《銷售技巧的提升》課程大綱

《銷售技巧的提升》課程大綱
課 程 背 景：
? 同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績(jī)卻不如別人，有木有？
? 如何打動(dòng)我的銷售對(duì)象，如何和他 “交朋友”？
? 沒生意的時(shí)候急死，生意來了忙的手足無措！這活太辛苦了。
? 相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍，腫么啦？
? 傳說中的“30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”如何實(shí)現(xiàn)？
? 為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？
? 如何和我的團(tuán)隊(duì)一起策劃整體的營(yíng)銷方案，并能及時(shí)調(diào)整策略。？
本課程濃縮多種銷售培訓(xùn)的精華，
通過沈老師生動(dòng)的語言和剖析讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)
，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！
沈知恩老師早年的基層營(yíng)銷經(jīng)歷讓他能深刻洞悉業(yè)務(wù)人員的心理，讓管理者知道銷售
人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。
沈老師來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對(duì)基于銷售工作存在的各種實(shí)
際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)
際問題并給出完備的解決方案。
沈知恩老師的系列營(yíng)銷課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同
時(shí)還有心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變、大局觀的改變和心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響
營(yíng)銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。
課 程 收 獲：
← 為業(yè)務(wù)人員解決實(shí)際銷售問題，提升您的銷售業(yè)績(jī)！
← 熟練掌握銷售人員心態(tài)的自我調(diào)整方法。
← 熟練掌握各種開場(chǎng)白、各種探尋客戶需求的方法。
← 熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方法。
← 通過時(shí)間管理的學(xué)習(xí)能做到要事第一。
← 通過培訓(xùn)能使業(yè)務(wù)人員具備較強(qiáng)的大局觀和真題市場(chǎng)意識(shí)。
課 程 特 點(diǎn) 及 介 紹：
←
深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，沈知恩老
師從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！
←
沈老師徹底打破思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能
力。
←
沈老師善用幽默的語言、最新的銷售案例、務(wù)實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)答疑等，使參訓(xùn)者在快樂中成
長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
←
培訓(xùn)中既有制造業(yè)、培訓(xùn)業(yè)、物流業(yè)、快銷產(chǎn)品的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，
課程實(shí)用面廣，是廣大銷售人員的近期的必選課程。
課 程 設(shè) 置：
12課時(shí)
適 應(yīng) 人 群：
銷售人員、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理


課 程 大 綱：
第一章、你是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員嗎？
1.有所企圖---有野心才有奇跡。
2.目標(biāo)達(dá)成---“績(jī)”不驚人死不休。
3.終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。
4.激情四射---熱情是張制勝王牌。
5.加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。
6.自信十足---天生我才必有用。
7.以客為尊---顧客才是衣食父母。
8.積極主動(dòng)---要做就做最好。
9.樂觀進(jìn)取---包羞忍辱是英雄。
10.堅(jiān)忍不拔---做到徹底才精彩。
第二章、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
ν形象ν業(yè)務(wù)ν知識(shí)ν書面ν表達(dá)ν心態(tài)ν神態(tài)ν口頭ν表達(dá)ν銷售輔助工具
第三章、明確客戶最關(guān)心的核心問題和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的制定
1.你是誰？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？；
第四章、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關(guān)鍵人物的確定
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準(zhǔn)備
9.拜見前的情緒準(zhǔn)備
第五章、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語言的潛臺(tái)詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
第六章、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求
4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7.銷售中引導(dǎo)的技巧
8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)
第七章、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第八章、處理客戶異議
1.如何看待反對(duì)意見
2.把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3.把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
4.如何辨別反對(duì)意見
5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法
10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11.聆聽的技巧
12.銷售話術(shù)的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14.如何有效溝通
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16.先處理心情后處理事情
第九章、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2.購(gòu)買訊號(hào)的意義
3.口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
4.非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
9.客戶沒有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦
第十章、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng)
第十一章、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量
第十二章、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價(jià)值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習(xí)
第十三章、溝通的藝術(shù)
1.溝通中的5W1H
ν客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
ν溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題
ν使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
ν何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
ν何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
ν何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
ν何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
ν客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
ν先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？
ν客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
第十四章、有效發(fā)問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
ν死了都要問，寧可問死，也不憋死!
ν提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
ν客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
ν常用的3種提問法
ν提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式
ν客戶文化水平的影響
ν客戶熟知程度的影響
ν客戶時(shí)間與興趣的影響因素
ν銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
ν與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
ν當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
ν客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
ν客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題?
ν合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?
第十五章、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
ν第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
ν第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
ν第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
ν第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思
第十六章、真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
第十七章、成長(zhǎng)的動(dòng)力
1.善于學(xué)習(xí)。
2.苦干加巧干能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持。
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。
4.不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。
5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)。
第十八章、回顧與總結(jié)
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