增值銷售談判

增值銷售談判Value-Added Negotiation

銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順！
在談判中，銷售人員應該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，如此才能雙贏！

“增值銷售談判”訓練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動客戶芳心。

科特勒學院經典銷售課程，銷售談判的至尊寶典！
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強”的首選！

本課程旨在提高您對銷售過程中所出現(xiàn)的“價值差異”進行談判的能力。
課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達成雙贏的談判結果；同時，它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關系。
適合對象（Target Groups）
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表

 課程收獲（Key Benefits）

1.使您學會對銷售談判進行有效規(guī)劃。
2.使您掌握在利益共享的基礎上進行談判的方法。
3.使您借助于事實性提問、優(yōu)先性提問來了解價值差異的方法。
4.讓您能準確確定、評估各個談判議題。
5.有助于您掌握多種實用的銷售談判戰(zhàn)術。
6.有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術來有效保護自己的利益。

課程大綱 （Outlines）

1．銷售談判概述

2．談判風格及戰(zhàn)術
     風格及戰(zhàn)術演練
     練習

3．合作式談判戰(zhàn)略模型
     開局——談判引導
     聚焦——確定客戶立場背后的利益
     信息搜集

4．識別立場背后的利益
     差異化訓練
     小組練習：關注利益點
     練習：不同客戶的常見利益
     角色扮演：提問的策略

5．澄清談判議題和價值

6．戰(zhàn)術運用
     小組練習：銷售談判戰(zhàn)術

7．提供方案并獲得反饋
     做一個好的規(guī)劃者
     小組練習

8．個人應用
     談判策略的準備
     談判角色扮演
     制定改進計劃

課程特色（Advantages）

學員高度參與，課程以有趣的“交易游戲”切入，從一開始就將學員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中，并通過“交易游戲”分析學員個人談判風格及優(yōu)劣勢。

綜合使用游戲、練習、角色扮演等教學方式，重在提升學員的談判技巧并讓學員掌握談判的關鍵要素。

不同情形的小組討論及練習活動能讓學員在相互交流中提升自己，使學員能在利益兼顧的基礎上與客戶達成“雙贏”的談判目標。

芮新國

高級營銷顧問、首席營銷講師、國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師。
工學及經濟學雙學士，工商管理碩士（MBA）。
師從世界營銷泰斗菲利普.科特勒博士、米爾頓.科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。

芮新國先生主要工作經歷如下：

1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團
高階銷售經理、營銷經理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。

2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網）
高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經理、營銷總監(jiān)等職。

2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團（中國）
高級營銷顧問、首席講師。

在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經驗和咨詢、培訓經驗，應邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《與經銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質》等專業(yè)論文近百萬余字，并應部分媒體之邀擔任專欄作家。

芮新國主要專注于營銷管理、市場開發(fā)、銷售管理領域的咨詢和培訓，其曾經提供過培訓和咨詢的客戶包括平安集團、長城物業(yè)集團、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和記黃埔（香港）、中興通訊、美的集團、五強集團、宇通集團、神鋼（日本）、斗山（韓國）、TCL集團、萬科集團、頤中集團、華宇集團、松宇集團、永弘機械、集瑞卡車、力源集團、基越設備、高等教育出版社、龍騰卡等數(shù)百家知名企業(yè)，深受客戶好評。

芮新國老師授課活潑，幽默，嚴謹，工具性強，指導性強，強調參與和互動，強調行為和結果，深受學員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領導力（1天）,展會營銷之道（1天）

芮新國老師個人專著：《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

芮新國老師的其它課程