大客戶管理與銷售

  培訓(xùn)講師：葉建華

講師背景：
葉建華老師葉建華教授，中國招商引資研究院執(zhí)行秘書長/分院院長，斯博翰品牌管理咨詢有限公司董事長兼CEO　　工商管理博士、教授，品牌專家、企業(yè)管理專家。國際注冊高級營銷咨詢師、中國首批獲得國際資格認(rèn)證的高級管理咨詢顧問。品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟核心專 詳細(xì)>>

葉建華
    課程咨詢電話：

大客戶管理與銷售詳細(xì)內(nèi)容

大客戶管理與銷售

一． 大客戶管理（KAM）

· 什么是（KAM）？

· 80/20 原則的作用

· KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響

· 尋找真正的Key Account

二． 客戶導(dǎo)向的銷售

· 什么是客戶導(dǎo)向的銷售

· 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別

· 客戶社會類型測試與分析（4 Social style）

· 不同社會類型的溝通方式

· 建立客戶檔案體系

三． KA 的銷售過程

· 大客戶信息收集與分類

· 為大客戶制定發(fā)展目標(biāo)

· 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃

· 顧問式的銷售行動

· 成效回顧

四． KAM 的銷售技巧－顧問式銷售拜訪

· 從分析客戶的購買過程開始

·在不同階段如何推動銷售

·定位陳述

·幫助客戶尋找真正的目標(biāo)（4步驟）

·跨越鴻溝

·呈現(xiàn)方法

·輕松締結(jié)

·成為顧客的發(fā)展顧問－使用決策工具

  不要成為客戶的供應(yīng)商，而是戰(zhàn)略伙伴

 

葉建華老師的其它課程

一．管理者的“教練”角色1．管理者的多種角色2．為何要培養(yǎng)下屬3．如何培養(yǎng)下屬4．學(xué)員風(fēng)格與教練風(fēng)格5．全面了解你的下屬－社會風(fēng)格測量6．如何培養(yǎng)四類風(fēng)格的下屬二．管理者的四種“教練”模式之一――培訓(xùn)1．培訓(xùn)給企業(yè)帶來什么2．培訓(xùn)的內(nèi)容和方式3．在崗培訓(xùn)與脫崗培訓(xùn)三．管理者的四種“教練”模式之二――輔導(dǎo)1．什么是輔導(dǎo)及輔導(dǎo)的重要性2．不同的員工的輔導(dǎo)形式3．

 講師：葉建華詳情

1．市場營銷在公司中的重要責(zé)任2．市場營銷的環(huán)境和挑戰(zhàn)3．市場營銷的核心：以客戶和市場為導(dǎo)向4．市場營銷的過程5．如何分析市場機(jī)會――市場環(huán)境分析――消費者分析――競爭對手分析6．如何確立有效的營銷戰(zhàn)略――市場細(xì)分――挑選市場目標(biāo)――市場定位7．如何建立有效的有效計劃――產(chǎn)品/開發(fā)――定位――分銷渠道――推廣與促銷8．品牌戰(zhàn)略9．整合營銷（IMC）10．廣告

 講師：葉建華詳情

一．建立團(tuán)隊1．什么叫做團(tuán)隊2．團(tuán)隊的建立與發(fā)展3．高效團(tuán)隊的主要特征3．1如何分辯團(tuán)隊的有效性3．2高效團(tuán)隊的特征4．團(tuán)隊合作問題癥狀分析表5．建立團(tuán)隊活動二．認(rèn)識與改善團(tuán)隊中的個人1．參與態(tài)度的選擇2．克服無謂的恐懼3．不斷地自我剖析4．悅納自我，確立自信5．自我激勵，承擔(dān)責(zé)任6．團(tuán)隊活動三．認(rèn)識與改善團(tuán)隊中的個人關(guān)系1．營造開放式的溝通環(huán)境2．看重多樣

 講師：葉建華詳情

銷售終端管理   01.01

一．市場營銷在公司中的主要作用二．市場營銷的環(huán)境和挑戰(zhàn)三．市場營銷的核心：以客戶和市場為導(dǎo)向四．市場營銷的過程五．如何分析市場機(jī)會－市場環(huán)境分析－消費者分析－競爭對手分析六．如何確立有效的營銷戰(zhàn)略－市場細(xì)分－挑戰(zhàn)市場目標(biāo)－市場定位七．如何建立有效的有效計劃－產(chǎn)品/新產(chǎn)品開發(fā)－定價－分銷渠道－推廣與促銷八．品牌戰(zhàn)略九．整合營銷（IMC）十．廣告戰(zhàn)略十一．促銷工

 講師：葉建華詳情

篇l管理的基本原理“什么叫管理；”“兵”與“將”的角色分別；PODC原理分析；不太管理層面的工作重點；MINTZBERG管理角色理論；管理者的角色典范l管理者的價值取向及對下屬的影響力“金表風(fēng)波”的啟示管理方格論管理者對下屬的影響力l克服下屬的惰性――激勵下屬動機(jī)理論激勵的基本原理激勵元素的現(xiàn)場調(diào)查馬斯洛理論與XY理論激勵的方式與技巧如何表現(xiàn)關(guān)心第二篇l溝通

 講師：葉建華詳情

部分：銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)1．銷售經(jīng)理的職責(zé)2．銷售經(jīng)理與超級銷售員3．銷售經(jīng)理的錯誤管理方法4．銷售經(jīng)理的EQ與IQ第二部分：市場戰(zhàn)略和目標(biāo)管理1．如何分析市場2．什么是銷售目標(biāo)和銷售預(yù)估（TargetandFore）3．如何制定銷售計劃4．銷售管理的對象5．目標(biāo)管理的誤區(qū)6．目標(biāo)評估和成本預(yù)算（ROI）第三部分：銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)1．領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的類型2．有

 講師：葉建華詳情

篇優(yōu)點◎經(jīng)銷商的發(fā)展過程－實施“轄區(qū)管理”的步驟－早期的經(jīng)銷商運營特點－責(zé)任轄區(qū)的經(jīng)營－現(xiàn)代的經(jīng)銷商經(jīng)營運作－經(jīng)銷商的“圈地”運動第二篇第五篇◎經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)部門組織運作◎與廠家建立合作伙伴的關(guān)系－組織的概念－選擇廠家與品牌－建立業(yè)務(wù)部門組織的步驟－與廠家共同開拓市場－業(yè)務(wù)部門的組織形態(tài)－建立互信互惠的關(guān)系第三篇第六篇◎如何取得競爭優(yōu)勢◎高效管理－經(jīng)營策略－銷

 講師：葉建華詳情

課程大綱：　　◆講促銷員應(yīng)有的認(rèn)識和從業(yè)觀念　　1．前言　　2．促銷員的工作使命和工作職責(zé)　　3．促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)　　4．促銷員的三大服務(wù)與五S原則　　◆第二講促銷員應(yīng)掌握的基本知識及工作規(guī)范　　1．促銷員應(yīng)掌握的基本知識　　2．促銷員的工作流程和規(guī)范　　3．營業(yè)中的輔助工作　　◆第三講促銷員應(yīng)掌握的顧客消費心理與消費行為　　1．顧客的涵義和類型　　2

 講師：葉建華詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有