《快速消費品行業(yè)：中層管理者管理藝術(shù)》
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于管理問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。



**章、卓越管理者素質(zhì)提升訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、清晰自我定位

（一）、管理者的角色定位

（二）、管理者的作用

（三）、自我使命

（四）、管理工作職責(zé)

（五）、管理現(xiàn)狀分析


二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分析

（一）、指揮型

（二）、支持型

（三）、參與型

（四）、成就型


三、領(lǐng)導(dǎo)者的溝通策略與技巧

（一）、影響溝通效果的因素分析

（二）、營造溝通氛圍

（三）、溝通六件寶

（四）、深入對方情境

（五）、高效引導(dǎo)技巧

（六）、三明治法則

（七）、高效溝通四要訣

（八）、高效溝通六步曲

（九）、企業(yè)管理人員上下級溝通禮儀與技巧


四、管理者的心理研究能力

（一）、工作壓力分析

（二）、不同職位心理分析

（三）、不同心理動機分析

（四）、核心深層需求分析

（五）、不同決策身份識別


五、管理者壓力化解與情緒管理策略

（一）、贏者心態(tài)

（二）、贏者思維

（三）、共贏溝通

（四）、自我激勵

（五）、團隊激勵


六、當(dāng)官的“哲學(xué)”


七、養(yǎng)成四大良好習(xí)慣——修好身

（一）、專注結(jié)果——總（分）公司更在乎你執(zhí)行的結(jié)果

（二）、眼觀大圖——看懂與看透自己

（三）、緊扣要事——銷售業(yè)務(wù)的時間管理理念

（四）、集思廣益——實現(xiàn)快消業(yè)務(wù)團隊的效應(yīng)大化

八、管理者的基本功

（一）、定位和計劃能力

（二）、組織和分派能力

（三）、領(lǐng)導(dǎo)和駕御能力



短片觀看及案例分析：從海爾總裁張瑞敏的管理藝術(shù)看管理者的素質(zhì)

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、營銷管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、營銷十大策略

（一）、策劃營銷策略

（二）、技術(shù)壁壘策略

（三）、關(guān)系營銷策略

（四）、高層營銷策略

（五）、體驗營銷策略

（六）、網(wǎng)絡(luò)利用策略

（七）、團隊配合策略

（八）、攻心為上策略

（九）、主動出擊策略

（十）、創(chuàng)新營銷策略


二、資源整合與海量營銷12大策略

1、利用廳內(nèi)設(shè)備，進行視覺營銷

2、針對廳內(nèi)客戶，進行現(xiàn)場營銷

3、利用體驗區(qū)，進行體驗營銷

4、利用POP營銷，給客戶洗腦與促銷

5、深挖老客戶，深度關(guān)懷與海量營銷（CRM系統(tǒng)）

6、以老帶新，駕馭和利用老客戶

7、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶服務(wù)量瓶頸

8、鎖定目標(biāo)客戶群，針對營銷

9、利用事件，進行事件營銷

1
、聯(lián)合商界，進行聯(lián)合促銷

11、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位，進行聯(lián)合推廣

12、聯(lián)合商界，進行強勢營銷


短片觀看及案例分析：廣州立白集團：營銷的正反面案例分析

納愛斯集團：營銷的正反面案例分析



模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第三章、客戶管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、企業(yè)客戶信息系統(tǒng)建立與完善的技巧

（一）、CRM管理系統(tǒng)

（二）、客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)


二、企業(yè)客戶分級管理技巧

（一）、分級管理

（二）、分行業(yè)管理

（三）、分區(qū)管理


三、企業(yè)客戶戰(zhàn)略合作管理

四、快銷品客戶忠誠度管理技巧

（一）、全員動員服務(wù)客戶

（二）、全方位的客戶關(guān)懷

（三）、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化

（四）、產(chǎn)品面 VS 個人面

（五）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧


五、客戶抱怨投訴處理技巧

（一）、客戶抱怨投訴心理分析

（二）、處理投訴的要訣

（三）、8種錯誤處理客戶抱怨的方式

（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細節(jié)

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、當(dāng)我們無法滿足客戶的時候

（十）、快速處理顧客抱怨投訴策略

（十一）、顧客抱怨及投訴處理的十對策

（十二）、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)

（十三）、抱怨投訴處理的同一戰(zhàn)線策略


六、客戶全生命周期管理

（一）、識別期

（二）、培養(yǎng)期

（三）、成長期

（四）、穩(wěn)定期

（五）、衰退期

（六）、淘汰期


短片觀看及案例分析：伊利：客戶管理的案例分析

海天集團：客戶管理的正反面案例分析

茅臺：客戶生命周期管理案例分析

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第四章、人力管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、選人用人是關(guān)鍵

（一）、尋找人才， 不拘一格

（二）、面試人才， 全方考核

（三）、留住人才， 知人善任

（四）、充實人才， 備用人才

二、績效管理技巧

（一）、績效考核的內(nèi)容

（二）、績效考核工作流程圖

（三）、績效考核的方法


三、團隊激勵技巧

（一）、精神激勵

（二）、物質(zhì)激勵


四、授權(quán)與監(jiān)督

（一）、授權(quán)形式

（二）、授權(quán)內(nèi)容

（三）、授權(quán)策略

（四）、授權(quán)與監(jiān)督六步驟

（五）、進度監(jiān)督

（六）、結(jié)果監(jiān)督

（七）、監(jiān)督策略


五、團隊沖突管理

（一）、團隊沖突處理策略

（二）、團隊沖突溝通技巧

（三）、團隊成員處罰技巧


短片觀看及案例分析：嘉里糧油：人力管理的案例分析

娃哈哈：人力管理的正反面案例分析

青島啤酒：團隊沖突管理的案例分析



模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第五章、培訓(xùn)管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、培訓(xùn)理念

（一）、培訓(xùn)是好的投資

（二）、培訓(xùn)需求分析

（三）、系統(tǒng)化培訓(xùn)

（四）、提高培訓(xùn)實效性

二、培訓(xùn)方案的策劃與制作

（一）、培訓(xùn)方案的核心目標(biāo)

（二）、培訓(xùn)方案的主題策劃

（三）、培訓(xùn)方案的考核機制

（四）、培訓(xùn)方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析


三、員工培訓(xùn)策略與方法

（一）、以老帶新

（二）、個體學(xué)習(xí)

（三）、案例分析

（四）、知識講授

（五）、短片播放

（六）、模擬演練

（七）、產(chǎn)品體驗

（八）、游戲活動

（九）、頭腦風(fēng)暴

（十）、圖片展示


四、客戶引導(dǎo)培訓(xùn)策略與方法

（一）、體驗營銷策略

（二）、沙龍活動策略

（三）、展會活動策略

（四）、營業(yè)廳內(nèi)培訓(xùn)方法


短片觀看及案例分析：康師傅控股集團：員工培訓(xùn)管理的案例分析

雅客：員工培訓(xùn)管理的正反面案例分析

雅芳：客戶引導(dǎo)培訓(xùn)策略與方法分析


模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第六章、成本管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、成本控制的意義

（一）、利潤的來源：開源與節(jié)流

（二）、樹立節(jié)流觀念，實施成本管理

（三）、成本領(lǐng)先地位，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢


二、采購成本削減

（一）、審慎選擇供應(yīng)商

（二）、建立一個好的采購部門

（三）、優(yōu)秀的采購管理

（四）、節(jié)約采購成本的方法


三、日常管理成本控制

（一）、改變?nèi)粘Ａ?xí)慣

（二）、削減辦公面積

（三）、會議成本控制

（四）、削減成本的秘訣——8
/2
法則

（五）、節(jié)約日常辦公用品


四、營銷成本的削減

（一）、公關(guān)費用控制

（二）、差旅費用控制

（三）、優(yōu)化客戶質(zhì)量

（四）、優(yōu)化服務(wù)流程


五、人力成本控制

（一）、人力資源成本構(gòu)成

（二）、人力資源成本的核算

（三）、人力資源成本控制

（四）、他行人力資源成本控制案例


短片觀看及案例分析：匯源集團：成本管理的案例分析

鄭州三全：成本管理的案例分析

廣州好迪：成本管理的正反面案例分析

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第七章、危機管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、理解危機管理

（一）、何謂危機

（二）、危機產(chǎn)生的原因

（三）、危機管理的重要性


二、危機公關(guān)處理的六步驟

（一）、調(diào)查：收集信息

（二）、分析：事件原因及客戶心理分析

（三）、策劃：解決策略、流程及方案

（四）、溝通：與對方溝通，達成共贏意識

（五）、實施：全面實施解決方案

（六）、總結(jié)：分析、檢討提升


三、危機公關(guān)策略

（一）、三明治法則

（二）、情感策略


四、危機處理策略

（一）、巧妙訴苦策略

（二）、息事寧人策略

（三）、巧妙請教策略

（四）、同一戰(zhàn)線策略

（五）、巧妙轉(zhuǎn)移策略

（六）、資源整合策略

（七）、攻心為上策略

（八）、快速處理策略


五、危機公關(guān)細節(jié)

（一）、語言細節(jié)

（二）、行動細節(jié)

（三）、三換原則


六、錯誤危機公關(guān)的方式

（一）、只有道歉沒有進一步行動

（二）、把錯誤歸咎到對方身上

（三）、忽略公眾情感

（四）、完全沒反應(yīng)

（五）、速度過慢

（六）、逃避我司責(zé)任

（七）、過度討好媒體/公眾

（八）、以牙還牙

（九）、過度解釋

（十）、激化


七、危機公關(guān)方案策劃與呈現(xiàn)

（一）、危機公關(guān)方案策劃

（二）、危機公關(guān)方案呈現(xiàn)


八、危機管理的商務(wù)談判

（一）、商務(wù)談判的目的

（二）、高效商務(wù)談判六步驟

（三）、商務(wù)談判實用策略

（四）、商務(wù)談判促成技巧


九、危機公關(guān)處理利器


十、危機預(yù)防

（一）、員工心理意識

（二）、員工行為預(yù)防

（三）、處理技巧預(yù)防


短片觀看及案例分析：蒙牛：危機管理的正反面案例分析

統(tǒng)一集團：危機管理的正反面案例分析

大寶：危機管理的正反面案例分析

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第八章、文化建設(shè)（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


什么是快速消費品文化


二、快速消費品文化的六大功能

（一）、導(dǎo)向功能

（二）、約束功能

（三）、凝聚功能

（四）、激勵功能

（五）、輻射功能

（六）、品牌功能


三、文化的三個層次

（一）、核心層：企業(yè)價值觀；企業(yè)愿景；企業(yè)使命

（二）、制度層：企業(yè)員工的“游戲規(guī)則”——員工手冊

管理制度：人力資源、財務(wù)、營銷、生產(chǎn)、采購等

（三）、物質(zhì)層： 企業(yè)標(biāo)識

1、企業(yè)報紙刊物

2、企業(yè)建筑物

3、企業(yè)禮品

4、企業(yè)廣告、招貼畫

5、產(chǎn)品外觀包裝


四、領(lǐng)導(dǎo)者加強文化建設(shè)技巧

（一）、領(lǐng)導(dǎo)者灌輸和傳播企業(yè)文化技巧

（二）、領(lǐng)導(dǎo)者加強文化建設(shè)技巧

（三）、變化環(huán)境中的領(lǐng)導(dǎo)變革


短片觀看及案例分析：伊利：企業(yè)文化建設(shè)的正反面案例分析

金威啤酒：企業(yè)文化建設(shè)的正反面案例分析

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第九章、政府公關(guān)（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、政府關(guān)系的六條原則

（一）、態(tài)度積極，但把握分寸

（二）、換位思考，互惠互利

（三）、坦誠溝通，相互信任

（四）、長期規(guī)劃，持久行動

（五）、局部服從整體

（六）、全面出擊、重點培育


二、與政府建立關(guān)系的策略

（一）、邀請政府參與策略

（二）、邀請政府參觀策略

（三）、以公益目的參與政府及公共事項

（四）、利益共享策略

（五）、政府聯(lián)誼活動

（六）、直接影響政府政策的策略

（七）、政治宣傳策略

（八）、黨團建設(shè)策略


三、政府公關(guān)活動策劃

（一）、優(yōu)秀政府公關(guān)活動策劃的評價標(biāo)準(zhǔn)

（二）、政府公關(guān)活動的目標(biāo)選擇體系

（三）、政府公關(guān)活動策劃的兩個基本原則

（四）、投入產(chǎn)出分析、可行性分析


四、政府公關(guān)活動實施

（一）、明確政府公關(guān)活動的流程、分工和責(zé)任人

（二）、活動前準(zhǔn)備工作

（三）、政府公關(guān)活動的執(zhí)行與監(jiān)督

（四）、政府公關(guān)活動的控制與應(yīng)急

（五）、政府公關(guān)活動后續(xù)跟進工作


五、獲得政府政策支持的六大要點

（一）、掌握政府 政策 需求

（二）、了解和掌握政府的核心人物需要

（三）、保持獨立，適時參政議政

（四）、注重自身形像

（五）、進行“公關(guān)管理”

（六）、成功導(dǎo)致更大的成功


短片觀看及案例分析：蒙牛：政府公關(guān)的正反面案例分析

喜之郎：政府公關(guān)的正反面案例分析

五糧液：政府公關(guān)的正反面案例分析

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第十章、商務(wù)禮儀（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、商務(wù)宴請禮儀

（一）、宴請準(zhǔn)備

（二）、務(wù)宴請流程


商務(wù)送禮禮儀

（一）、送給誰

（二）、送什么

（三）、什么時間

（四）、什么地點

（五）、如何送

（六）、幾種常見場合送禮技巧


三、迎接上級部門檢查禮儀

（一）、迎接上級部門檢查目的與作用；

（二）、迎接上級部門檢查的準(zhǔn)備、時間安排；

（三）、迎接上級部門檢查的流程；

（四）、迎接上級部門檢查的配合技巧；

（五）、迎接上級部門檢查的語言要點；


四、迎接國家相關(guān)職能部門檢查禮儀

（一）、迎接國家相關(guān)職能部門檢查的準(zhǔn)備、時間安排；

（二）、迎接國家相關(guān)職能部門檢查的流程；

（三）、迎接國家相關(guān)職能部門檢查的配合技巧；

（四）、迎接國家相關(guān)職能部門檢查的語言要點；


五、與客戶企業(yè)聯(lián)誼會禮儀


六、大型會議禮儀

（一）、會議流程

（二）、會議座次禮儀

（三）、主持人的禮儀

（四）、會議發(fā)言人禮儀

（五）、會議參與者禮儀


七、媒體接待禮儀

（一）、媒體接待的準(zhǔn)備、時間安排；

（二）、媒體接待的流程；

（三）、媒體接待的配合技巧；

（四）、媒體接待的語言要點；


八、剪彩活動禮儀

（一）、剪彩活動流程

（二）、剪彩活動入場禮儀

（三）、剪彩活動細節(jié)

（四）、剪彩嘉賓禮儀

（五）、活動司儀禮儀

（六）、活動參與者禮儀



案例分析：蒙牛牛根生：成就領(lǐng)袖管理者的策略與方法（重點）

海爾：成就領(lǐng)袖企業(yè)的36個法則（重點）


模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



課程結(jié)束：


重點知識回顧

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影

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