《做渠道霸主——超級經(jīng)銷商打造策略》
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于渠道管理、銷售技巧的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。


**章、經(jīng)銷商的自身能力塑造（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、認(rèn)知經(jīng)銷商

（一）、對經(jīng)銷商認(rèn)識的誤區(qū)

（二）、經(jīng)銷商品牌的存在價值

（三）、制約經(jīng)銷商發(fā)展的主要因素

（四）、經(jīng)銷商提升的4大瓶頸


二、經(jīng)銷商的“四大內(nèi)傷”

（一）、自我意識太強

（二）、忽視個人品行

（三）、品牌意識不夠深入

（四）、自身素質(zhì)不足



三、經(jīng)銷商必備的七大職業(yè)素養(yǎng)

（一）、制定管理制度

（二）、關(guān)注管理細(xì)節(jié)

（三）、堅持管理細(xì)節(jié)

（四）、管理以身作則

（五）、管理全力以赴

（六）、管理冷靜務(wù)實

（七）、做到實事求是


四、經(jīng)銷商的五大禁忌

（一）、忌透支健康

（二）、忌墨守成規(guī)

（三）、忌拒絕學(xué)習(xí)

（四）、忌事事只求表面

（五）、忌事事圓滑處理


五、經(jīng)銷商必備的三大能力

（一）、專業(yè)技術(shù)能力

（二）、選擇判斷能力

（三）、資源整合能力


短片觀看及案例分析：從海爾總裁張瑞敏的管理藝術(shù)看管理者的素質(zhì)

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、經(jīng)銷商的品牌策略

（一）、顛覆傳統(tǒng)，為品牌正名

（二）、掌握品牌的分類

（三）、經(jīng)銷商——無品牌者無未來

（四）、品牌——經(jīng)銷商無法繞過的大山

（五）、未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢


二、經(jīng)銷商的品牌定位

（一）、超越競爭，做渠道霸主

（二）、不能不知的渠道霸主

（三）、經(jīng)銷商的品牌價值定位

（四）、打造經(jīng)銷商品牌的6大差異性價值

（五）、影響渠道霸主品牌建立的5大因素

（六）、未來經(jīng)銷商的6種存在模式


三、正確選擇產(chǎn)品和品牌

（一）、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品必須做的6項調(diào)查

（二）、經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)銷產(chǎn)品

（三）、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的5個互補標(biāo)準(zhǔn)

（四）、經(jīng)銷商選擇品牌的6大標(biāo)準(zhǔn)

（五）、經(jīng)銷商選擇品牌過程中的自我品牌傳播

（六）、盡量避開的6種品牌

（七）、經(jīng)銷商選擇品牌容易犯的6種錯誤


四、打造渠道霸主品牌

（一）、品牌戰(zhàn)略的對象是誰

（二）、企業(yè)自身建設(shè)

（三）、造成經(jīng)銷商品牌弱勢的6個因素

（四）、渠道商品牌如何勝出

（五）、經(jīng)營領(lǐng)先性和差異性是品牌成功的根本

（六）、如何讓經(jīng)銷商的品牌飛起來

（七）、經(jīng)銷商的內(nèi)部管理為何失控


五、打造渠道霸主品牌的1
項修煉

（一）、風(fēng)險小化——利潤大化的前提

（二）、嚴(yán)密有力的財務(wù)——利潤和經(jīng)營的護航者

（三）、高效營運——讓一分錢發(fā)揮兩分錢的效用

（四）、策劃推廣——讓品牌公司刮目相看

（五）、因地制宜設(shè)計價格，創(chuàng)造更大的生存空間

（六）、動態(tài)庫存管理，不讓每一分錢沉睡

（七）、合理設(shè)計品項——真正實現(xiàn)投入產(chǎn)出比大值

（八）、讓區(qū)域成為自己的地盤，搞定才是硬道理

（九）、無縫對接，讓品牌代表成為自己的助理

（十）、超越一般的增值服務(wù)，為品牌加分


六、打造品牌影響力

（一）、渠道關(guān)系重新定位

（二）、為什么受傷的總是經(jīng)銷商

（三）、經(jīng)銷商的生存危機

（四）、制勝廠家策略

（五）、經(jīng)銷商主導(dǎo)廠商關(guān)系

（六）、如何進行渠道創(chuàng)新

（七）、經(jīng)銷商的策劃和推廣能力

（八）、識破廠家的打壓策略

（九）、經(jīng)銷商要學(xué)會與廠家“過招”

（十）、科學(xué)設(shè)計渠道，讓自己賺更多錢

（十一）、善于尋找自己的關(guān)系型客戶


短片觀看及案例分析：海天集團：建立渠道品牌的案例分析

匯源集團：建立渠道品牌的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第三章、提高渠道競爭力（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢

（一）、專業(yè)性逐漸增強

（二）、經(jīng)銷商群體進一步分化

（三）、經(jīng)銷商與廠家的地位對等

（四）、以區(qū)域性經(jīng)銷商為主

（五）、經(jīng)銷商的更多的成為渠道和品牌的服務(wù)商角色定位

（六）、馬太效應(yīng)出現(xiàn)，強者更強、弱者更弱


二、渠道提升和創(chuàng)新

（一）、渠道創(chuàng)新的理由

（二）、渠道創(chuàng)新的方向

（三）、渠道創(chuàng)新的內(nèi)容

（四）、渠道創(chuàng)新的障礙

（五）、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則

（六）、渠道營銷發(fā)展趨勢


三、經(jīng)營團隊持續(xù)優(yōu)化

四、渠道和終端管理的信息化

五、突出策劃和推廣能力

六、提升運營效率

七、整合供應(yīng)鏈體系


短片觀看及案例分析：：提高渠道競爭力的案例分析

：提高渠道競爭力的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第四章、渠道霸主的大賣場之道（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、大賣場已經(jīng)成為主要商業(yè)業(yè)態(tài)形式


二、大賣場強大的生命力


三、經(jīng)銷商如何跟大賣場打交道


四、經(jīng)銷商價值的重新定位


五、經(jīng)銷商如何**大賣場提升自身品牌


六、經(jīng)銷商如何平衡新老渠道關(guān)系


短片觀看及案例分析：國美電器：建立渠道霸主的正反面案例分析

蘇寧電器：建立渠道霸主的正反面案例分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第五章、創(chuàng)新終端，提升經(jīng)銷商品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、終端發(fā)展的4大特點


二、渠道霸主如何經(jīng)營終端


三、經(jīng)銷商對于終端認(rèn)識的8大誤區(qū)



四、導(dǎo)致終端效率低下的6大因素

（一）、終端形象不突出

（二）、終端陳列的品項結(jié)構(gòu)不合理

（三）、終端促銷員能力不足

（四）、品牌對終端投入的資源相對不足

（五）、品牌與終端商場的關(guān)系緊張

（六）、品牌對于終端競爭的反應(yīng)滯后


五、從終端策略到人本戰(zhàn)略

（一）、終端的經(jīng)營者

（二）、終端的執(zhí)行者

（三）、終端的合作者

（四）、終端的組織者

（五）、終端的價值鏈屬性


六、終端的未來趨勢


短片觀看及案例分析：國美電器：與終端合作的正反面案例分析

蘇寧電器：與終端合作的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第六章、渠道霸主的農(nóng)村市場攻略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、農(nóng)村市場的特點

（一）、農(nóng)村市場容量大

（二）、地域廣闊、網(wǎng)點分散、管理難度大

（三）、區(qū)域差別大

（四）、信息不對稱

（五）、市場秩序混亂

（六）、金融危機總體上來說對我國廣大農(nóng)村影響不大


二、農(nóng)村市場的消費特征

（一）、品牌意識較弱

（二）、消費觀念不熟度

（三）、價格敏感度很強

（四）、獲取對比信息較少

（五）、購買意圖以功能實用性為主

（六）、消費者個性：從眾心理


三、農(nóng)村市場的促銷策略

1、折價讓利

2、贈品銷售

3、體驗式營銷

4、**銷售

5、演藝類促銷

6、累計積分卡

7、場外促銷

8、聯(lián)合促銷

9、聯(lián)動促銷

1
、游戲促銷


四、產(chǎn)品宣傳策略

（一）、消費者體驗

（二）、銷售人員推動

（三）、媒體廣告效應(yīng)

（四）、促銷活動呼應(yīng)

（五）、公關(guān)事件互動


七、聯(lián)誼會的銷售技巧

（一）、會前準(zhǔn)備技巧

1、檔案收集：尋找潛在顧客

2、檔案歸類：尋找目標(biāo)顧客

3、檔案使用：與目標(biāo)顧客溝通


（二）、會中銷售技巧

1、銷售準(zhǔn)備

2、銷售導(dǎo)入

3、銷售開啟

4、銷售話述

5、銷售達成


（三）、會后跟進技巧

1、鞏固銷售成果

2、拓展銷售成果

3、培養(yǎng)忠誠顧客


六、獲得政府政策支持的六大要點

（一）、掌握政府政策需求

（二）、了解和掌握政府的核心人物需要

（三）、保持獨立，適時參政議政

（四）、注重自身形像

（五）、進行“公關(guān)管理”

（六）、成功導(dǎo)致更大的成功



短片觀看及案例分析：國美電器：打入農(nóng)村市場的正反面案例分析

蘇寧電器：打入農(nóng)村市場的正反面案例分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


課程結(jié)束：


重點知識回顧

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團資歷】：

國家營銷師

國家企業(yè)培訓(xùn)師

服務(wù)營銷講師、營銷管理講師

中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式顧問

浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、國防工大、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師

中國總裁培訓(xùn)、中國新千年經(jīng)濟論壇、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

1
年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗

針對快速消費品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗

培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人


【快消品培訓(xùn)工作室主要培訓(xùn)課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》 （2-4天）

《化壓力為動力：快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關(guān)系營銷：采購競標(biāo)策略與方法》 （2-4天）

《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 （2-4天）

《快速消費品行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級經(jīng)銷商打造策略》 （2-4天）

《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購營銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營店營銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務(wù)營銷團隊》 （2-4天）

《服務(wù)意識與心態(tài)訓(xùn)練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場營銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購與服務(wù)實戰(zhàn)訓(xùn)練》 （2-4天）




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【課程特色】：

激情洋溢

互動性強

案例豐富

貼近實際

深入淺出

邏輯性強

解決難題

賞識培訓(xùn)


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

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