《終端導(dǎo)購與服務(wù)實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：韋駿宇

講師背景：
韋駿宇老師----體驗營銷專家【韋駿宇老師資歷】：-國家企業(yè)培訓(xùn)師-體驗營銷專家-中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式顧問-浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林空學(xué)院、國防工大、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師-中國總裁培訓(xùn)、中國商務(wù)培訓(xùn)、中國管理咨詢、中國商戰(zhàn)名家、 詳細(xì)>>

韋駿宇
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《終端導(dǎo)購與服務(wù)實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《終端導(dǎo)購與服務(wù)實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于導(dǎo)購、服務(wù)問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


**章、終端導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、導(dǎo)購員自我定位

、自我定位

模擬演練：自我介紹

、冰山的啟示


二、導(dǎo)購員在銷售中的角色定位（一）、顧客服務(wù)顧問者

（二）、公司與賣場的橋梁

（三）、公司與客戶的橋梁


三、導(dǎo)購的職責(zé)與素質(zhì)要求

（一）、導(dǎo)購工作的基本原則

（二）、導(dǎo)購員的職責(zé)

（三）、導(dǎo)購需要的3項素質(zhì)

（四）、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

（五）、積極心態(tài)


四、導(dǎo)購魅力商務(wù)行為禮儀

（一）、儀容儀表禮儀

（二）、導(dǎo)購行為禮儀


五、導(dǎo)購工作三忌

（一）、不了解自己的企業(yè)

（二）、不了解自己的產(chǎn)品

（三）、惡意搗毀競爭對手



短片觀看及案例分析：優(yōu)秀導(dǎo)購員短片觀看

家樂福導(dǎo)購員素質(zhì)案例分析

國美：導(dǎo)購員形象分析

格力：導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀分析



模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、終端吸引客戶活化技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、黃金陳列點

（一）、陳列的高度

（二）、陳列點的位置

（三）、產(chǎn)品要全部面向通路一側(cè)


二、烘托氛圍的生動化陳列技巧

（一）、爭取大的集中陳列面策略

（二）、陳列的AIDCA技巧

（三）、陳列造型新穎并且定期變換造型

（四）、銷售從被看到的那一刻開始

（五）、魅力十足的櫥窗陳列

（六）、方便挑選的陳列服務(wù)


三、終端pop傳播策略

（一）、店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

（二）、店內(nèi)傳播（海報、企業(yè)文化墻等）



短片觀看及案例分析：雅芳:櫥窗陳列技巧案例分析

玉蘭油：如何吸引客戶進(jìn)店購買的POP策略分析

海爾：陳列技巧分析

海飛絲：產(chǎn)品陳列方式正反面案例分析





模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評



第三章、終端導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、挖掘和識別目標(biāo)客戶

（一）、目標(biāo)市場分類

（二）、目標(biāo)客戶挖掘與識別

（三）、尋找客戶的法則---MAN法則

（四）、搜尋客戶源技巧及注意事項


二、迎客及信賴建立技巧

（一）、迎客的時機；

（三）、接待客戶的4S原則；

（一）、3種迎客的方式及接近語言

（二）、溝通六件寶

（二）、開場問候語

（三）、溶入對方情景


三、客戶溝通與挖掘客戶的深層需求

（一）、需要收集客戶信息內(nèi)容；

（二）、收集信息方法與禮儀；

（四）、冰山模型；

（五）、需要 VS 需求；

（六）、釣魚理論；


客戶心理分析

（一）、客戶購買心理分析

（二）、客戶購物身份分析

（三）、客戶購買動機分析

（四）、客戶購買行為分析

（五）、11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點、附加值、感覺）


現(xiàn)場演練：客戶兩種購買動機現(xiàn)場演練


五、產(chǎn)品推介技巧

（一）、影響導(dǎo)購產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、導(dǎo)購產(chǎn)品呈現(xiàn)禮儀

（三）、導(dǎo)購產(chǎn)品推介的三大法寶

（四）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FAB 法則


產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)（重點）


六、高效引導(dǎo)夠買技巧

（一）、開放式提問、封閉式提問技巧

（二）、SPIN提問技巧

（三）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧



七、客戶異議處理技巧

（一）、客戶異議產(chǎn)生的原因

（二）、客戶異議處理的禮儀

（三）、異議處理的技巧

（四）、共贏的談判技巧


（五）、強化訓(xùn)練：常見的客戶異議處理技巧及話術(shù)

1、太貴了；

2、我考慮一下；

3、XX產(chǎn)品才XX元；

4、我今天沒帶錢、也沒帶卡；

5、我得跟我愛人商量一下；

6、如果你打XX折，我就買了；

7、我只是看一看，暫時還不需要；

8、聽說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好；

9、你們品牌知名度太小，還是買大品牌吧；

1
、你們的產(chǎn)品沒有我想要XX功能。

11、我用過你們的產(chǎn)品，不好用

12、你多送我XX禮品，我就買了。



八、締結(jié)技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺營銷法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對比締結(jié)法

（六）、請求成交法


九、寫單（開票）、收款技巧

（一）、寫單的禮儀訓(xùn)練

（二）、引導(dǎo)客戶付款的技巧


十、送客

（一）、送客禮儀訓(xùn)練

（二）、送客的十個注意事項


十一、如何抓住回頭客

（一）、客戶重復(fù)銷售、交叉銷售技巧

（二）、快樂的顧快樂的客戶轉(zhuǎn)介紹技巧




短片觀看及案例分析：玉蘭油：挖掘目標(biāo)客戶技巧分析

雅芳：吸引客戶入店參觀購買案例分析

海爾：讓客戶重復(fù)銷售的技巧短片觀看


模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評





課程結(jié)束：


重點知識回顧

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影

 

韋駿宇老師的其它課程

課程大綱：　　章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、影響溝通效果的因素　　二、營造溝通氛圍　　溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”　　四、深入對方情境　　(一)深入對方情境三步曲　　(二)對方關(guān)心的是什么　　(三)進(jìn)入對方心理舒適

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課程大綱：　　(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)　　導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析　　頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于企業(yè)改革、業(yè)務(wù)流程等問題？每人提一兩個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析?！　∏把裕骸　“咐龑?dǎo)入:1、IBM的變革之路案例　　2、青島啤酒變革案例　　3、海爾公司變革、再造流程案例　　4、格力空調(diào)變革、再造流程案例　　

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課程大綱：　　（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）　　導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析　　頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、營銷技巧等難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)?！　∏把?、現(xiàn)代營銷新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、導(dǎo)入案例　　1、案例：她為何營銷業(yè)績?nèi)绱瞬顒?/p>

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課程大綱：　　導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析　　章、優(yōu)秀的大客戶關(guān)系管理講師素質(zhì)訓(xùn)練（頭腦風(fēng)暴、模擬演練、短片觀看、案例分析）　　一、贏者心態(tài)：　　凡事正面積極、　　凡事巔峰狀態(tài)、　　凡事主動出擊、　　凡事全力以赴、　　案例短片觀看：別對自己說不可能　　模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練　　二、職業(yè)形象要求　?。ㄒ唬⒒緝x容儀表　?。ǘ?、商務(wù)談判形象要求　　案例

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課程大綱：　　章、高效溝通的策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）　　一、影響電話溝通效果的因素　　1、內(nèi)容；2、聲音語言；3、態(tài)度、情緒信心　　二、營造溝通氛圍　　溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”　　四、深入對方情境　　(一)深入對方情境三步曲　　(二)

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　　章、體驗營銷知識（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、產(chǎn)品體驗營銷內(nèi)容　　(一)產(chǎn)品功能體驗　　(二)產(chǎn)品核心買點體驗　　(三)服務(wù)體驗　　(四)附加價值體驗　　(五)品牌價值體驗　　(六)營業(yè)場所體驗　　(七)價格體驗　　(八)全業(yè)務(wù)體驗　　二、體驗營銷組織方式　　(一)營業(yè)廳內(nèi)體驗營銷　　(二)營業(yè)廳外促銷區(qū)體驗　　(三)客戶拜

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　　章、KA拜訪與營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、KA的定義　　二、KA拜訪的流程　　（一）、拜訪KA前的準(zhǔn)備　?。ǘ?、KA主管接近及信賴建立技巧　?。ㄈ?、預(yù)約KA主管的方法　　（四）、拜訪KA主管的溝通技巧　?。ㄎ澹?、提高意外拜訪效率的五種方法　　（六）、訪后分析程序　　三、KA主管性格分析及營銷策略　　（一）、四種

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（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營銷技巧的難題？每人提出自己所遇到的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。章、客戶消費心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶性格分析（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）（二）

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（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于抱怨投訴的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析、演練；章、高效溝通技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練：凡事正面積極、凡事巔峰狀態(tài)、凡事主動出擊、凡事全力以赴、短片觀看：別對自己說不

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（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于渠道管理、銷售技巧的難題？每人提出自己所遇到的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。章、經(jīng)銷商的自身能力塑造（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）一、認(rèn)知經(jīng)銷商（一）、對經(jīng)銷商認(rèn)識的誤區(qū)（二）、經(jīng)銷商品牌的存在價值（三）、制約經(jīng)

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