銷售人才甄選與訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：莊偉

講師背景：
莊偉老師人力資源及管理心理學(xué)專家、教授。余世維講師團(tuán)首席領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)顧問，管理才能實(shí)踐研究專家。曾任國內(nèi)IT企業(yè)戰(zhàn)略研究主任，主導(dǎo)多項(xiàng)人才勝任素質(zhì)模型建構(gòu)項(xiàng)目、領(lǐng)導(dǎo)力與企業(yè)教練式管理、企業(yè)商學(xué)院建設(shè)以及高管勝任素質(zhì)測(cè)評(píng)。企業(yè)戰(zhàn)略EAP系統(tǒng)建設(shè) 詳細(xì)>>

莊偉
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銷售人才甄選與訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售人才甄選與訓(xùn)練
 一、案例導(dǎo)入及討論 

1、你的企業(yè)是如何招聘選拔優(yōu)秀的銷售人員的？ 

2、你在銷售人員招聘與甄選過程中遇到的主要問題是什么？ 

3、選人不當(dāng)?shù)木薮蟪杀?nbsp;

二、銷售人員招聘、面試過程中創(chuàng)建的十個(gè)問題 

1、要求過高 

2、標(biāo)準(zhǔn)不明 

3、組織缺乏同一的標(biāo)準(zhǔn) 

4、惺惺相惜 

5、忽略情商 

三、成功招聘銷售人員的五個(gè)要求及招聘體系五要素模型 

1、職位分析 

2、案例分享：某跨國公司職位說明書樣本

3、**職位分析確定崗位職責(zé)及能力素質(zhì)要求；—制定崗位的勝任能力模型

4、案例分享世界5

強(qiáng)企業(yè)看重的能力素質(zhì)模型 

5、以KSA及勝任能力模型確定招聘測(cè)試的內(nèi)容與方法；

四、素質(zhì)模型的概念及優(yōu)秀銷售人員的通用素質(zhì)模型（重點(diǎn)內(nèi)容） 

1、綜合評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)如何確定；八個(gè)核心銷售勝任能力指標(biāo)如何判斷（現(xiàn)場(chǎng)演練）

2、綜合評(píng)判的依據(jù)：實(shí)現(xiàn)績(jī)效的可能性和培養(yǎng)成本；

3、綜合四個(gè)角度作出評(píng)判：用人緊急程度、市場(chǎng)人才儲(chǔ)備情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才狀況、團(tuán)隊(duì)合作情況。

五、面試經(jīng)典問題類別及實(shí)施技巧（重點(diǎn)） 

1、引導(dǎo)式問題（漸入佳境）；　　　　 

2、行為式問題（窮追猛打）； —案例分析：這個(gè)面試官的問題有效嗎？ 

3、智力式問題（暗藏玄機(jī)）；　　　　 

4、動(dòng)機(jī)式問題（意欲何為）； 

5、虛擬情境式的問題（身臨其境）； —案例分享：Intel對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的提問 

6、壓迫式的問題（兵不厭詐）；　　　

7、面試問題的信度與效度檢驗(yàn)； —案例分享：面試者要給應(yīng)聘者多大壓力 

8、如何合理安排提問類別 —案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問　

9、專題：如何測(cè)定應(yīng)聘者的情商

1
、演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試技巧面試一個(gè)銷售和一個(gè)銷售經(jīng)理。

六、面試過程控制及常見誤區(qū)

1、面試過程不同階段（開頭、過程及結(jié)尾）的控制重點(diǎn)；

2、面試官有效傾聽的技巧；　

3、面試官的招聘中要注意的細(xì)節(jié) 

4、回答薪酬問題的技巧

5、如何識(shí)破應(yīng)聘者的謊言；　 

6、如何回答應(yīng)聘者的疑問；

7、避免應(yīng)聘材料的誤導(dǎo)；

8、案例分享：國際獵頭公司對(duì)一個(gè)技術(shù)銷售崗位的面談結(jié)構(gòu)表

附：表格和模板介紹 

1、 如何突破稱許性和欺騙性回答 

2、 面試中要避免的錯(cuò)誤 

3、 一個(gè)行為面試法的案例 

4、 行為面試講師現(xiàn)場(chǎng)演示 

行為面試的演練（三人一組，其中一個(gè)學(xué)員扮演面試官，一個(gè)扮演應(yīng)聘者，一個(gè)觀察，所有學(xué)員都要參與）及講評(píng)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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