銷售隊伍管理

  培訓講師:陳丹萍

講師背景:
講師背景:南京審計學院國際審計學院教授、副院長。國際內部審計協(xié)會(IIA)學術關系委員會委員(ARC),中國內部審計協(xié)會考試委員會委員。近年來在《審計研究》等刊物發(fā)表學術論文30余篇,其中,2004年《試論內部審計在企業(yè)改革中的作用》獲江蘇 詳細>>

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銷售隊伍管理詳細內容

銷售隊伍管理

  銷售隊伍管理一、企業(yè)運營中銷售功能

  決定企業(yè)效益的四個層面

  企業(yè)滿足社會需求的模式

  銷售隊伍的具體職能

  銷售組織的功能演進

  渠道類型與銷售

  銷售隊伍管理二、銷售經(jīng)理的職責與角色

  銷售管理內容

  銷售經(jīng)理的職責與角色

  銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析

  造成銷售隊伍現(xiàn)狀原因

  打造高效銷售團隊五大手段

  銷售隊伍管理三、銷售預測與計劃制訂

  市場營銷的總體思路

  銷售組織目標體系

  目標設定的原則

  銷售目標制訂方法

  銷售費用預估

  銷售指標的分解

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  銷售隊伍管理四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設計

  組織結構設計中的基本概念

  銷售組織的常用形式比較

  內部工作流程及職能設計

  ? 定崗

  ? 定編

  ? 定員

  ? 銷售模式對薪酬設計的要求

  銷售隊伍管理五、銷售人員的甄選與崗前培訓

  不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質模型

  招聘的計劃和準備

  面試技巧

  崗前培訓重點與方法

  銷售隊伍管理六、銷售隊伍的日常管理與培訓

  有效管控銷售隊伍的方法

  a) 信息系統(tǒng)管理

  b) 會議管理

  c) 隨訪觀察

  ? 如何進行銷售輔導

  ? 輔導模式

  ? 協(xié)同工作的三種輔導形式

  ? 行為觀察

  ? 行為資料來源

  ? 行為觀察的注意事項

  ? 輔導對話

  ? 輔導對話流程

  銷售隊伍管理七、銷售隊伍的有效激勵

  銷售隊伍的失去動力的原因

  銷售管理中錯誤的激勵方法

  學有所成激勵理論

  a) 人類需要層次(馬斯洛)

  b) 赫茨伯格的雙因素理論

  c) X、Y理論(麥格列哥)

  d) 期望模型理論

  e) 公平理論

  銷售員的激勵要點

  非物質的激勵方法

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