銷售訓練 專業(yè)銷售技巧訓練

　　**講  銷售的基本概念

　　1、社會演進對銷售的影響

　　2、銷售的涵義

　　3、營銷中產(chǎn)品的含義和理解

　　第二講  頂尖營銷人員的自我認知

　　一、現(xiàn)代社會的四大挑戰(zhàn)

　　二、面對激烈競爭你準備好了嗎

　　三、為什么頂尖銷售人員能成功

　　1、成功的對等式

　　2、成功與心態(tài)要求

　　互動：成功的秘密

　　第三講  成功營銷人員的必備素質(zhì)修煉

　　一、為何銷售會成功

　　二、優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)

　　1、如何具備良好的七大心理素質(zhì)及三大信念

　　2、如何具備良好的人際溝通能力

　　3、如何具備良好的談判說服能力

　　4、如何具備良好的思考能力

　　5、如何具備良好的時間管理能力

　　6、如何修煉自己的營銷禮儀

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　　第四講  對營銷的認知

　　一、企業(yè)行銷的手段和策略

　　二、企業(yè)營銷的現(xiàn)狀

　　1、企業(yè)營銷行為分析

　　2、企業(yè)產(chǎn)品特征

　　3、我們究竟在販賣什么

　　三、營銷的本質(zhì)是什么

　　四、如何做營銷

　　第五講  無堅不摧的攻心式銷售流程

　　一、 銷售有流程

　　二、 有效銷售的八大流程

　　**步、做好充分的售前準備

　　第二步、建立良好的信賴關(guān)系

　　第三步、目標客戶的分析與需求了解

　　第四步、進行產(chǎn)品的塑造與賣點展示

　　第五步、找到并解除顧客抗拒點

　　第六步、做好成交工作

　　第七步、售后服務與客戶管理

　　第八步、要求重復購買和轉(zhuǎn)介紹

　　第六講  充分的售前準備

　　一、準備的重要性

　　二、銷售前的準備內(nèi)容

　　1、專業(yè)知識的準備

　　2、產(chǎn)品知識的準備

　　3、專業(yè)營銷禮儀的準備

　　4、銷售技能的準備

　　5、個人情緒的準備

　　6、客戶了解的準備（客戶四種性格分析）

　　7、工具及輔助物品

　　8、開場白及關(guān)鍵營銷話術(shù)準備及演練等

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　　第七講  建立良好的信賴關(guān)系

　　一、為什么顧客不會購買？

　　二、 信賴度的重要性

　　三、 建立信賴度的方法

　　1、 良好的開場白

　　（1）開場白要達到的目的

　?。?）開場白設計的要點

　?。?）如何開場抓住顧客的心

　　（4）如何用聲音和情緒抓住人心

　?。?）開場白話術(shù)的設計和演練

　　2、良好的營銷禮儀

　　3、傳遞的自信與熱情度

　　4、良好的專業(yè)度（講師就是贏家）

　　5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）

　　6、知彼解己溝通

　　7、專業(yè)知識了解程度

　　8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓練

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　　第八講  了解并確認顧客的終需求

　　一、認識人了解人將無所不能

　　二、了解顧客的內(nèi)容

　　1、了解顧客的消費觀念

　　2、了解顧客的財務實力

　　3、了解顧客的消費習慣

　　4、了解顧客的終需求

　　5、如何區(qū)分與過濾顧客

　　6、顧客的購買心理分析

　　7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

　　8、確定顧客的成交階段（顧客決定購買的八大心理階段）

　　三、了解顧客方法

　　1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）

　　2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）

　　3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）

　　4、看（看的重要性，看的內(nèi)容，看的注意）

　　5、問、聽、說、看的實戰(zhàn)訓練

　　第九講  塑造產(chǎn)品的獨特價值

　　一、塑造產(chǎn)品價值的含義

　　二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值（沒有價值便沒有價格）

　　三、如何有效塑造本公司產(chǎn)品的獨特價值

　　1．產(chǎn)品塑造的六大要素

　　2、 產(chǎn)品塑造口語介紹的流程

　　3．產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

　　四、如何對產(chǎn)品進行提煉和塑造

　　1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

　　2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

　　3、本公司產(chǎn)品的操作方法

　　4、已使用顧客的良好反饋及案例

　　5、行業(yè)及競爭對手情況的優(yōu)缺分析

　　6、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習

　?。ㄒ曨l及互動訓練）

　　第十講  了解并解除顧客的終抗拒點

　　一、對顧客抗拒點的全面認知

　　1、什么是抗拒點

　　2、抗拒點產(chǎn)生的六大原因

　　3、抗拒點常見類型

　　4、抗拒點的行業(yè)特性

　　二、抗拒點產(chǎn)生如何解決

　　1、對待抗拒點必須態(tài)度

　　2、抗拒點解決的流程和技巧

　　3、 解決抗拒點注意事項

　　三、顧客常見抗拒點的針對性解決策略

　　1、顧客的常見抗拒點分析

　　2、常見抗拒點解決方案

　　3、常見抗拒點的解除訓練

　　第十一講  做好締結(jié)成交工作

　　一、 什么是締結(jié)成交

　　二、 締結(jié)成交為什么這么難

　　1、如何踢好臨門一腳

　　2、不能成交的原因分析

　　3、如何克服臨門“崴腳”

　　三、 如何識別顧客的成交信號

　　1、 顧客成交的心理因素

　　2、 學會識別顧客成交的五大信號

　　四、締結(jié)成交的流程步驟

　　五、締結(jié)成交有效技巧

　　1、有效締結(jié)的八大技巧訓練

　　2、有效成交的話術(shù)訓練

　　六、締結(jié)成交中的談判說服技巧

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