《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營銷技巧的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。


**章、客戶消費(fèi)心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、客戶性格分析

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）、針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略

（四）、測一測：自己屬于什么性格？


二、客戶性別分析

（一）、女性消費(fèi)心理分析；

（二）、男性消費(fèi)心理分析；

（三）、針對客戶性別的溝通營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


三、客戶年齡分析

（一）、青少年消費(fèi)心理分析；

（二）、中年消費(fèi)心理分析；

（三）、老年消費(fèi)心理分析；

（四）、針對不同年齡客戶的溝通營銷策略與方法

（五）、案例分析、模擬演練


四、客戶職業(yè)分析

（一）、機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位人員消費(fèi)心理分析；

（二）、傳統(tǒng)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析

（三）、新經(jīng)濟(jì)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析；

（四）、針對學(xué)員所在行業(yè)的幾種客戶職業(yè)消費(fèi)心理分析

（五）、針對不同職業(yè)客戶的溝通營銷策略與方法

（六）、案例分析、模擬演練


五、客戶地域分析

（一）、農(nóng)村人員消費(fèi)心理分析；

（二）、城市人員消費(fèi)心理分析；

（三）、全國各地典型消費(fèi)心理分析

（四）、針對不同地域客戶的溝通營銷策略與方法

（五）、案例分析、模擬演練


六、客戶購買態(tài)度分析

（一）、客戶購買態(tài)度特點(diǎn)描述（積極主動型、被動型、頑固不化型）；

（二）、各種客戶購買態(tài)度的弱點(diǎn)分析

（三）、針對各種客戶購買態(tài)度的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


七、客戶購買心理分析

（一）、五種大客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理）

（二）、針對五種大客戶消費(fèi)心理的銷售服務(wù)策略與方法

（三）、案例分析、模擬演練


八、客戶購買行為分析：

（一）、八種客戶購買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

（二）、八種客戶購買行為弱點(diǎn)分析

（三）、針對八種客戶購買行為的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


九、客戶購買關(guān)心分析

（一）、11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運(yùn)營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺）

（二）、針對11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧

（三）、針對11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


十、客戶購買動機(jī)分析

（一）、兩種客戶購買動機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、兩種客戶購買動機(jī)現(xiàn)場演示

（三）、針對兩種客戶購買動機(jī)的銷售服務(wù)策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


十一、客戶深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、決策層核心需求分析

（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析

（八）、采購者核心需求分析


十二、客戶購買身份分析

（一）、客戶購買過程中的四種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購買者、影響者、受益者）

（二）、案例分析及錄像觀看

（三）、四種身份 VS四種性格

（四）、針對四種客戶購買身份策略及溝通技巧

（五）、案例分析、模擬演練


短片觀看及案例分析：玉蘭油：顧客消費(fèi)心理分析案例分析

統(tǒng)一集團(tuán)：顧客消費(fèi)心理正反面案例分析

海爾：客戶消費(fèi)心理分析方法分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評



第二章、快消品的營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 挖掘和識別目標(biāo)客戶

（一）、目標(biāo)客戶MAN 法則

（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑

（三）、客戶挖掘的六大步驟

（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧

（五）、客戶評估


二、客戶接近及信賴建立技巧

（一）、3種接近的方式及接近語言

（二）、溝通六件寶

（二）、開場問候語

（三）、溶入對方的情境


三、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、收集信息方法

（二）、快速分析信息技巧

（三）、創(chuàng)造客戶需求

（四）、SPIN引導(dǎo)技巧

（五）、目的建議引導(dǎo)技巧


四、產(chǎn)品推介技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式、心像式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心


（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

1、視覺營銷

2、體驗(yàn)營銷

3、客戶轉(zhuǎn)介紹


（三）、FAB介紹法及誤區(qū)規(guī)避

1、FAB銷售模式

2、FAB介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧


常見產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)（重點(diǎn)）

模擬演練


五、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的異議

（四）、自有主張—處理異議的原則

（五）、化險為夷—處理異議的方法

（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

1、情感與精神層面不滿足；

2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品

3、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；

4、客戶有太多的選擇；

5、客戶暫時沒有需求；

6、客戶想爭取更多的利益；


（八）、強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的十句顧客異議處理技巧及話術(shù)

1、太貴了；

2、我考慮一下；

3、XX產(chǎn)品才XX元；

4、我今天沒帶錢、也沒帶卡；

5、我得跟我愛人商量一下；

6、如果你打XX折，我就買了；

7、我只是看一看，暫時還不需要；

8、聽說你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好；

9、你們品牌知名度太小，還是買大品牌吧；

1
、你們的產(chǎn)品沒有我想要XX功能。


六、團(tuán)隊(duì)配合營銷策略技巧

限時消費(fèi)策略；

ABC法則配合策略

黑白臉配合策略；

上級權(quán)利策略；

丟車保帥策略；

威逼利誘策略；

巧妙訴苦策略；

同一戰(zhàn)線策略；

攻心為上策略；


七、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺成交法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對比締結(jié)法

（六）、請求成交法



短片觀看及案例分析：白大夫：導(dǎo)購員成功營銷的案例分析

歐萊雅：導(dǎo)購員營銷技巧的案例分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評



課程結(jié)束：


重點(diǎn)知識回顧

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影

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