卓越銷售管理

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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卓越銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷售管理

一、銷售團(tuán)隊管理基礎(chǔ)

銷售團(tuán)隊管理的七大任務(wù)

對客戶信息的科學(xué)管理

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

目標(biāo)制定與管理

團(tuán)隊建設(shè)

銷售職業(yè)化的推進(jìn)

銷售士氣激勵

銷售過程的管控

銷售經(jīng)理的角色定位

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)

銷售團(tuán)隊管理的六大誤區(qū)

銷售經(jīng)理的十大守則

案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）

銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售主管缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

分組討論：任經(jīng)理上任三個月，大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？

二、營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理

如何定位目標(biāo)市場

需求與供應(yīng)的對接

目標(biāo)客戶定位

定位目標(biāo)客戶的四要素

案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的

分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……

區(qū)位營銷戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營銷

區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則

案例分享：縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失??？

銷售模式的設(shè)計

銷售模式是什么？

設(shè)計銷售模式的七要素

銷售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制

如何保證銷售目標(biāo)的效用大化

科學(xué)分解銷售目標(biāo)的五大策略

銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……

適度靈活的預(yù)算計劃

市場的不可控因素

硬預(yù)算 軟預(yù)算

銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……

三、銷售團(tuán)隊建設(shè)

銷售崗位的工作分析

銷售崗位的工作性質(zhì)分析

銷售崗位的KPI

銷售崗位工作分析的應(yīng)用

銷售流程的制定

銷售流程分解

銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項目“無疾而終”……

銷售組織設(shè)計與人力資源分析

銷售組織類型

銷售組織設(shè)計的基本原則

銷售組織的內(nèi)部授權(quán)

銷售團(tuán)隊人力資源分析

案例：華清公司的“空降兵”……

銷售人才招聘

招聘銷售人才的八大誤區(qū)

銷售人才招聘廣告設(shè)計

銷售人才面試的十大技巧

企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

 如何讓新人快速融入團(tuán)隊

 新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實(shí)情況、個性傾向、職業(yè)特征……

培養(yǎng)超級團(tuán)隊精神

超級銷售團(tuán)隊的精神元素

團(tuán)隊精神如何落地

高效的團(tuán)隊溝通

如何建立有效的信息反饋機(jī)制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準(zhǔn)則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？

銷售團(tuán)隊的合理流動與優(yōu)化

一成不變的團(tuán)隊=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷售團(tuán)隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

四、銷售團(tuán)隊的驅(qū)動力激勵

銷售職業(yè)心理分析

銷售人員的職業(yè)心理

什么是驅(qū)動力激勵

銷售人員的驅(qū)動因素

銷售工作的八大驅(qū)動力

精神支持：關(guān)鍵時刻與下屬在一起

案例：我是如何支持部下的……

揚(yáng)棄并加：做好了要說，做錯了也要說

案例：下屬錯了，不說，結(jié)果釀成大錯……

有效獎勵：方法比金錢更重要

案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎品……

團(tuán)隊氣氛：溫暖是無形的凝聚力

個人體會……

內(nèi)部競爭：有競爭，才有沖動

案例：凱金公司有團(tuán)隊競爭……

推動成長：幫助銷售人員成長是好的軟驅(qū)動

鼓勵創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊有生命力

案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

定期考評：沒有壓力就沒有動力

五、銷售過程的管控

目標(biāo)管理的誤區(qū)

目標(biāo)對心理影響的曲線

激勵周期效用

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的五個維度

銷售人員作息時間管理

銷售人員的品德管理

銷售業(yè)務(wù)管理

銷售系統(tǒng)的信息鏈管理

客戶拓展進(jìn)程管理

案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……

六、客戶資源管理

什么是客戶資源

案例：惠特曼的客戶分類方法……

如何有效地管理客戶信息

客戶的分類與分級管理

案例：8000多個客戶信息中存在哪些問題……

項目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控

七、銷售團(tuán)隊執(zhí)行力

什么是銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力

執(zhí)行力的三大要素

如何保證銷售團(tuán)隊的執(zhí)行效能

銷售團(tuán)隊的制度設(shè)計

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

八、銷售團(tuán)隊的職業(yè)化

銷售人員的八大職業(yè)偏差

粗放式用人的代價

銷售人員職業(yè)化

如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化

案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

九、學(xué)習(xí)效果驗收

考試

學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊承諾

 

王浩老師的其它課程

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實(shí)用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團(tuán)隊的靈魂和核心，對團(tuán)隊成長和業(yè)績達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

 講師：王浩詳情

與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用中高層管理技能提升課程方案企業(yè)需求分析1課程背景1課程大綱2適宜的學(xué)習(xí)對象7老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實(shí)施要素11老師助理聯(lián)系方式11企業(yè)需求分析課程背景管理

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團(tuán)隊33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能【課程收益】了解領(lǐng)導(dǎo)力的構(gòu)成、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來源、領(lǐng)導(dǎo)力的呈現(xiàn)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格明確領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位、領(lǐng)導(dǎo)思維掌握領(lǐng)導(dǎo)者用人的策略與方法，授權(quán)技巧與授權(quán)管理厘清目標(biāo)管理的內(nèi)涵、目標(biāo)設(shè)計

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用驅(qū)動力--團(tuán)隊增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象3課程大綱3老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實(shí)施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象2課程大綱3老師的實(shí)力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報價8課程實(shí)施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊建設(shè)？團(tuán)隊管理與團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊管理什么是團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團(tuán)隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團(tuán)隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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