業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力

  培訓(xùn)講師：葉敦明

講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價(jià)值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長 詳細(xì)>>

葉敦明
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業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力詳細(xì)內(nèi)容

業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力
 二、您不是一個(gè)簡單的聽課者

1、你要快速學(xué)會(huì)營銷拉動(dòng)銷售之法，精準(zhǔn)提煉與分享自己的業(yè)績得失；

2、你要學(xué)會(huì)客戶思維與競爭者視角，審視自己和團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)營短長；

3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過去、擁抱全新未來。


三、課程提綱

1、刨根問底：銷售業(yè)績的驅(qū)動(dòng)力

1）產(chǎn)品力：走出性價(jià)比的誤區(qū)

2）渠道力：判斷你的客戶黏度

3）品牌力：品牌五重奏的境界

4）運(yùn)營力：您有內(nèi)部核算機(jī)制嗎？

5）互動(dòng)案例（1）：中聯(lián)中科財(cái)報(bào)被暫停公告的背后


2、業(yè)績倍增：找到營銷策略的支點(diǎn)

1）雙向營銷：內(nèi)部營銷效率決定外部營銷效益

2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法

3）銷售三看：看客戶、看競爭、看進(jìn)度—做法即想法

4）三率業(yè)績：達(dá)成率、增長率、利潤率

5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷

6）互動(dòng)案例（2）：蘇寧易購2
12年成績單


3、大客戶營銷：業(yè)績倍增的突破口

1）兩個(gè)步驟：大客戶細(xì)分的宏觀法與微觀法

2）兩個(gè)法則：大客戶營銷的基本功

（ASK法則與MAN法則）

3）一個(gè)堅(jiān)定：大客戶營銷嵌入年度營銷規(guī)劃

4）互動(dòng)案例（3）：樂高，與孩子一起成長

5）指南針：帕累托8
/2
法則

6）三環(huán)效應(yīng)：大客戶營銷的能量共振

（大客戶營銷=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購買力）

7）互動(dòng)案例（4）：富士康能死守蘋果嗎？


4、區(qū)域營銷：業(yè)績倍增的精耕力

1）辦事處，只是業(yè)務(wù)人員的落腳點(diǎn)嗎？

2）區(qū)域營銷中心，如何發(fā)揮統(tǒng)合力？

3）業(yè)務(wù)管理與營銷管理，真的兩重天嗎？

4）區(qū)域營銷=客戶開發(fā) 業(yè)務(wù)管理 市場開發(fā)

5）互動(dòng)案例（5）：杭叉的親情化區(qū)域營銷（OR跟騎兵連學(xué)戰(zhàn)斗到底）


5、銷售管理：業(yè)績倍增的人性力

1）目標(biāo)：項(xiàng)目管理為核心的金字塔

2）人型：三類銷售人員，請(qǐng)對(duì)好入座

3）素質(zhì)：工業(yè)品營銷人員的“八工”

4）互動(dòng)案例（6）：假設(shè)你是一個(gè)經(jīng)銷商

5）視野：工業(yè)品營銷的“四視同堂”

6）過程：工業(yè)品銷售人員的自我管理

7）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉

8）互動(dòng)案例（7）：鷹能再生,人能勝己


6、業(yè)績倍增：考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

1）直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到？

2）戰(zhàn)略執(zhí)行的楚河漢界：您能趟得過嗎？

3）業(yè)績?cè)\斷圖：戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)

4）互動(dòng)案例（8）：診斷一下您企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

5）話說三種人：老板、經(jīng)理人與投資者

6）戰(zhàn)略執(zhí)行力，業(yè)績倍增的體系競爭力

7）互動(dòng)案例（9）： 航母戰(zhàn)斗群，海洋霸主的強(qiáng)勢邏輯


銷售與營銷、營銷體系與管理機(jī)制、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是銷售業(yè)績的看得見與看不見的驅(qū)動(dòng)要素。但凡直接發(fā)力銷售人員與經(jīng)銷商的銷售管理，總是會(huì)遭遇短期刺激性增長之后的低迷局面，只見樹木不見森林的思維與決策方式，是業(yè)績持續(xù)增長的大障礙。工業(yè)品營銷，要達(dá)成夢寐以求的銷售杠桿力，就必須在目標(biāo)與資源匹配、體系構(gòu)建、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化等方面取得突破性進(jìn)展。


（若是課程時(shí)間在1.5天左右，可以增加---增值銷售的N種方式：解決方案式、客情挖掘式、客戶經(jīng)營式、價(jià)值鏈打通式（特別是幫客戶介紹業(yè)務(wù)）、人員素質(zhì)提升式（培訓(xùn)等手段）。。。。。。取代銷售過程的八步曲。）


四、立即行動(dòng)，收獲今朝

1、領(lǐng)悟商道：請(qǐng)您用2

-3

字說清楚自己的業(yè)績?cè)鲩L瓶頸

2、把握商機(jī)：業(yè)績倍增的銷售經(jīng)營方式，怎樣落實(shí)到您企業(yè)

3、再戰(zhàn)商海：戰(zhàn)略視角、營銷思維，務(wù)實(shí)啟動(dòng)業(yè)績倍增戰(zhàn)車

 

葉敦明老師的其它課程

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場派上大用場。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)

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《運(yùn)營高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個(gè)常見模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、

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《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，中層的作用越來越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場，可唯獨(dú)利潤寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢

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《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺必將勢如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無法做大，請(qǐng)問有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢能、做局有亮

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《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的

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《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動(dòng)銷售管理到主動(dòng)銷售經(jīng)營，成效價(jià)值銷售與長效增長；2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長體系營銷的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營銷導(dǎo)向的銷售體系；4、將內(nèi)部營銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸，盡

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《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無他法，業(yè)績?cè)鲩L缺少內(nèi)在動(dòng)力；3.銷售管理者忙于救火，無暇過程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過程的成長，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績的持續(xù)增長；2.個(gè)

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《工業(yè)品營銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶，原因就在于：沒有進(jìn)入場景，無法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營銷的本質(zhì)：營銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售

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《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購決策期間，忽視采購組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)

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《體系制勝，釋放非營銷部門的營銷力》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？營銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶

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