銷售經(jīng)理的10把金鑰匙—銷售執(zhí)行力與領導力
課程大綱：

　　**部 銷售人員管理篇
　　單元 一　銷售執(zhí)行力
　　銷售經(jīng)理的角色與職責
　　從講師轉(zhuǎn)變成管家的角色轉(zhuǎn)換
　　如何成為上司的得力助手
　　區(qū)域經(jīng)理的職能和角色
　　銷售經(jīng)理的十八般武藝
　　銷售經(jīng)理的教練技巧
　　單元二　銷售領導力
　　銷售人員的業(yè)務結(jié)果取決與對SMS的把握程度
　　銷售人員的四個成長階段-L1,-L2,-L3,-L4
　　四種管理不同下屬的策略技巧及區(qū)別
　　情景銷售管理中的督導過度和督導不足
　　情境銷售管理的三項技能
　　情景銷售管理中的督導過度和督導不足
　　單元 三　高績效團隊管理
　　個人成功的期望
　　獲得更加成功的方法---團隊成功
　　如何處理整個銷售團隊內(nèi)部的人際關系
　　區(qū)域銷售團隊改造與升級
　　改造一個“老化”的團隊
　　正確處理與高層，總部及下級的互動關系
　　單元四　指導與培訓管理技巧
　　成人學習方法
　　現(xiàn)場指導的有效方法
　　四階段培訓過程
　　將學習體現(xiàn)效果的四個訣竅
　　銷售培訓的七個領域
　　教導新銷售人員的技巧

　　第二部 業(yè)務管理篇
　　單元五　銷售目標管理與區(qū)域市場運作
　　銷售目標的設定與分配
　　銷售目標的執(zhí)行與跟蹤
　　正確認識區(qū)域市場與銷售預測
　　啟動部署區(qū)域市場的方略
　　經(jīng)銷商的選擇與合作
　　終端系統(tǒng)的跟進, 建立堅強的終端壁壘/鋪貨管理
　　渠道矛盾與沖突管理與有效解決
　　制定有效的渠道和終端策略
　　銷售例會現(xiàn)場診斷與解決問題
　　如何快速完成銷售目標
　　單元六　銷售增長策略
　　銷售增長四大策略各行業(yè)成功關鍵因素分析
　　利潤模型分析法，銷售渠道分析法
　　產(chǎn)品售價機會分析，產(chǎn)品成本機會分析，銷量機會分析
　　區(qū)域市場份額爭奪策略，區(qū)域市場擴張戰(zhàn)法
　　經(jīng)銷商管理/用數(shù)據(jù)庫“導航”，建立經(jīng)銷商預警機制/健全的合同管理
　　市場運作的管理/巡視與溝通,/輔導經(jīng)銷商,/后服務管理
　　單元七　應收帳款管理方法
　　賒銷的必要性和風險
　　應收帳款無法收回的原因
　　應收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)帳齡分析
　　信用額度和信用期限邊際效應分析法降低應收帳款的方法
　　單元八　銷售績效管理
　　銷售管理中的困惑銷售審計的目的銷售業(yè)績分析的主要步驟與方法
　　如何面對績效考核的問題
　　銷售績效指標及評估方法,技巧
　　如何改善表現(xiàn)不佳

　　第三部 客戶管理篇
　　單元九 競爭時代客戶服務新認識
　　客戶服務的重要性
　　服務競爭主導市場競爭
　　客戶服務循環(huán)圖與期望模型、
　　客戶服務的六大要素與技巧
　　客戶服務滿意度與忠誠度
　　有效處理客戶投訴與抱怨
　　單元十　客戶服務關系與管理
　　客戶服務與企業(yè)戰(zhàn)略的關系
　　客戶服務經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
　　客戶服務人員的管理
　　**客戶關系獲得競爭優(yōu)勢
　　客戶服務四大策略
　　CRM客戶關系管理和實際運用的問題

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