《客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》（2天）

客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解
【課程背景】
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶(hù)的要求太多，客戶(hù)的回款周期太長(zhǎng)，客戶(hù)的忠誠(chéng)度太低......銷(xiāo)售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷(xiāo)售變數(shù)。《客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷(xiāo)售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶(hù)成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏(yíng)得訂單。
大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷(xiāo)售人員既要有專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí)和問(wèn)題解決能力，同時(shí)要求銷(xiāo)售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程、銷(xiāo)售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的信念與能力，助力銷(xiāo)售目標(biāo)的高效達(dá)成。
【課程收益】
面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷(xiāo)售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢(shì)？
客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商很滿(mǎn)意不想改變，銷(xiāo)售人員該如何引導(dǎo)客戶(hù)成交？
如何轉(zhuǎn)型成為行業(yè)專(zhuān)家與客戶(hù)的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)？
如何運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，掌控與客戶(hù)溝通談判的談話(huà)局面？
對(duì)于已經(jīng)合作的客戶(hù)，如何展開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的管理維護(hù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏(yíng)？
如何提升業(yè)務(wù)能力，從而將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造成一支勇往直前的銷(xiāo)售鐵軍？
【課程大綱】
第一步：精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶(hù)
一、目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像分析
客戶(hù)畫(huà)像與資料收集
六類(lèi)客戶(hù)五種買(mǎi)家
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的路徑分析
客戶(hù)采購(gòu)的影響因素
輸出成果1：客戶(hù)畫(huà)像分析
二、銷(xiāo)售線(xiàn)索搜集途徑
客戶(hù)在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶(hù)跟進(jìn)
從線(xiàn)索到跟單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
搜集信息與引發(fā)決定
第二步：客戶(hù)拜訪(fǎng)前期準(zhǔn)備
一、企業(yè)層面準(zhǔn)備工作
公司層面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
基于差異化/客戶(hù)價(jià)值優(yōu)勢(shì)塑造
供應(yīng)商18個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
輸出成果:公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
二、個(gè)人層面準(zhǔn)備工作
拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作（心態(tài)、工具、形象）
拜訪(fǎng)路線(xiàn)規(guī)劃
拜訪(fǎng)后總結(jié)分析
輸出成果：客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)化流程表
第三步、高效拜訪(fǎng)贏(yíng)得信任
一、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
DISC四種客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
發(fā)展內(nèi)部線(xiàn)人與外部教練
二、如何繞過(guò)守門(mén)人
第四步、競(jìng)爭(zhēng)分析創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)
一、需求分析
客戶(hù)需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶(hù)采購(gòu)6個(gè)階段?
確認(rèn)客戶(hù)決策程序
小組討論：組織需求&個(gè)人需求
二、競(jìng)爭(zhēng)分析
價(jià)值呈現(xiàn)鎖定勝局
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB法則
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略
制作建議書(shū)進(jìn)行提案
客戶(hù)為什么愿意向高層推薦
向高層銷(xiāo)售的策略語(yǔ)言藝術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例：某照明品牌投標(biāo)機(jī)場(chǎng)案例
輸出成果：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB話(huà)術(shù)
第五步、提案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)
客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因分析
處理客戶(hù)異議的五個(gè)技巧
不要掉入客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”
價(jià)格談判---掀桌法
輸出工具：談判準(zhǔn)備工具表
八、締結(jié)成交策略致勝
制定三層級(jí)成交策略
成交策略失敗的原因
識(shí)別客戶(hù)成交的信號(hào)
促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略
實(shí)戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱
第六步、消除異議締結(jié)成交
一、客戶(hù)異議與對(duì)策
客戶(hù)異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶(hù)異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)方法
銷(xiāo)售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟
二、銷(xiāo)售締結(jié)與成交
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–十大語(yǔ)言與行為信號(hào)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購(gòu)買(mǎi)建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)
第七單元、催款策略戰(zhàn)術(shù)技巧
一、客戶(hù)欠款類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧
習(xí)慣性拖欠??
誤會(huì)性拖欠??
分歧性拖欠： ????? ????
資金周轉(zhuǎn)性拖欠?????? ?????
虧損性拖欠???????????
三角債性質(zhì)拖欠?????? ?????
賴(lài)賬式拖欠??????????
奄奄一息式拖欠??????
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：針對(duì)不同欠款客戶(hù)的催款策略
二、建立正確的催收步驟
明要人：找到核心決策人
五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
三、收款情境實(shí)戰(zhàn)演練
將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3-4場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；
實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；
每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；
每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀(guān)察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；
學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
第八單元、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與拓展
一、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的手段
是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的價(jià)值
找出雙方系統(tǒng)對(duì)接的最佳關(guān)系模式和結(jié)構(gòu)
定位現(xiàn)階段的關(guān)系層次和合作格局
定制具體的策略計(jì)劃與方案
讓自己成為客戶(hù)的客戶(hù)3
讓客戶(hù)了解你的進(jìn)步
客戶(hù)體驗(yàn)
客戶(hù)關(guān)系的危機(jī)管理
實(shí)戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴
客戶(hù)投訴危機(jī)處理
產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨、投訴的三大原因
處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情
處理客戶(hù)投訴的讓步原則:速度、幅度、誠(chéng)信度
處理客戶(hù)投訴的五種技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶(hù)投訴的實(shí)戰(zhàn)演練
——全課程目錄完

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