戰(zhàn)術(shù)銷售——大客戶銷售策略

  培訓(xùn)講師：芮新國

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芮新國老師【背景介紹】科特勒學(xué)院首席講師中國知名營銷講師/知名銷售行為專家全球500強(qiáng)華人講師新加坡專業(yè)教育培訓(xùn)中心特聘講師中興通訊學(xué)院特聘教授國際版權(quán)課程“、雙贏談判、戰(zhàn)術(shù)銷售”首席中文講師【實戰(zhàn)經(jīng)驗】工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（M 詳細(xì)>>

芮新國
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戰(zhàn)術(shù)銷售——大客戶銷售策略詳細(xì)內(nèi)容

戰(zhàn)術(shù)銷售——大客戶銷售策略
科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強(qiáng)”的必修課！



單元（一）：成功開發(fā)新客戶
 開發(fā)新客戶的重要性和方法。
 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計劃。
 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
 獲得見面機(jī)會，并確定是否值得跟進(jìn)。
 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。

單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢
 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
 制定競爭性展示方案。
 確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短。
 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的佳時機(jī)。
 巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表）。

單元（三）：有效展示增值利益
 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。
 估算各種服務(wù)的價值。
 確定各種資源價值。
 運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益。

單元（四）：向多級別決策者銷售
 識別決策者和影響者。
 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
 運(yùn)用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
 制定向多級別決策者銷售的計劃。

 

芮新國老師的其它課程

課程大綱：　　1、銷售領(lǐng)導(dǎo)力概述和定義　　學(xué)習(xí)目標(biāo)和原則　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力的定義和討論　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力VS銷售管理　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力模型　　個人銷售領(lǐng)導(dǎo)力評估　　2、有效制定銷售愿景　　銷售愿景的定義　　建立銷售愿景的標(biāo)準(zhǔn)　　建立銷售愿景的好處　　建立銷售愿景的過程　　3、科學(xué)的決策工具　　決策在銷售領(lǐng)導(dǎo)中的重要作用　　決策分析（個人練習(xí)）　　ROI決策制定流程及案例

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課程大綱：　　1、成功開發(fā)新客戶　　開發(fā)新客戶的重要性和方法　　設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)并制定計劃　　有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”　　獲得見面機(jī)會并確定是否值得跟進(jìn)　　應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕　　2、巧妙獲得競爭優(yōu)勢　　對南瑞產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析　　制定競爭性展示方案　　確定自身長處與不足并做到揚(yáng)長避短　　克服競爭威脅并把握發(fā)起競爭的佳時機(jī)　　巧妙地

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課程大綱：　　天　　09:00-09:30行動銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介　　09:30-10:30采購流程VS銷售流程　　5大關(guān)鍵銷售技能　　銷售技能調(diào)查　　銷售人員角色　　顧客5項購買決策　　課程錄象展示　　10:30-10:45休息　　10:45-12:00行動1（設(shè)定承諾目標(biāo)）　　課程錄象展示　　學(xué)員互動　　12:00-13:30午餐　　13:30-15:

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行動銷售   01.01

　　天　　09:00-09:30行動銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介　　09:30-10:30采購流程VS銷售流程　　5大關(guān)鍵銷售技能　　銷售技能調(diào)查　　銷售人員角色　　顧客5項購買決策　　課程錄象展示　　10:30-10:45休息　　10:45-12:00行動1（設(shè)定承諾目標(biāo)）　　課程錄象展示　　學(xué)員互動　　12:00-13:30午餐　　13:30-15:00行

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增值銷售談判   09.08

增值銷售談判Value-AddedNegotiation銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順！在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行合作式談判戰(zhàn)略，如此才能雙贏！增值銷售談判訓(xùn)練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動客戶芳心?？铺乩諏W(xué)院經(jīng)典銷售課程，銷售談判的至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多財富1000強(qiáng)的首選！本課程旨在提高您對銷售過程中所出現(xiàn)的價值差異進(jìn)

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適合對象（Targets）大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多財富1000強(qiáng)的必修課！20的客戶創(chuàng)造80的利潤如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因為大客戶的話語權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除

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ActionSellingWorkshop（2Days）mdash;mdash;風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項目mdash;mdash;GE、IBM、卡特彼勒等眾多財富1000強(qiáng)的必修課●招生對象銷售團(tuán)隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師行動銷售是一套完整的銷售流程，借助于這套實用的銷售流程，您可以更好地實現(xiàn)三方面的差異化md

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