采購談判技巧與策略

  培訓(xùn)講師：陳老師

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采購談判技巧與策略詳細(xì)內(nèi)容

采購談判技巧與策略

　　采購談判技巧與策略一：基于共贏的采購談判概述

　　1、什么是談判？

　　2、采購談判的三種場景

　　3、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)

　　4、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判

　　采購談判技巧與策略二：采購談判的準(zhǔn)備

　　一、談判準(zhǔn)備階段

　　1、 如何進(jìn)行談判方案設(shè)計

　　2、知己知彼：了解面對的風(fēng)險，了解手中的籌碼

　　3、談判者的地位分析與應(yīng)對策略

　　4、 什么是談判的整合性方法與分配性方法

　　5、何謂談判的雙贏

　　6、控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度

　　7、談判前的8項謀略

　　二、開始的求同階段

　　三、詢價階段

　　1、以質(zhì)量為前提,以價格為中心的詢價

　　2、供應(yīng)商定價方法與策略有哪些？

　　3、詢價技巧      案例分析

　　采購談判技巧與策略三：采購談判過程技巧

　　一、如何談價格

　　1、 以成本為中心,以價格為導(dǎo)向的議價

　　2、討價的策略

　　3、還價的策略

　　4、如何應(yīng)對供應(yīng)商一再提出漲價？遇到供應(yīng)商強行漲價怎么辦？   案例分析

　　二、如何談交貨期

　　三、如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價      案例分析

　　四、談判中的技巧應(yīng)用

　　五、談判中如何掩飾自己的真實意圖

　　1、傾聽的藝術(shù)

　　2、發(fā)問的藝術(shù)

　　3、答復(fù)的秘訣

　　4、說服對方的要領(lǐng)

　　六、.供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對策略

　　七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦

　　八、如何掌握賣方真實的銷售心理

　　九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判

　　十、與供應(yīng)商討價還價的22種方法 案例分析

　　供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對策略四：談判與簽約

　　一、進(jìn)入簽約階段的談判

　　二、合同談判

　　1、合同談判的四大要素

　　2、合同談判應(yīng)遵循的原則

　　三、買賣合同履行中的風(fēng)險與防范

　　1、買賣合同簽定應(yīng)注意的問題

　　2、 質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？

　　3、履約中的跟單催貨找誰談？

　　四、以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判  案例分析

 

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　　部分工作激勵體系設(shè)計——企業(yè)的激勵現(xiàn)狀　　一、獎（正激勵）與罰（負(fù)激勵）　　二、企業(yè)實際：獎易罰難　　三、怎么罰？－操作指導(dǎo)：懲罰性制度執(zhí)行四步曲　　第二部分工作激勵體系設(shè)計——“量身訂制”激勵體系　　一、獎什么？－從個體行為模型中尋找不同的激勵點　　外在激勵（物質(zhì)）與內(nèi)在激勵（精神）　　二、外在激勵體系　　1、思考：物質(zhì)激勵的有效性測評　　2、外在激勵

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