銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：孫春雷

講師背景：
男，漢族，1971年5月4日出生，吉林省白城市人，中國(guó)民主建國(guó)會(huì)會(huì)員，政協(xié)白城市第三屆委員會(huì)委員，吉林省白城市詩(shī)詞楹聯(lián)家協(xié)會(huì)副主席，吉林省白城市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副主席，北京德信宏遠(yuǎn)信息技術(shù)有限公司咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)講師，大慶瑞好（集團(tuán)）機(jī)械設(shè)備制 詳細(xì)>>

孫春雷
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銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　**部分 做好銷售準(zhǔn)備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知

　?。ㄒ唬?、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知

　　1、商業(yè)銀行信貸為王。

　　2、開展市場(chǎng)營(yíng)銷是銀行客戶經(jīng)理核心的職責(zé)之一。

　?。ǘ⒐究蛻艚?jīng)理業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹

　　1、 什么是對(duì)公業(yè)務(wù)

　　2、 對(duì)公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品及類別

　　1）公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)

　?、倨睋?jù)業(yè)務(wù)（又稱表外業(yè)務(wù)）

　　i ．票據(jù)貼現(xiàn)。

　　ii．票據(jù)抵押貸款。

　　②貸款業(yè)務(wù)（又稱表內(nèi)業(yè)務(wù) ）

　　i．短期貸款。

　　ii．中、長(zhǎng)期貸款。

　?、蹅顿Y業(yè)務(wù)—投資公司債券、企業(yè)債券

　　2）公司負(fù)債業(yè)務(wù)

　?、俟疽话愦婵?/P>

　　i．活期存款

　　ii．定期存款

　　iii．通知存款

　　iv．協(xié)定存款

　　v．專戶存款

　　②保證金存款

　　3）公司中間業(yè)務(wù)

　?、?交易業(yè)務(wù)

　?、?清算業(yè)務(wù)

　?、?支付結(jié)算業(yè)務(wù)

　?、?銀行卡業(yè)務(wù)（單位卡或商務(wù)卡）

　?、?代理業(yè)務(wù)

　?、?托管業(yè)務(wù)

　?、?擔(dān)保業(yè)務(wù)

　　⑧ 承諾業(yè)務(wù)

　?、?理財(cái)業(yè)務(wù)（對(duì)公理財(cái)）

　?、?電子銀行業(yè)務(wù)

　　3、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)

　?。ㄈ?、客戶心理分析及需求分類

　　1、客戶心理分析及需求，營(yíng)銷就是需求管理。

　　2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶需求，全面整合各項(xiàng)公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

　　第二部分 市場(chǎng)定位及大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　（一）、尋找潛在客戶——市場(chǎng)定位及大客戶目標(biāo)選擇

　　1、獲取客戶信息

　　1）現(xiàn)有客戶推薦

　　2）政府部門推薦

　　3）緣故法

　　4）媒體尋找

　　5）陌生拜訪

　　2、選擇目標(biāo)客戶

　　1）客戶分類

　　2）市場(chǎng)選擇和定位

　　3、建立客戶信息

　?。ǘ⒉町惢癄I(yíng)銷及大客戶接近

　　1、約見客戶

　　2、大客戶接近的方法

　　3、常見的業(yè)務(wù)推介的方法

　?。ㄈ?、建立互信關(guān)系——大客戶維護(hù)技巧

　　1、銀行經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的都是客戶。

　　2、與客戶建立互信關(guān)系。

　?。ㄋ模?、關(guān)系營(yíng)銷及攀登客戶關(guān)系金字塔

　　1、關(guān)系營(yíng)銷的概念、特征和原則。

　　2、客戶關(guān)系金字塔的層次

　　1）局外人

　　2）下屬或晚輩

　　3）合作伙伴

　　4）朋友

　　5）兄弟姐妹

　　6)親人

　　3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法

　　1）保持經(jīng)常性的接觸

　　2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點(diǎn)。

　　3）表露你對(duì)他人的真切關(guān)心并滿足需求

　　第三部分 客戶溝通及成交技巧

　?。ㄒ唬?、客戶溝通原則及技巧

　　1、做自信的人才讓人歡迎。

　　2、在心里要親近你的溝通對(duì)象。

　　3、人是有差異的。

　　4、任何兩個(gè)人都能找到共同點(diǎn)。

　　5、沒(méi)有攻不破的堡壘。

　　6、任何交易都不是在辦公室達(dá)成的。

　?。ǘ⒖蛻舢愖h處理技巧

　　1、客戶的談判的原則、準(zhǔn)備及過(guò)程

　　2、客戶異議處理技巧

　　（三）、客戶成交技巧

　　1、成交理念

　　1）顧客需要的是實(shí)惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）

　　2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強(qiáng)！哪怕一點(diǎn)也好??！(即核心競(jìng)爭(zhēng)能力)

　　3）提高客戶滿意度

　　2、具體成交技巧

 

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有比較才有鑒別。如果你看過(guò)太多的西方管理學(xué)名著，那么請(qǐng)你再看看這本《領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)》，看看那一本更能說(shuō)透人生之謎；如果你看過(guò)太多太多的書中引用的都是美國(guó)學(xué)者亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論，那么請(qǐng)你務(wù)必再看看中國(guó)學(xué)者孫春雷的需要層次理論，看看誰(shuí)更能自圓其說(shuō)，以理服人；如果你讀遍了各種管理學(xué)教材仍難以信服他們對(duì)“管理”、“領(lǐng)導(dǎo)”和“激勵(lì)”的定義，那么請(qǐng)你現(xiàn)在就翻開這

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　　創(chuàng)新與超越性思維一、創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必由之路　　1、中國(guó)加入WTO五年后的環(huán)境　　改革開放向更高層次邁進(jìn)　　未來(lái)的大趨勢(shì)　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)下國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的困境　　2、變是唯一不變的法則　　產(chǎn)業(yè)升級(jí)與變革創(chuàng)新　　3、競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本形態(tài)　　千古不變的競(jìng)爭(zhēng)法則　　發(fā)展才是硬道理　　企業(yè)強(qiáng)者的邏輯　　4、持續(xù)創(chuàng)新，贏家通吃　　財(cái)富集聚模式的變遷　　好的想法能夠吸

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　　客戶關(guān)系管理(CRM)一、CRM的發(fā)展和歷史　　從營(yíng)銷的角度看CRM的發(fā)展　　從信息化的角度看CRM的發(fā)展　　從管理的角度看CRM的發(fā)展　　客戶關(guān)系管理(CRM)二、什么是CRM？　　CRM的定義　　企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀　　整體在市場(chǎng)、銷售、服務(wù)方面存在的問(wèn)題　　客戶關(guān)系管理(CRM)三、CRM解決的問(wèn)題　　CRM重在管什么？　　銷售、服務(wù)、市場(chǎng)一體化

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　　單元一：時(shí)間管理的意義　　時(shí)間與時(shí)間管理　　效率與效能　　人生的七個(gè)方面　　個(gè)人效率的11個(gè)方面　　影響工作效率的原因　　目前代表性時(shí)間管理體系　　學(xué)習(xí)時(shí)間管理的好處　　單元二：時(shí)間管理的步　　將工作分類　　進(jìn)程任務(wù)類單個(gè)任務(wù)類溝通類　　審查每類工作所花時(shí)間　　時(shí)間被浪費(fèi)的原因　　單元三：提高效率的基礎(chǔ)　　計(jì)劃的重要性：一個(gè)數(shù)字游戲　　計(jì)劃的劃分　　制定

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　　目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)講透過(guò)游戲看實(shí)質(zhì)　　1.互動(dòng)游戲：盲目執(zhí)行釀惡果　　2.小游戲揭示大問(wèn)題　　目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)第二講企業(yè)管理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)　　1.企業(yè)各級(jí)管理者工作傭重　　2.企業(yè)管理的錯(cuò)位　　3.應(yīng)對(duì)企業(yè)管理錯(cuò)位的途徑　　4.回路管理與“兩個(gè)基于傲三定”　　目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)第三講目標(biāo)管理（一）　　1.“目標(biāo)”與“任務(wù)”　　2.目標(biāo)績(jī)效管理的導(dǎo)人　　3.

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　　單元卓越團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的　　1、互動(dòng)討論1：什么叫“團(tuán)隊(duì)”？　　2、團(tuán)隊(duì)的真正內(nèi)涵是什么　　3、互動(dòng)游戲1：雙人競(jìng)賽　　4、卓越團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系的核心是什么？　　第二單元卓越團(tuán)隊(duì)的6大要素　　1、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力　　2、關(guān)于共同目標(biāo)　　3、關(guān)于游戲規(guī)則　　4、關(guān)于行動(dòng)計(jì)劃　　5、關(guān)于創(chuàng)新意識(shí)　　6、關(guān)于團(tuán)隊(duì)儀式　　第三單元卓越團(tuán)隊(duì)之魂是什么　　1、互動(dòng)游戲：生

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