銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入（1天）
銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入（1天）詳細(xì)內(nèi)容
銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入（1天）
《銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入》
主講：尚豐 課長(zhǎng)：1天
適應(yīng)對(duì)象：
已具備一定銷售經(jīng)驗(yàn)、接受過(guò)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的客戶及運(yùn)用銷售談判的
學(xué)員
課程提綱：
開篇問(wèn)題：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”
第一部分 理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
□ 何謂銷售談判
? 銷售溝通與銷售談判的區(qū)別
? 成功銷售談判的3個(gè)滿足條件
?
掌握談判的原因——客戶買到好東西的最簡(jiǎn)單方式：直接砍掉你的利潤(rùn)
? 理解談判的本質(zhì)——銷售談判既是“權(quán)力斗爭(zhēng)”，也是“心理斗爭(zhēng)”
? 案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺(jué)”
第二部分 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
□ 銷售談判是一種動(dòng)態(tài)過(guò)程，實(shí)施銷售談判要具備“三要素”
□ 銷售談判，談是形式，判才是關(guān)鍵——如何影響對(duì)方的判斷決策才是關(guān)鍵！
? 銷售開場(chǎng)策略——通過(guò)客戶檔案細(xì)節(jié)提前判斷并采取行動(dòng)
?
銷售開場(chǎng)策略——實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助
? 銷售開場(chǎng)策略——出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”
? 銷售開場(chǎng)策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
? 銷售引導(dǎo)策略——不接受可以不出牌，為自己預(yù)留談判空間
? 銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br />
? 銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中
?
銷售引導(dǎo)策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學(xué)會(huì)把燙手問(wèn)題扔回
對(duì)方
? 主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營(yíng)造夢(mèng)想，讓主管關(guān)門讓步
? 主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
□ 銷售談判中如何 “制造”真實(shí)信息，造成對(duì)方盲點(diǎn)
? 善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì)，凸顯對(duì)手劣勢(shì)
? 建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說(shuō)話
? 實(shí)施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略
第三部分 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
□ 銷售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采取“三軟策略”：語(yǔ)氣軟+姿態(tài)軟+立場(chǎng)軟
□ 銷售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采用“坐禪策略”：太快表明立場(chǎng)得不到好處
□ 銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——要“威脅”，“講故事”的同時(shí)實(shí)施“套牢反問(wèn)法”
□ 銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——看透對(duì)手：積極性對(duì)手與消極性對(duì)手的不同應(yīng)對(duì)
□ 案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方法
□ 銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線
? 理解銷售談判中的“妥協(xié)”價(jià)值，妥協(xié)是打破僵局的最好方式
?
銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實(shí)施、讓對(duì)方感受你的壓
力、設(shè)置“虛擬底線”
?
理解客戶的“遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強(qiáng)勢(shì)的一方
比較不會(huì)盡全力的爭(zhēng)取更多
□ 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)
? 銷售談判總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“九字真言”提醒自己
? 銷售談判總結(jié)二：談判本是一場(chǎng)表演，在談判中避免動(dòng)“真感情”
?
銷售談判總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級(jí)，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級(jí)
?
銷售談判總結(jié)四：隨時(shí)留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及最佳
時(shí)機(jī)實(shí)屬難求
? 銷售談判總結(jié)五：在銷售談判中請(qǐng)示上級(jí)是一種非常常規(guī)的方法
?
銷售談判總結(jié)六：談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。掌握最終的
銷售談判成交策略
第四部分 課程總結(jié)
尚豐老師的其它課程
《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》由尚豐先生總結(jié)個(gè)人多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。該課程多年來(lái)為清華、北大等學(xué)府各銷售管理研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理方向熱門采購(gòu)課程。《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》主講：尚豐老師課長(zhǎng)：2天課程提綱：第一部分銷售團(tuán)隊(duì)管
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