有效的溝通與談判—客戶風(fēng)格

  培訓(xùn)講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學(xué)EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人?清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者【實戰(zhàn)經(jīng)驗】?西門子區(qū)域經(jīng)理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理?美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng) 詳細(xì)>>

崔小屹
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有效的溝通與談判—客戶風(fēng)格詳細(xì)內(nèi)容

有效的溝通與談判—客戶風(fēng)格

有效的溝通與談判
在商務(wù)領(lǐng)域，一個人的事業(yè)成功只有三分之一取決于專業(yè)技術(shù)，另外的三分之二則取決于他的人際、溝通和商務(wù)談判技能。由此可見，了解和掌握人際心理學(xué)的原理和規(guī)律，提高自己的行為質(zhì)量，已成為現(xiàn)代人的迫切需要。
在新的經(jīng)濟(jì)時代，溝通技巧和專業(yè)的商務(wù)談判是潛在的個人資本。著名管理學(xué)者約翰內(nèi)斯比特指出：“未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點將是每個社會組織成員與外部組織之間的有效溝通?！?br /> 商務(wù)談判是商務(wù)溝通的復(fù)雜高級形式，涉及到價格、交期、指標(biāo)和服務(wù)等眾多事項，談判的成果往往直接影響到企業(yè)的利潤，對于策略和技巧的要求更高！
課程目標(biāo)：
學(xué)習(xí)商務(wù)溝通與談判的基本準(zhǔn)則
訓(xùn)練溝通的基本功
實際演練異議處理等高效溝通方法
學(xué)習(xí)快速突破客戶和建立客戶關(guān)系的技巧
掌握談判的常見策略
解決商務(wù)溝通和談判中的實際場景難題
課程對象：中基層業(yè)務(wù)骨干
課程形式：運用課堂講授、案例分析、實操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學(xué)員
課程大綱：
商務(wù)溝通與談判的核心思維
共贏思維——人們喜歡贏的感受
從需求模型看“贏”
讓對方贏企業(yè)的發(fā)展
讓對方贏個人的成長
哈佛談判四原則
區(qū)分事和人，對事堅決，對人親和
關(guān)注利益而不是立場
尋求替代性的解決方案
堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn)
溝通協(xié)調(diào)的實戰(zhàn)技巧
溝通關(guān)鍵五原則
營造親和
積極傾聽
提問引導(dǎo)
影響建議
付諸行動
三明治法則
柔和地堅持
小事直說，大事慢說
拒絕的藝術(shù)
客戶風(fēng)格與溝通策略
控制型客戶，老虎——溝通直奔主題，先結(jié)論后論據(jù)
分析型客戶，貓頭鷹——關(guān)注論據(jù)，闡述清晰量化
表現(xiàn)型客戶，孔雀——多傾聽，業(yè)務(wù)少，友情多
溫和型客戶，考拉——多尊重，敢于推動
現(xiàn)場演練：對客戶類型進(jìn)行判斷
針對不同風(fēng)格的影響策略
針對不同類型客戶的推薦手段
站在客戶的角度進(jìn)行價值展示
有同理心的話語推動
展示成功案例，有效接觸客戶疑慮
現(xiàn)場演練：不同的客戶的呈現(xiàn)練習(xí)
情商與溝通
高情商的表現(xiàn)
熱情開朗好溝通
關(guān)注他人感受
承受能力強(qiáng)
愉悅
同理心如何打造
哪些經(jīng)常容易說錯的話
情商的最高境界是豐富多彩
華為的灰度管理
實戰(zhàn)商務(wù)溝通話術(shù)分析
高效影響，植入觀點
人們喜歡自己做決定
用案例支撐觀點
用中立的立場講故事
短時高效呈現(xiàn)方法——FABE
基于FABE的呈現(xiàn)
談判策略匯編
經(jīng)典談判心理學(xué)
互惠效應(yīng)與對應(yīng)策略
驗證效應(yīng)與對應(yīng)策略
承諾效應(yīng)與對應(yīng)策略
掩飾效應(yīng)與對應(yīng)策略
如何應(yīng)對獅子大開口
分歧與異議處理
預(yù)估溝通風(fēng)險
產(chǎn)生異議的根本原因
化解異議的基本原則
部分地認(rèn)同與肯定
技巧性認(rèn)錯
柔和地堅持
軟性地威脅
用案例來說服
五步異議處理法
憤怒客戶處理技巧
異議處理中的常見誤區(qū)
實戰(zhàn)案例討論及演練
可針對客戶及學(xué)員實際工作設(shè)計場景，進(jìn)行正反方演練，發(fā)現(xiàn)不足，強(qiáng)化改進(jìn)
強(qiáng)勢談判對手如何應(yīng)對
客戶使用競爭對手產(chǎn)品或者服務(wù)，運行良好，如何說服客戶改變
高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)
客戶追加任務(wù)，無合同，向客戶申請款項
如何說服自負(fù)的客戶改變觀點
結(jié)算與催款

 

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致勝大客戶銷售作者：崔小屹著作權(quán)人：崔小屹大客戶的采購過程參與人員眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，外部競爭激烈，決策過程也非常理性嚴(yán)謹(jǐn)，因此大客戶銷售更加挑戰(zhàn)。大客戶銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機(jī)會，設(shè)立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團(tuán)隊面臨下列問題，請盡快開展培訓(xùn)！1.客戶難見面，關(guān)系難建立2.難以獲得客戶高層信任和支持3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格競爭激

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致勝執(zhí)行力打造優(yōu)良的職業(yè)風(fēng)范崔小屹課程背景：再好的戰(zhàn)略，沒有堅決地執(zhí)行也無法達(dá)到目標(biāo)。如何激發(fā)員工內(nèi)心的潛能，擺脫惰性，塑造職業(yè)化的團(tuán)隊是每個企業(yè)的挑戰(zhàn)。本課程通過深入淺出的分析，從學(xué)員的個人利益出發(fā)，個人發(fā)展出發(fā)，讓學(xué)員在價值觀和工作心態(tài)上有所感悟，從內(nèi)而外地提升員工的主動性、學(xué)習(xí)能力和溝通協(xié)調(diào)能力。另外，執(zhí)行力也體現(xiàn)在訓(xùn)練有素，掌握科學(xué)的工具和方法。在課

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總裁溝通與談判訓(xùn)練營主講：崔小屹老師領(lǐng)導(dǎo)者無論對外經(jīng)營還是向下管理，其實最終都是通過溝通來達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團(tuán)隊共創(chuàng)輝煌，可以說每一次談話都是價值千金，必須經(jīng)過千錘百煉才能志在必得！溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語然后說出來”這么簡單。它還包括理解你的溝通對象，引導(dǎo)調(diào)動大家的思考，以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此，

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新時代的共贏談判新時代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動機(jī)從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜的

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新時代的市場營銷崔小屹技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式一直相互推動，相互影響，互聯(lián)網(wǎng)時代技術(shù)日新月異，更是給與商業(yè)模式更大的推動力。如何在新時代找到發(fā)展方向，如何找到最匹配的商業(yè)模式，如何精準(zhǔn)定位，快速運用新媒體資源進(jìn)行推廣，如何科學(xué)的運用大數(shù)據(jù)進(jìn)行推廣傳播，請盡快參加本課程的學(xué)習(xí)。主要學(xué)習(xí)內(nèi)容：了解互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變化樹立科學(xué)管理思維學(xué)習(xí)營銷實戰(zhàn)工具掌握戰(zhàn)略設(shè)計的基本方

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用數(shù)據(jù)說話課程背景：隨著中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)走向了大中型企業(yè)的階段，如何站在客觀準(zhǔn)確地觀察企業(yè)運營和業(yè)務(wù)開展，是每個大中型企業(yè)管理者需要面對的問題，而其中的答案之一就是“用數(shù)據(jù)說話”。運用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理是通過將企業(yè)流程進(jìn)行量化而進(jìn)行觀察和管理的方法，是精確管理和客觀管理的重要手段。數(shù)量化管理通過運用統(tǒng)計學(xué)和報表等工具為管理者客觀地展示業(yè)務(wù)情況

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戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略執(zhí)行課程概述：戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，以及對實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。如何有效對戰(zhàn)略進(jìn)行分解，落實到具體的操作計劃。中國企業(yè)不缺乏宏偉的愿景，但是在戰(zhàn)略落地方面卻是弱項。企業(yè)戰(zhàn)略將落實到人力、營銷。財務(wù)、服務(wù)等各個方面，需要一種簡潔，高效的方法進(jìn)行分解。本課程依托IBM與華為的戰(zhàn)略解碼思維，結(jié)合中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，從策略、工具和技巧等層面進(jìn)

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