營銷團隊建設與管理

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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營銷團隊建設與管理詳細內容

營銷團隊建設與管理
課程大綱：

　　**模塊：營銷經理的自我修煉
　　一、角色認知
　　1、銷售人員的工作職責
　　2、營銷經理的十種管理者角色
　　3、營銷經理的工作內容
　　應用工具：銷售經理的三張表格
　　二、管理技能
　　1、銷售經理常見的七個管理誤區(qū)
　　2、銷售經理團隊管理的三把利劍
　　3、銷售經理團隊管理的三種境界
　　三、高效團隊
　　1、高效團隊的七個特征
　　2、打造高效營銷團隊
　　應用工具：工作計劃執(zhí)行的PDCA圈
　　案例討論：剛剛上任的銷售經理如何樹立自己的威信。

　　第二模塊：營銷經理的管理技能
　　一、與下屬的溝通技巧
　　1、  具有同理心的溝通
　　同理心溝通的概念與使用原則
　　五種溝通反饋技巧的講解與練習
　　案例分享：小胖為什么對銷售經理一直不滿意。
　　2、  不同下屬的行為風格與管理技巧
　?。?）四種下屬的行為風格與管理技巧
　　強勢肯定型員工
　　感覺良好型員工
　　做事小心型員工
　　拒絕排斥型員工
　?。?）銷售團隊中四種員工的佳組合方式
　　案例分享：從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道
　　二、如何有效地考核下屬
　　1、個人銷售業(yè)績目標的制定
　　區(qū)域銷售任務的合理分解
　　結果目標與過程目標設定
　　適度的彈性原則
　　應用工具：制定目標的Smart原則
　　2、KPI績效考核
　　KPI 銷售考核指標的設定
　　KPI結果的應用：晉升、調崗、淘汰
　　3、  營銷經理如何與下屬進行績效面談
　　優(yōu)秀的下級；一直沒有明顯進步的下級；過分雄心勃勃地下級；沉默內向的下級
　　三、如何有效地輔導下屬
　　1、輔導下屬的三種方法之一：隨崗輔導
　　隨崗輔導的六個黃金原則
　　隨崗輔導的基本步驟
　　客戶拜訪標準流程
　　門店拜訪基本步驟
　　案例討論： 如何向客戶賣促銷活動？
　　2、輔導下屬的三種方法之二：銷售會議
　　成功銷售會議的5W1H原則
　　銷售會議培訓：銷量分析維度、銷量分析方法
　　應用工具：區(qū)域銷售五維度分析表
　　3、輔導下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
　　集中作業(yè)的前期準備：集訓前的培訓演習、動員大會
　　集中作業(yè)期間的管控：班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業(yè)績
　　集訓總結與跟進：成績通報、心得分享、后期跟進
　　案例分享：我是如何在集訓的過程中培養(yǎng)和選拔新人的？
　　輔導下屬情景練習：就你拿到的角色，你準備怎么和對方進行溝通？
　　四、如何有效地激勵下屬
　　1、激勵的心理學原理
　　馬斯洛的五層次需求理論
　　激勵的雙因素理論
　　案例分享：從霍桑實驗談激勵的作用
　　2、銷售人員激勵的原則
　　對業(yè)務人員實施激勵的時間
　　銷售人員激勵的基本原則
　　3、  金錢以外的10種激勵方法
　　案例分享：從個人激勵轉向團隊激勵，“四小龍”一炮走紅。

　　第三模塊：營銷團隊文化塑造
　　一、營銷團隊的發(fā)展階段與管理要求
　　1、  識別團隊的發(fā)展階段  2、學會情景化領導
　　二、營銷團隊文化的塑造
　　1、不同團隊文化的對比
　　造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學校文化 、足球文化 、家庭文化
　　2、打造團隊文化落地行動
　　不斷地強化企業(yè)文化精髓、行動高于一切（冰山理論）、會講故事
　　案例分享： 臺塑集團的“精神會師”

 

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《雙贏商務談判》課程大綱課程目標通過本課程的學習，使學員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經濟效益課程收益←充分認識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯網的普及，數字化、物聯網、移動支付、AI智能等技術的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標客戶細分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導。《體驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導企業(yè)營銷管理者從經營產品向經營用戶轉型，從而抓住時代風口，用體驗式營銷實現公司品牌

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負著銷售業(yè)績指標的壓力之外，還承擔著公司品牌宣傳和提供客戶服務的職責，很多銷售人員常常會出現精疲力竭的疲憊狀態(tài)。《銷售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績?！菊n程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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教練式經銷商管理課程背景廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經銷商不服管理，小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢？《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。課程

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