大客戶銷售培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：沈知恩

講師背景：
【講師簡介】沈知恩m世界財經(jīng)聯(lián)合會大中華區(qū)理事m國際建筑協(xié)會教育委員會中國區(qū)理事m中國企業(yè)教育培訓(xùn)中心客座教授m中國管理研究院營銷研究所研究員m建筑一體化沙龍首席培訓(xùn)講師【課程特色】沈老師來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對基于 詳細(xì)>>

沈知恩
    課程咨詢電話：

大客戶銷售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售培訓(xùn)

課程問題：

 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？

 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？

本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程特點(diǎn)：

² 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

² 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐

² 級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。

² 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：

沈知恩老師總結(jié)自己17年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的知名研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程設(shè)置：

12小時

課程大綱：

Ø 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

n 大客戶購買的4大特點(diǎn)

n 大客戶銷售的6步分析法

n 銷售和購買流程的比較

n 大客戶銷售3種模式

Ø 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

n 客戶定位與MAN原則

n 7問找到目標(biāo)客戶

n 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇

n 客戶開拓計劃及實(shí)施

n 客戶開拓的12種方法

Ø 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

n 收集資料

n 組織結(jié)構(gòu)分析

u 客戶購買魔方

u 客戶購買決策的5種角色和6類人員

u 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

u 影響決策者的5C原則

u 制定銷售作戰(zhàn)地圖

Ø 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

n 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

n 建立客戶關(guān)系

u 4種類型的客戶關(guān)系特征

u 培養(yǎng)你的獵犬

u 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

u 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

n 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

Ø 亮出銷售的通行證：挖掘需求

n 企業(yè)的2類需求

n 個人的7種需求

n 繪制客戶需求樹

n 組織利益與個人利益平衡

n 銷售溝通3個環(huán)節(jié)

n 提問的4種方式

n 有效聆聽8種方法

n Spin的需求開發(fā)過程

Ø 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

n 制作建議書的5項內(nèi)容

n 產(chǎn)品/解決方案演示

n 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

n 排除客戶異議8種方法

n 安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)

Ø 爭取銷售的人參果：贏取承諾

n 簡單產(chǎn)品成交的3步驟

n 商務(wù)談判

u 議價模型 

u 開局談判的6項技巧

u 中場談判的7項技巧

u 終局談判的5項策略

u 厚黑談判術(shù)的7種方法

u 善用7個談判壓力點(diǎn)

Ø 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

 

沈知恩老師的其它課程

《職場的陽光心態(tài)》----能量解讀課程背景：?團(tuán)隊面臨很大的問題，整個公司暮氣沉沉毫無激情可言？?想要變革非常困難，哪怕一點(diǎn)小小的制度調(diào)整都會遇到各種阻力。?完不成任務(wù)就灰心喪氣想離職，做得好的時候又趾高氣昂目空一切。?不懂感恩，拿了再多的薪水也總覺得老板欠我的，同事幫我也是因該的。今天，我們每個人都面對巨大的生活壓力、生存壓力、工作壓力！然而，很多87.3

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《銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》課程背景：?如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，什么樣的人是你需要的？?如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊？?“一手拿糖塊，一手拿皮鞭”我的團(tuán)隊成員不吃這套怎么辦？?業(yè)務(wù)人員的銷售活動量如何衡量并找出差距原因？?如何順利推行績效改善措施和新的制度？?業(yè)務(wù)做得好的“刺頭”該如何管理？?老板要的是什么？如何讓自己“名利”雙收？?怎樣

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《80、90后的員工管理》課程大綱課程背景：?隨著時間的推移，我國企業(yè)的員工結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，80、90后員工逐漸成為企業(yè)發(fā)展的主力軍。原有企業(yè)管理人員在人生觀、價值觀、文化觀等方面與80、90后員工存在較大差異，致使他們在日常管理中不能與80、90后員工和諧相處，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此，管理人員與新生代員工的有效溝通技巧成為了企業(yè)發(fā)展的迫切需要

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一、聲音在對整個銷售過程中的作用1、概述聲音是形象的名片A．配音演員B．歌唱演員2、案例分析A．一個糟糕的聲音B．一個甜美的聲音二、如何發(fā)聲1、咽喉部位解剖示意圖說明2、如何正確控制發(fā)生系統(tǒng)三、電話銷售中要注意的幾個聲音事項。1.說話語調(diào)決定成敗不同的對方不同的語調(diào)-3秒鐘快速確定你的語調(diào)　2.讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫3.用真情感動和感染你的聽眾---聲音表

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什么是團(tuán)隊團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神體現(xiàn)：團(tuán)隊精神價值：團(tuán)隊精神特征：歸屬感建立高效團(tuán)隊成員的職業(yè)價值觀優(yōu)秀團(tuán)隊?wèi)?yīng)具有的人才避免團(tuán)隊的失敗團(tuán)隊為何會缺乏活力？團(tuán)隊建設(shè)和團(tuán)隊精神培育員工心態(tài)培訓(xùn)心態(tài)決定人生成敗陽光心態(tài)——快樂工作積極心態(tài)——自動自發(fā)老板心態(tài)——多快好省共贏心態(tài)——修煉情商感恩心態(tài)——珍惜擁有職業(yè)生涯規(guī)劃一、前言#8226;動機(jī)與目標(biāo)#8226;概念、模

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部分：找到你的“上帝”一、認(rèn)識目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶辨識的MAN法則目標(biāo)客戶的特征目標(biāo)客戶的價值分析二、開發(fā)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶資料獲取途徑目標(biāo)客戶的開發(fā)方法目標(biāo)客戶資料獲取途徑1、內(nèi)部途徑獲取2、主動出擊充分利用搜索引擎、公共媒體、現(xiàn)場招聘會/展覽會、電話拜訪、掃樓。。。。目標(biāo)客戶的開發(fā)方法直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無限連鎖法、新增記錄法、隨時隨地交換名片、重復(fù)銷

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一、什么是團(tuán)隊1.團(tuán)隊精神2.團(tuán)隊精神體現(xiàn)：3.團(tuán)隊精神價值：4.團(tuán)隊精神特征二、歸屬感建立1.身體的歸屬2.理想的歸屬3.情感的歸屬4.心靈的歸屬5.馬斯洛需求理論三、高效團(tuán)隊成員的職業(yè)價值觀1.對公司忠誠2.對自己自信3.對他人欣賞4.對社會的奉獻(xiàn)5.對工作敬業(yè)6.對領(lǐng)導(dǎo)服從四、執(zhí)行力高于一切1.執(zhí)行力的核心要素2.執(zhí)行力差的四大原因3.培養(yǎng)執(zhí)行力的關(guān)鍵

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