企業(yè)戰(zhàn)略重啟---總經(jīng)理的變革與堅守
 **天課程：上午

《商界戰(zhàn)略整體觀》


課程目標

回看中國企業(yè)界風(fēng)云人物

分析企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的不同路徑選擇

思考商業(yè)環(huán)境及商業(yè)理念。

頂級人物/王者之風(fēng)/諸候之相/少帥之威/國字號大佬

消失的諸候/草莽大王/敗走的大王


企業(yè)家走上“跑道”的不同選擇：


出發(fā)的“動機”

動機**級：“不能再窮了”。

內(nèi)在追求：象富人那樣!

這**動機維持多久？為什么必須轉(zhuǎn)化？

動機第二級：“不能白活了”

“按自己的想法生活”。

表現(xiàn)：業(yè)務(wù)上有所為有所不為。關(guān)注企業(yè)文化。

動機第三級：“不能無以立”

動機只能遞進，不能超越。


選擇的“機會”：


**級：交易的機會

交易思維下的瘋狂：

交易思維下的奇跡：

機會第二級：創(chuàng)新的機會

**級的實質(zhì)是關(guān)注價格，

第二級的實質(zhì)是關(guān)注價值。

機會第三級：變革的機會

偉大的企業(yè)必然誕生于變革時期，而且把握了變革的機會。


關(guān)注的“資源”

資源**級：資金

資源第二級：關(guān)系

聯(lián)想模式：高層影響

華為模式：中層捆梆

商業(yè)上的個人“關(guān)系”：

資源第三級：人才的資源


擁有的“能力”：


能力**級：獨立做事的能力

能力第二級：帶兵的能力

能力第三級：帶將的能力


民營企業(yè)家的特殊考驗：

動機上，對金錢的超越。（追求意義）

機會上，對交易的超越。（追求價值）

資源上，對關(guān)系的超越。（追求人才）

能力上，對帶兵的超越。（追求境界）


**天課程：下午

《規(guī)模型企業(yè)如何再成長？》


規(guī)模型企業(yè)問題和應(yīng)對


人員規(guī)模放大，人力資源部增加人手？

生產(chǎn)規(guī)模放大，擴大產(chǎn)能？

營銷規(guī)模放大，擴大渠道和隊伍？

中層隊伍放大，職能化？

合作關(guān)系放大，利益化？

決策影響放大，授權(quán)？


佳實踐：四個方向


資源平臺化

平臺品牌化

決策現(xiàn)場化

管理自主化


佳實踐：資源平臺化


產(chǎn)品優(yōu)化、升級

人才流動、復(fù)用

產(chǎn)能、知識和信息

客戶價值挖掘

組織、流程、軟件支持（IPD化）


佳實踐：平臺品牌化


品牌內(nèi)涵（愿景、使命、價值觀、USP）

品牌組合（公司、產(chǎn)品、項目、渠道等）

品牌管理（設(shè)計、傳播、保護）

品牌經(jīng)營（授權(quán)、交易 ）

職能部門（營銷部→企劃部→品牌中心）

外部協(xié)作（媒體、公關(guān)、機構(gòu)）


佳實踐：決策現(xiàn)場化


分層、下移

關(guān)心人、關(guān)心事（關(guān)注事→關(guān)注人）

全方位面向客戶（營銷、技服、研發(fā)、生產(chǎn)、管理）

紀錄與交流（組織學(xué)習(xí)與佳實踐）


佳實踐：管理自主化


壓力型 到動力型（無值守、自整定）

勝任能力及任職資格體系

激勵機制（績效考核和薪酬機制）

企業(yè)文化


佳實踐：四個關(guān)鍵


人力：引進人才從點菜式到種菜式。

技術(shù)：技術(shù)提升從講師式到體制式。

制造：從提供產(chǎn)品到提供利潤。

營銷：從策略變化到模式創(chuàng)新。


佳實踐：外部協(xié)作


從競爭力、影響力到控制力。

從產(chǎn)品競爭、企業(yè)競爭到平臺競爭。

協(xié)作理念：不求速成/不求便宜/不求替代/不求代替



第二天課程：全天

《企業(yè)戰(zhàn)略的四個轉(zhuǎn)型和二大關(guān)系》


導(dǎo)入：

企業(yè)成長有某種規(guī)律嗎？

都說創(chuàng)新,重要的企業(yè)創(chuàng)新是什么?



轉(zhuǎn)型一：企業(yè)成長從“機會型”到“戰(zhàn)略型”


創(chuàng)業(yè)的機會從哪里來？

個人專長／人際關(guān)系／身邊資源

核心業(yè)務(wù)改變的兩項動機？

᠋
; “賺錢”的項目愈來愈多。

᠋
; “不確定”性愈來愈大。

企業(yè)選擇多元化投資和經(jīng)營。

要不要多元化？

相關(guān)多元化Ｖs不相關(guān)多元化

縱向多元Ｖs橫向多元

追求結(jié)構(gòu)化盈利：

自我分析：我的企業(yè)有沒有？

᠋
; 迷戀于傳統(tǒng)發(fā)家項目，難抗風(fēng)險。

᠋
; 過早地涉足多元化，特別是不相關(guān)多元。


轉(zhuǎn)型二：企業(yè)成長由“示范型”到“契約型”


示范的效率：

管理的二個問題：誰去做？怎樣做？

創(chuàng)業(yè)初期采用動態(tài)示范是有效的方法。

什么情況下，示范管理有效？


規(guī)模擴大之后發(fā)生了什么？

契約是一種公共的執(zhí)行規(guī)范。

硬契約（制度）Ｖs軟契約（文化）。

制度的核心是什么？

企業(yè)需要哪些制度？

質(zhì)量標準、薪酬標準和考核標準。

企業(yè)文化的實質(zhì)？

自我分析：我的企業(yè)有沒有？

᠋
; 沒有及時形成示范者團隊

᠋
; 過早地實行契約管理。

᠋
; 過遲地未脫離示范管理。

᠋
; 以為契約就是鋼性的制度(硬契約、軟契約)

᠋
; 創(chuàng)業(yè)期完全排斥契約，成長后完全排斥示范。

᠋
; 破壞性的示范或破壞性的契約


轉(zhuǎn)型三：企業(yè)成長由“要素型”到“品牌型”


要素競爭好處是什么？問題在哪里？

品牌的奧秘：

真正的品牌化：

᠋
; 設(shè)計發(fā)端于用戶

᠋
; 營銷策略根源于用戶

᠋
; 服務(wù)體系因應(yīng)于用戶

᠋
; 品牌文化生成于用戶

轉(zhuǎn)變的難點在哪？

可取的四項措施


轉(zhuǎn)型四：企業(yè)成長由“私有型”到“公眾型”


中國經(jīng)濟的“新三國”時代

國家資本主義和民營機會主義

私有經(jīng)濟的財富之道：1、尋租:公-私流轉(zhuǎn)截流法，2、尋機:市場不對稱交易，3、尋價:創(chuàng)造新價值回報。

兩種成功：富而退為個人／富而進為公眾

成為公眾公司的蛻變：

資本／管理／企業(yè)生存系統(tǒng)／領(lǐng)導(dǎo)人價值觀蛻變：

問題：要怎么做才能加快成長？

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自測：

找準自己的關(guān)鍵項：核心關(guān)系和價值開發(fā)！


關(guān)系一：與客戶的合作創(chuàng)新

企業(yè)成長中的利益攸關(guān)方：“八方俱樂部”

核心的是什么？

與客戶的關(guān)系：

相互發(fā)現(xiàn)：先畫像,再畫圈.

相互認同：要（給）的是?愿意支付（承擔(dān)）的是?

相互合作：我們需要合作!

新理念的誕生：

從交易型到關(guān)系型／客戶消費DNA／客戶價值管理／消費變投資

新機制的創(chuàng)造：

共同設(shè)計／共同生產(chǎn)／共同分配／共同擁有

率先迎接下一代客戶關(guān)系！


關(guān)系二：與員工的合作創(chuàng)新

員工怎么看待自己的工作？

左右員工成長的三大意識

員工怎么看待報酬？崗位和責(zé)任？自我發(fā)展？

員工的三種類型和識別

公司如何幫員工一把？

᠋
; 報酬新模式：簡接定價/高于行業(yè)水平/增加個體彈性

᠋
; 決策新模式：優(yōu)化授權(quán)/增強相應(yīng)（隨機）決策/建立決策機制

᠋
; 文化新模式：策略開放性/資源開放性/價值觀開放性

卓有成效的方法：

決策機制：（適度分散，“濕件”轉(zhuǎn)化成“軟件”。）

生產(chǎn)管理：（標準化及自整定。）

所有方式：（股權(quán)變革：剩余索取權(quán)配置）

文化系統(tǒng)：（工作道場：自我實現(xiàn)平臺）


第三天課程：全天

《企業(yè)戰(zhàn)略體系化研討》


研討目標

如何看待“定戰(zhàn)略”？

依據(jù)什么定戰(zhàn)略？

戰(zhàn)略應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

如何討論才有效？

戰(zhàn)略將如何表達？

戰(zhàn)略與實施？


如何看待“定戰(zhàn)略”？

成功企業(yè)持續(xù)成功的必有項。（不是可有可無）

“先想后做”與“邊想邊做”。（戰(zhàn)略未必遠）

沒有任一項決策的失誤的影響會造成整體面5％以上的損失。（戰(zhàn)略不必神圣化）

為了集中意見，而開放式討論。（后的決策原則）

戰(zhàn)略不能猜想，必須有具體的論證。（大膽設(shè)想，小心求證）


什么約束“戰(zhàn)略”？

公司的使命

整體的價值觀

階段性的目標

企業(yè)環(huán)境（目標期內(nèi)）

經(jīng)驗傳承＋成功悖論

當前模式＋變革方向

我們的使命是什么？

為什么而創(chuàng)業(yè)？為什么而持續(xù)創(chuàng)業(yè)?

(經(jīng)濟困境突破 自我價值實現(xiàn) 社會信念實現(xiàn))



我們處理哪個層次？

業(yè)主的追求：第二次升華

員工的追求：**次升華

企業(yè)永不停滯的動力源于企業(yè)人不斷提升的追求。


公司定調(diào)三大件：

愿景：

使命：

價值觀：

企業(yè)價值觀的基礎(chǔ)：有用＋合時勢

做有價值（需求）的業(yè)務(wù)就能活，

做符合社會趨勢（需求）的業(yè)務(wù)就能做大。


企業(yè)目標：成長位級

公司的目標：

高目標：百年企業(yè)世界5

強（五位數(shù)）

低目標：中國一流企業(yè)（4位數(shù)級）

行業(yè)競爭力強

行業(yè)占有率高（銷售額高）

中國佳雇主

三年業(yè)務(wù)目標：

海外業(yè)務(wù)1億（無利潤目標）。

國內(nèi)業(yè)務(wù)年增5
％。利潤目標降低。


市場環(huán)境：

對危機認識的三階段、中國式救市

不同的預(yù)期（歷時、影響、結(jié)局）

大風(fēng)險：

公司利好：

1、原材料成本降低，2、員工凝聚力相對提升，

3、企業(yè)資金相對優(yōu)勢，4、制度創(chuàng)新贏得時間。

長期看好的理由：

1、信息化效率，2、新技術(shù)應(yīng)用，

3、企業(yè)制度創(chuàng)新，4、市場全球化。


戰(zhàn)略討論的廣泛論題：

客戶戰(zhàn)略/產(chǎn)品戰(zhàn)略/營銷戰(zhàn)略/研發(fā)戰(zhàn)略


客戶戰(zhàn)略

誰是我們的客戶？

政府客戶與市場客戶

高端、中端、低端

國內(nèi)、國際

核心客戶、邊緣客戶


行業(yè)地位與促銷路徑？

如何把握客戶需求？

客戶數(shù)據(jù)采集模式

數(shù)據(jù)表渠道建庫


客戶互動界面

訪問交流會電話中心期刊網(wǎng)站投訴

客戶服務(wù)系統(tǒng)

培訓(xùn)安裝物流咨詢


建立怎樣的客戶關(guān)系模式？

資本協(xié)作體/技術(shù)協(xié)作體/產(chǎn)能協(xié)作體/營銷協(xié)作體


產(chǎn)品戰(zhàn)略：


生產(chǎn)什么？（賣什么？）

目標產(chǎn)品：

目標功能和性能：

產(chǎn)品經(jīng)營的層次：

在鍛壓伺服電機之后，我們做什么？

設(shè)計自己的競爭力:

設(shè)計自己的生產(chǎn)組織模式

內(nèi)包與外包

精準化的努力（精益生產(chǎn)）

公司意志

方案的合理性

推動的組織

成本中心VS利潤中心

作為內(nèi)部配套部門VS作為市場競爭主體


營銷戰(zhàn)略：


USP（獨特銷售主張）

一條堅持一貫的行銷廣告語

支撐營銷行動的核心理念

渠道選擇：

基本思路：大客戶部＋渠道部

拓展的思路：

市場顧問制（用戶企業(yè)及行業(yè)高工、講師）

電子商務(wù)（網(wǎng)上交易平臺＋網(wǎng)絡(luò)營銷）

海外代理（進銷制，營銷獨立，產(chǎn)品和技術(shù)支持）

定價選擇：

解決方案（產(chǎn)品組合）中的模塊化定價

客戶持續(xù)采購的積分式定價

付款方案的個性化定價

“融資式采購”策略定價

市場促銷分時的差別化定價

戰(zhàn)略定價（先低后高VS堅持高價VS堅持中價）

免費與贈品

品牌塑造：

傳播介體：視覺系列/手冊系列/公司網(wǎng)站/活動載體：


技術(shù)戰(zhàn)略


研發(fā)定位：

研發(fā)模式：

研發(fā)組織管理：

研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？

研發(fā)定位：投入原則與目標設(shè)定

投入原則：

25％、2
％、15％、1
％、5％銷售額

4
％、3
％、2
％、1
％利潤

目標設(shè)定：

原創(chuàng)的？改進的？應(yīng)用的？

研發(fā)的前瞻性：

二年內(nèi)/三年內(nèi)/三年以上

研發(fā)模式：自主研發(fā)和合作研發(fā)

自主研發(fā)三原則：核心的，穩(wěn)定應(yīng)用的，擅長的

合作研發(fā)：公司外包/維客外包（“眾包”crowdsourcing）/公開發(fā)包（“ESTUN技術(shù)創(chuàng)新獎”）

研發(fā)組織管理：

決策模式：（評審、頭腦風(fēng)暴、用戶評議、績效關(guān)聯(lián)、開發(fā)報告等）

管理模式：質(zhì)量/進度/成本

標準化與個性化：

研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？/獨立的成本中心？/整合于不同的事業(yè)部內(nèi)？/獨立的經(jīng)營主體？


資本戰(zhàn)略


實業(yè)投資與金融投資

融資租賃（銷售）應(yīng)用：

參與民間信貸。

直接購買金融性資產(chǎn)（股票、債券等）

直接購買實業(yè)資產(chǎn)（估值與增值、業(yè)務(wù)配套性）


經(jīng)營資金的杠桿化程度

在實體資產(chǎn)未用盡前，銀行信用沒有必要。

適度杠桿化，控制負債率，除非：

上市/重大利好收購/正式進入資本經(jīng)營業(yè)務(wù)。

現(xiàn)金流與公司理財

預(yù)測和預(yù)算平衡


客戶征信系統(tǒng)與監(jiān)控機制

公司短期理財/利率、匯率機會理財/股票、房產(chǎn)理財/委托理財/民間信貸理財


資本市場選擇：

是否上市？（遠期與近期）

是否接受投資？（遠期與近期）風(fēng)險投資？私募投資？

是否介入資本市場經(jīng)營？（遠期與近期）

民間借貸？公開市場股權(quán)？股權(quán)基金投放？

是否套現(xiàn)或退出？


人才戰(zhàn)略


隊伍建設(shè)：

要多少人？要什么人？

專業(yè)＋價值觀＋成就動機。

“第二團隊”（技術(shù)、商業(yè)、管理）

“輪崗”的前提。

考核模式

KPI設(shè)計原則

考核目標

多互動與小周期

公開化與即時交流/縮短周期

報酬模式

保障性報酬/激勵性報酬/成就性報酬/體驗性報酬

活力模式：

面試設(shè)計/試用期設(shè)計

兩個“1
％”或“未位法”

問題員工/除名安排/經(jīng)濟性裁員


組織戰(zhàn)略：


組織結(jié)構(gòu)：

事業(yè)部化？質(zhì)量部（3＋1與測試中心）？

研發(fā)部與制造部的實體化？

總經(jīng)理辦公室？BD部？

決策機制：

分權(quán)與授權(quán)

“合理化建議”/“發(fā)展論壇”

會議制度（會議與決策分流）

關(guān)鍵成功因素：

專注/誠信/合作體

員工凝聚力

目標實、工作勤、慎重但不拒改變。

企業(yè)文化：

保持：做實 低調(diào)。


戰(zhàn)略討論如何有效？

明確的發(fā)言主題。

直言/對異見的尊重

時限/總結(jié)

如何落實？

紀要/提案（專案）/方案（報告）/制度、規(guī)范/實施與評價/持續(xù)改進。

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