案例　　4、格力空調(diào)變革、再造流程案例　　

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課程大綱：　?。I(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）　　導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析　　頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、營銷技巧等難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導?！　∏把浴F(xiàn)代營銷新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）　　一、導入案例　　1、案例：她為何營銷業(yè)績?nèi)绱瞬顒?/p>

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課程大綱：　　導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析　　章、優(yōu)秀的大客戶關(guān)系管理講師素質(zhì)訓練（頭腦風暴、模擬演練、短片觀看、案例分析）　　一、贏者心態(tài)：　　凡事正面積極、　　凡事巔峰狀態(tài)、　　凡事主動出擊、　　凡事全力以赴、　　案例短片觀看：別對自己說不可能　　模擬演練：贏者心態(tài)訓練　　二、職業(yè)形象要求　?。ㄒ唬?、基本儀容儀表　?。ǘ⑸虅?wù)談判形象要求　　案例

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課程大綱：　　章、高效溝通的策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）　　一、影響電話溝通效果的因素　　1、內(nèi)容；2、聲音語言；3、態(tài)度、情緒信心　　二、營造溝通氛圍　　溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”　　四、深入對方情境　　(一)深入對方情境三步曲　　(二)

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　　章、體驗營銷知識（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）　　一、產(chǎn)品體驗營銷內(nèi)容　　(一)產(chǎn)品功能體驗　　(二)產(chǎn)品核心買點體驗　　(三)服務(wù)體驗　　(四)附加價值體驗　　(五)品牌價值體驗　　(六)營業(yè)場所體驗　　(七)價格體驗　　(八)全業(yè)務(wù)體驗　　二、體驗營銷組織方式　　(一)營業(yè)廳內(nèi)體驗營銷　　(二)營業(yè)廳外促銷區(qū)體驗　　(三)客戶拜

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　　章、KA拜訪與營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）　　一、KA的定義　　二、KA拜訪的流程　?。ㄒ唬菰LKA前的準備　?。ǘA主管接近及信賴建立技巧　?。ㄈ?、預(yù)約KA主管的方法　?。ㄋ模菰LKA主管的溝通技巧　?。ㄎ澹⑻岣咭馔獍菰L效率的五種方法　?。?、訪后分析程序　　三、KA主管性格分析及營銷策略　?。ㄒ唬?、四種

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（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營銷技巧的難題？每人提出自己所遇到的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。章、客戶消費心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、客戶性格分析（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）（二）

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(領(lǐng)導開訓:強調(diào)訓練的意義和目的)頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于導購、服務(wù)問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。章、終端導購員的職業(yè)素養(yǎng)訓練（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）一、導購員自我定位、自我定位模擬演練：自我介紹、冰山的啟示二、導購員在銷售中的角色定位（一）、顧客服務(wù)顧問者（二）、公司與

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（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于抱怨投訴的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析、演練；章、高效溝通技巧訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）一、贏者心態(tài)訓練：凡事正面積極、凡事巔峰狀態(tài)、凡事主動出擊、凡事全力以赴、短片觀看：別對自己說不

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