渠道管理 整合渠道，突破分銷瓶頸

　　**部分 渠道建設

　　模塊一：讀懂你的經(jīng)銷商 --- 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

　　?廠家十有八九搞不懂經(jīng)銷商

　　?廠家銷售員在經(jīng)銷商的眼中都是怎樣的？

　　?經(jīng)銷商想要捆定“三夢”廠家的老板

　　?經(jīng)銷商也要選擇廠家，也有十大標準

　　?難題不光廠家有，經(jīng)銷商也有 --- 經(jīng)銷商“要命”的十大難題

　　案例與討論

　　?雙向思考下的經(jīng)銷商合作策略

　　?廠家和經(jīng)銷商究竟是何關系，博弈還是合作？

　　模塊二：分銷體系設計 --- 中小企業(yè)要建實用的渠道結構

　　?在目前企業(yè)的分銷體系設計中，我們一直沒有搞懂的幾個問題：

　　1、什么樣的渠道模式才是適合企業(yè)本身的？

　　2、中小型企業(yè)渠道的設計到底應該遵循什么原則？

　　3、渠道體系到底應該如何建立？

　　?分銷系統(tǒng)設計的十大誤區(qū)

　　?分銷系統(tǒng)開發(fā)的十大原則

　　?從三個維度設計你的分銷系統(tǒng)

　　?渠道設計中還應兼顧避免沖突

　　案例與討論

　　?娃哈哈的平常渠道、非?？刂?/P>

　　?深度分銷就一定是靈丹妙藥？

　　模塊三：分銷商的選擇 --- 只選合適的，不選大的

　　?分銷渠道選擇中的十個誤解

　　?營銷渠道成員選擇的四大原則

　　?選擇渠道成員的十大標準

　　?渠道選擇三大策略

　　?選擇渠道成員的三大實操方法

　　案例與討論

　　?為什么我們不選擇現(xiàn)代渠道 --- 真的能夠“借船出?！?？

　　?舉一個衛(wèi)生潔具企業(yè)的渠道選擇實例

　　模塊四：渠道政策 --- 分銷商管理的關鍵

　　?感悟渠道政策的真諦，走出政策的誤區(qū)

　　?如何提升渠道政策的執(zhí)行效果

　　?渠道政策在執(zhí)行中如何不變形

　　?兩個重點政策的研討：價格、新產(chǎn)品上市

　　案例與討論

　　?政策通知單，讓遺留問題走開

　　?渠道政策的執(zhí)行－－如何避免事與愿違？

　　?銷售渠道的價格管理分析

　　模塊五：管好你的大戶經(jīng)銷商

　　?識別“大戶”與“假大戶”

　　?大客戶為何離開你？

　　?規(guī)避經(jīng)銷大戶管理的誤區(qū)

　　?抓緊經(jīng)銷大戶，找到真正的合作者

　　?管理與剪除不良經(jīng)銷大戶

　　案例與討論

　　?如何進行經(jīng)銷大戶的開發(fā)

　　?太歲頭上也敢動動土

　　?叫我愛恨不得的總經(jīng)銷

　　第二部分 渠道治理

　　模塊六：整治渠道沖突 --- 剔除企業(yè)渠道管理的頑疾

　　?從五個維度剖析沖突原因 --- 戰(zhàn)略、政策、管理思想、服務能力、管理行為

　　?渠道沖突的解決 --- 廠商價值一體化是解決沖突的根本

　　?從戰(zhàn)略到策略提供調(diào)解沖突的建議

　　?從八個關鍵部位入刀，切掉渠道沖突這個毒瘤

　　案例與討論

　　?出牌前應先看看手中有幾張牌

　　?長案例：綜合整治，化解 “渠道沖突”

　　模塊七：治理竄貨 --- 竄貨－竄活－竄火－竄禍!

　　?治理竄貨的策略與原則

　　?防止渠道竄貨的十大步驟

　　?因勢利導，用竄貨打市場的五大技巧

　　案例與討論

　　?一次十分罕見的竄貨 --- 預謀竄貨，僅僅只為報復？

　　?娃哈哈是怎樣控制竄貨的？

　　?綜合治理：360度竄貨解決方案

　　?竄貨應用案例 --- **竄貨改進薄弱市場

　　模塊八：管理賒賬 --- 賒銷是朵“紅罌粟”

　　?起因 --- 賒賬的七大功勞

　　?危害 --- 賒銷之痛：八大罪狀

　　?賒銷管控 --- 建立全方位信用管理機制，管控壞賬的五把利劍

　　?實例分析：從長虹的巨虧看企業(yè)營銷信用風險管理的缺失

　　案例與討論

　　?看住企業(yè)信用風險的第三只眼

　　模塊九：回款 --- “實現(xiàn)生產(chǎn)者愿望的后一步，管好它！”

　　?常見的15種惡意拖款理由

　　?兄弟，你回款為什么這么難？

　　?從兩個層面分析回款難 --- 廠家和經(jīng)銷商

　　?催款6原則 --- 關鍵是催款員的心里定力

　　?回款術 --- “十字決”讓君回款有“道”

　　?八招速讓渠道回款大化

　　?回款的流程要縝密 --- 傳授一套嚴謹?shù)幕乜盍鞒?/P>

　　案例與討論

　　?中小企業(yè)回款的六大技巧

　　?老兄，成功回款，不再是“神話”！

　　模塊十：防御和應對大戶經(jīng)銷商“跳槽”策略

　　?“跳槽”的危害

　　?經(jīng)銷商“跳槽”的主要因素

　　?經(jīng)銷商“跳槽”的兩個本質(zhì)原因

　　?經(jīng)銷商“跳槽”的時機

　　?經(jīng)銷商“跳槽”的預防方法

　　?培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度是解決跳槽的關鍵

　　閱讀與討論

　　?比亞迪犯七宗罪經(jīng)銷商欲集體跳槽

　　第三部分 渠道整合

　　模塊十一：整合與管理渠道

　　?渠道整合的誤區(qū)

　　?渠道整合的十大戰(zhàn)略

　　?整合要為渠道成員帶來實際價值

　　?配套措施是確保整合成功的有力保證

　　?以IT行業(yè)的為例，談談整合的實際問題

　　案例與討論

　　?招商，巧妙斬大戶 --- REMAS制衣公司整合渠道的案例

　　?整頓渠道 --- 用換湯的辦法達到換藥的目的

　　模塊十二：評估渠道 --- 準確、客觀的評估是渠道整合的基礎

　　?從六個角度客觀評價你的經(jīng)銷商隊伍

　　案例與討論

　　?保潔 --- 績效考核管理分銷商

　　?寶潔：像“超級女聲”那樣淘汰不良經(jīng)銷商

　　?如何量化考核經(jīng)銷商？

　　模塊十三：掌控與維護渠道 --- 優(yōu)秀的經(jīng)銷商是一種稀缺的資源

　　?九大方法緊緊掌控你的經(jīng)銷商

　　?渠道維護的含義與必要性

　　?行之有效的七大渠道維護細則

　　案例與討論

　　?渠道、經(jīng)銷商的掌控七個實操案例

　　?“擰毛巾”，擰出一片新天地 --- 精細化渠道維護的成功實踐

　　模塊十四：激勵渠道成員

　　?激勵的三大法寶

　　?激勵的十二個錦囊妙計

　　?既要激勵又不能過量 --- 激勵中度的把握

　　?牢牢掌握主動權 --- 把握激勵中廠家和經(jīng)銷商之間的利益平衡點

　　案例與討論

　　?華為網(wǎng)絡渠道激勵政策

　　?渠道激勵CLEED法則

　　?渠道激勵的具體辦法

　　模塊十五：吐故納新 --- 更換你的經(jīng)銷商

　　?更換經(jīng)銷商的三大難點

　　?更換經(jīng)銷商的七大方法

　　?何時更換經(jīng)銷商 --- 選好時機并當機立斷

　　案例與討論

　　?經(jīng)銷商切換也要軟著陸

　　?如何讓合作多年的總經(jīng)銷商安樂死？

　　模塊十六：決勝終端 --- 解決后一公里的銷售問題

　　?實現(xiàn)終端策略管理的三大步

　　?終端管理標準化 --- 六項標準

　　?提升終端銷量的五個關鍵因素

　　?促銷 --- 終端管理的關鍵環(huán)節(jié)

　　?終端巡視 --- 終端銷售管理的實操細節(jié)

　　?實戰(zhàn)經(jīng)驗：慎用直接價格折扣搞促銷

　　案例與討論

　　?終端管理的七把金鑰匙

　　?促銷之后應在終端留下些什么？

　　?中小企業(yè)如何經(jīng)營好自己的KA

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