銷售訓(xùn)練 實(shí)戰(zhàn)銷售管理操作班

　　**講  銷售隊(duì)伍管理的常見問題

　　?   中國企業(yè)銷售管理的困境

　　?   中外企業(yè)銷售管理的差異

　　?   中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

　　?   銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題

　　?   銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

　　第二講  銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

　　?   銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

　　?   領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

　　?   營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

　　?   良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

　　?   團(tuán)隊(duì)管理的原則

　　?   有效控制的核心目標(biāo)

　　?   營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能

　　?   營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

　　?   營(yíng)銷經(jīng)理角色定位

　　?   優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

　　第三講  銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

　　?   銷售管理的核心

　　?   如何制定銷售目標(biāo)

　　?   銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則

　　?   銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

　　?   管理分析與決策方法

　　?   建立高效團(tuán)隊(duì)

　　第四講  設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

　　?   四類銷售指標(biāo)

　　?   目標(biāo)確定的四大方法/四個(gè)因素

　　?   目標(biāo)對(duì)話六步驟

　　?   確定下屬目標(biāo)——SMART原則

　　?   四大指標(biāo)配制

　　?   客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定

　　?   管理動(dòng)作指標(biāo)的確定

　　目標(biāo)規(guī)劃表

　　第五節(jié)  市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

　　?   市場(chǎng)劃分的方式

　　?   市場(chǎng)區(qū)割的演變與組合

　　?   銷售隊(duì)伍內(nèi)工作流程

　　?   六大銷售管理流程

　　?   職責(zé)管理流程

　　?   組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

　　銷售代表崗位說明書

　　第六講  銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

　　?   “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

　　?   “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

　　?   “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

　　第七講  銷售人員的甄選

　　?   銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律

　　?   甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟

　　?   有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員

　　?   面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱

　　?   銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù)

　　?   信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)

　　?   留人“三寶”

　　第八講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

　　?   銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

　　?   銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

　　?   銷售人員的心智修煉

　　?   銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

　　?   “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

　　?   職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

　　?   實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

　　第九講  團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)

　　?  “四把鋼鉤”管理模式

　　?   銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

　　一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

　　?   營(yíng)銷例會(huì)

　　?   早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

　　二）隨訪、隨查

　　?   隨訪的原則

　　?   隨訪的注意事項(xiàng)

　　?   隨訪的技巧

　　三）述職及工作溝通

　　?   業(yè)務(wù)代表的工作述職

　　?   業(yè)務(wù)代表的工作溝通

　　四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

　　?   管理控制表格的要點(diǎn)

　　?   基礎(chǔ)管理表格

　　?   行為、過程管理

　　?   銷售活動(dòng)管理報(bào)表

　　五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用

　　?   三種類型的銷售隊(duì)伍

　　?   有效控制的四個(gè)夾角

　　第十講  銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估診斷和調(diào)整

　　一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)

　　?   銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

　　?   銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型

　　?   銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

　　二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　?   優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

　　?   士氣低落的原因

　　?   團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

　　?   分析團(tuán)隊(duì)中的角色

　　?   團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

　　?   團(tuán)隊(duì)中的沖突

　　三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

　　?   三維度評(píng)價(jià)法

　　?   評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

　　?   性格分析模型

　　第十一講  針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

　　?   隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

　　?   銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

　　?   提高新人的留存率

　　?   個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

　　?   隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

　　第十二講  狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

　　?   十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

　　?   文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

　　?   文化根植大腦心理規(guī)律？

　　第十三講  銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

　　?   識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

　　?   團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

　　?   四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

　　?   銷售員四大分類

　　?   四類銷售員的不同管理風(fēng)格

　　?   何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

　　?   關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

　　?   駕馭明星員工的技巧

　　?   正確處理下屬問題

　　測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

　　?   贏得下屬的忠心

　　?   責(zé)備下屬的技巧

　　?   防止銷售隊(duì)員老化的方法

　　第十四講  銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

　　?   銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

　　?   員工成長(zhǎng)的過程

　　?   人性需求的五個(gè)層次

　　?   激勵(lì)的“頭狼法則”、“白金法則”、“時(shí)效原則”、“多元化法則”四大法則

　　?   金錢以外的14種激勵(lì)方法

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