銷售技能與策略提升（2天）

《銷售技能與策略提升》
主講：尚豐 老師 課長(zhǎng)：2天




課程目的：
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如何做好銷售人員的自身修煉，達(dá)到與客戶進(jìn)行面談時(shí)能夠接受我們本人的目的；


? 當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來應(yīng)對(duì)；
? 在銷售跟進(jìn)過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”；
? 在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對(duì)其有效促成，直至贏得最終的定單；
? 如何讓自己的客戶銷售境界進(jìn)一步升華 ……
課程提綱：
課程提綱：
開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
□ 銷售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員如何面對(duì)？
? 自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”
? 交流對(duì)象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”
? 具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性
? 做好售前準(zhǔn)備——形象標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚(yáng)
? 隨時(shí)進(jìn)入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
? 提升自我管理能力——做好自我目標(biāo)管理與時(shí)間管理
□ 優(yōu)秀銷售人員的市場(chǎng)發(fā)展定位——如何進(jìn)一步做好“客戶關(guān)系管理”
? 客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
? 客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài) 客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
? 案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 實(shí)施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理，引導(dǎo)實(shí)際行為
□ 策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳
□ 聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
? 對(duì)于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
? “江湖人士”如何避免“慣性思維”
□ 問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
? 掌握銷售中的誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
? 掌握合理提問六法——在做個(gè)好“演員”的同時(shí)如何能夠“耐得住寂寞”
□ 說——如何說得客戶怦然心動(dòng)
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如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問法”
? 如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
? 如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
? 如何使用藝術(shù)性的銷售表達(dá)——隨時(shí)改變客戶的邏輯思維方式
? 成功銷售之“五口結(jié)緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
□ 笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
? 如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
□ 策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法
? 理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
? 理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
? 案例討論與互動(dòng)訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我
第三部分 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
□ 何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關(guān)鍵
□ 銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
? 如何通過客戶檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動(dòng)
? 如何實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼
? 如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理
□ 銷售談判中如何“出牌”——開場(chǎng)策略
? 銷售開場(chǎng)策略——出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”
? 銷售開場(chǎng)策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
? 銷售開場(chǎng)策略——隨時(shí)面對(duì)客戶展示我們的“習(xí)慣性夸張”
□ 銷售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略
? 銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br /> ? 銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中
? 銷售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”
? 銷售引導(dǎo)策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
□ 銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
? 善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì)，凸顯對(duì)手劣勢(shì)
? 建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話
? 如何實(shí)施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？
? 采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場(chǎng)軟
? 采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場(chǎng)得不到好處
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——談判劣勢(shì)中如何最終解決客戶問題
? 面對(duì)異議的必備心理一：Say No Is Good
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面對(duì)異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利
益的交換，雙方各有取舍
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銷售談判中針對(duì)客戶“異議處理”的“三大”原則：嘗試被喜歡、避免爭(zhēng)辯
、事前準(zhǔn)備
? 異議處理中的我們，如何對(duì)客戶進(jìn)行有效的心理暗示
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掌握最終的異議處理方法：忽視法、補(bǔ)償法、虛擬請(qǐng)示法、認(rèn)同
肯定法
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？
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銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——要“威脅”，讓客戶做“太子”的同時(shí)講解“恐怖
故事”
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銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——看透對(duì)手：對(duì)積極性對(duì)手與消極性對(duì)手采取
不同的應(yīng)對(duì)方式
? 案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方法
□ 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)
? 總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“9字真言”提醒自己
? 總結(jié)二：銷售談判本是一場(chǎng)表演，在談判中避免動(dòng)“真感情”
? 總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級(jí)，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級(jí)
? 總結(jié)四：我們可以欣賞，但不要在談判中喜歡對(duì)方
? 總結(jié)五：在銷售談判中請(qǐng)示上級(jí)是一種非常常規(guī)的方法
□ 銷售談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交——掌握最終的銷售談判成交策略
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銷售沖刺階段中的成交時(shí)機(jī)在哪里——掌握客戶的“事態(tài)信號(hào)與語言信號(hào)”


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銷售沖刺階段中的成交注意事項(xiàng)——盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨
時(shí)，你會(huì)怎么樣？成功促成后，你要如何做？
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掌握最終的銷售談判成交方法——總結(jié)法、激將法、同調(diào)法、反問法、寵
物引導(dǎo)法、盛情難卻法、默認(rèn)引導(dǎo)法、反敗為勝法
第四部分 課程總結(jié)
□ 學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)——成功決定于脖子之上
□ 行恒，必大成——銷售人生要“精彩”
□ 如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你做烏鴉？還是做鸚鵡？

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