渠道銷售實戰(zhàn)技能“”

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細>>

王浩
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渠道銷售實戰(zhàn)技能“”詳細內(nèi)容

渠道銷售實戰(zhàn)技能“”

訓練課程大綱

一、渠道解密
什么是渠道銷售？
    渠道銷售的基本模型
    渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
銷售渠道的分類
    渠道銷售的市場價值
渠道商分析
    渠道商的經(jīng)營性格
    渠道商內(nèi)部角色分工
    渠道商購買決策流程
渠道力
    什么是渠道力
    存量渠道力的5要素
    增量渠道力的3大關(guān)鍵指標
渠道銷售的3大任務(wù)
 
二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
    產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
    FABE話術(shù)
    渠道銷售工具包
    招商手冊
渠道商多利益訴求
    渠道商對廠商的6大利益訴求
    渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
    確認渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
    快速約見的“時間攔截”法
    拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個興趣點
    渠道商對廠商的期望
    潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個切入點
    渠道商與你合作的9大機會
打動渠道商的5個關(guān)鍵技能
    推動合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個預(yù)兆
渠道商選擇的5個標準
渠道招商策略
招商前的準備工作
渠道招商如何“借東風”
招商會議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
    商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對渠道商的“花招”
   
三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓促銷
渠道商需要哪些培訓
廠家渠道經(jīng)理的8大培訓能力
渠道培訓的5個高效法則
樣板市場帶動促銷
市場計劃推進
    促銷類市場計劃的6個要點
    市場計劃的7大元素
區(qū)域市場廣告拉動
    區(qū)域市場的廣告分類
投放廣告應(yīng)注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊戰(zhàn)術(shù)
終端市場驅(qū)動
    終端促銷方案的3大要點
    終端市場調(diào)研
    終端促銷執(zhí)行的5個流程
會議營銷
    會議營銷的優(yōu)點
    會議營銷的8個關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進貨
    促成壓貨的9大杠桿
 
四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問職能
督導合同執(zhí)行的4個連環(huán)套
維護區(qū)域市場秩序
    渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項原則
項目報備制度
提升渠道商管理水平的5個策略
渠道審計
    什么是渠道審計
    渠道商評估指標
渠道信用授權(quán)
對渠道商進行分級管理
    渠道分級管理的意義
分級管理的標準
 
五、渠道市場戰(zhàn)略
精益營銷的五大理念
目標市場定位
    戰(zhàn)略資訊調(diào)研
    判斷目標市場的7個問題
品牌與銷售渠道的對接
渠道模式的選擇
    渠道體系模式
    選擇渠道模式的6個前提
區(qū)位營銷
    區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)位營銷的制高點在哪里
客戶滿意度管理
    滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
    用戶滿意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶聯(lián)動效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場
   
六、學習成果驗收
考試
行動承諾

 

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一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負責公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責就是對自己負責把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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