銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控（2天）

《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》由尚豐先生總結(jié)個(gè)人多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的
親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該
課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。
該課程多年來(lái)為清華、北大等學(xué)府各銷售管理研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理方向熱門采購(gòu)課程
。

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》

主講：尚豐 老師 課長(zhǎng)：2天

課程提綱：
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)——如何避免自己成為“精神病患者”
□ 規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理動(dòng)作——銷售團(tuán)隊(duì)：管理引導(dǎo)+業(yè)績(jī)?yōu)橥?br /> □ 如何做職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——規(guī)范動(dòng)作
? 思想自省化——具備you/me/how思維
? 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
? 思想引導(dǎo)化——假山理論，讓下屬自己成長(zhǎng)
? 培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動(dòng)”
? 溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
□ 職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知——銷售團(tuán)隊(duì)管理者的“六大”標(biāo)準(zhǔn)
? 讓下屬感覺“可預(yù)期”——下屬需要知道上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求是什么
?
團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識(shí)，與下屬配合解決問(wèn)題
? 理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動(dòng)離開
? 協(xié)助下屬成長(zhǎng)——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
? 共同的價(jià)值觀——能夠營(yíng)造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感
? 廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有
第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)成員的合理甄選與選拔——如何找到“天生”產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才
□ 杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
□ 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)一：具備領(lǐng)悟力——尋找“社會(huì)化程度”高的人
? 標(biāo)準(zhǔn)一：看下屬是否會(huì)問(wèn)客戶“負(fù)面問(wèn)題”
? 標(biāo)準(zhǔn)二：看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得“簡(jiǎn)單直白”
? 標(biāo)準(zhǔn)三：看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”
□ 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問(wèn)題
? 標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖銷售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“反問(wèn)”意識(shí)
? 標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力銷售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“魅力銷售”意識(shí)
□ 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備影響力——面對(duì)客戶能夠推進(jìn)銷售進(jìn)程
? 標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會(huì)“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
? 標(biāo)準(zhǔn)二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
? 標(biāo)準(zhǔn)三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
□ 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
? 標(biāo)準(zhǔn)一：懂得做好自身網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售人員
? 標(biāo)準(zhǔn)二：能夠幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題的銷售人員
? 標(biāo)準(zhǔn)三：能夠主動(dòng)付出，以其無(wú)私故能成其私的銷售人員
? 標(biāo)準(zhǔn)四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
□ 總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
□ 總結(jié)二：不要奢求通過(guò)簡(jiǎn)單的溝通來(lái)判斷一個(gè)銷售人員的人格與特質(zhì)
第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績(jī)提升
□ 組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局
□ 你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來(lái)的
□ 如何降伏銷售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
? 激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過(guò)程中享受滿足感
? 攻心為上 + 讓知足感讓其敬業(yè)
? 一架天平兩邊平衡
□ 如何加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀成員的細(xì)節(jié)管理
? 管理學(xué)就是心理學(xué)——錢重要，但需要達(dá)到員工內(nèi)心所期望的狀態(tài)
? 尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
? 實(shí)施“TOP10”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復(fù)始——滾動(dòng)式管理
? 偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
? 提升管理命令有效性——大小互補(bǔ)、關(guān)注對(duì)手、任務(wù)數(shù)字、剛?cè)岵⒂?br /> □ 如何消除銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
? 工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
? 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷售目標(biāo)
? 銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 銷售人員個(gè)人薪酬
? 銷售人員個(gè)人能力 Vs 銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
? 目標(biāo)置換 Vs 整體妥協(xié)
第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
□ 如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
? 理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
? 實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)
?
四類下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒
絕排斥型
?
理解四類下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說(shuō)：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間屬于
“一物降一物”？
□ 針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)
? 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)屬于銷售團(tuán)隊(duì)管理中的戰(zhàn)略性投資
? 銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見問(wèn)題——沒有體系、被動(dòng)應(yīng)付、忽視積累
? 掌握銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的“九大流程”
? 影響輔導(dǎo)效果的因素分析——?jiǎng)恿Α⒂^念、素質(zhì)、系統(tǒng)
? 銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的根本：如何針對(duì)性解決團(tuán)隊(duì)成員的多種問(wèn)題
□ 如何有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績(jī)
? 為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——?jiǎng)?chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升
? 方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——必須一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
? 方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
? 方法三：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
? 方法四：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
? 方法五：親筆書信法——用正式的方法激蕩下屬的內(nèi)心
? 方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為
? 方法七：開心鑼鼓法——形成銷售團(tuán)隊(duì)特有的競(jìng)爭(zhēng)氛圍與情感
? 方法八：危機(jī)意識(shí)法——如何讓團(tuán)隊(duì)下屬自行尋找其不可替代性
第五部分 課程總結(jié)[pic]

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