客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓方案

  培訓講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認證培訓師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級認證；管理教練訓練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部 詳細>>

江濤
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客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓方案詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓方案

客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓方案
培訓目標
■ 讓學員認識積極心態(tài)對自己的人生和工作的重大影響
■ 提升銷售人員職業(yè)化素質(zhì)和銷售理念
■ 有效處理客戶異議并達成成交目的
■ 提高銷售人員市場沖擊力、危機感
■ 正確分析客戶需求，針對性地銷售
■ 掌握提問銷售法促進銷售業(yè)績
■ 掌握規(guī)范化銷售推進過程及客戶推進步驟
■ 通過實景案例研討，針對性的解決銷售困難

適用對象
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本課程適合中國電信公司政企客戶經(jīng)理等負責客戶開發(fā)與營銷工作的相關(guān)人員

培訓時間

2天12小時中文課程
培訓大綱
模塊一：職業(yè)銷售心態(tài)培養(yǎng)
如何讓客戶經(jīng)理在心態(tài)上做好準備，首先做到“想做”好銷售工作，…
1. 心態(tài)塑造
? ——收入與工作的關(guān)系
? ——客戶經(jīng)理銷售心態(tài)分析
? ——客戶經(jīng)理需要克服的心態(tài)？
? ——客戶經(jīng)理建立的主動營銷心態(tài)
2. 成功在于選擇
? ——理解企業(yè)及員工的選擇
? ——尊重自己對企業(yè)和工作的選擇
3. 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價值
? ——如何得到客戶的尊重


模塊二： 投石問路——通過溝通發(fā)掘與引導(dǎo)需求
? ——營銷中確定客戶需求的技巧
? ——詢問的目的與實施策略
? ——傾聽的重要性與選擇性
? ——化隱藏性需求為明確需求
? ——成功的SPIN需求調(diào)查分析
實戰(zhàn)操作：3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何運用背景型、難點型、暗示型、價值型問題實現(xiàn)銷售成功
。
? ——運用SPIN常見的注意點
? ——運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案


模塊三：專業(yè)化銷售技巧培訓
購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術(shù)，…從實用技巧上全方位教授，
使員工“會做”……

1. 1、與客戶交易的基本原則是什么
? ——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
? ——理論講解融于實踐分析
2. 2、客戶為什么愿意購買我們的產(chǎn)品
? ——客戶心理分析，了解影響購買者決策的真正原因
? ——更有效地掌握銷售先機
? ——一開始就介紹產(chǎn)品給客戶的感受
? ——客戶需要聯(lián)通業(yè)務(wù)的前提條件
3. 理解銷售，成功是從推銷開始的
? ——接觸前準備
? ——電話約訪
? ——心態(tài)準備 　
? ——銷售面談實操五步
■ 案例演練：需求探詢演練
4. 如何迅速找到目標客戶，目標客戶分析
? ——計劃與活動
? ——主顧開拓方法及意義
? ——識別客戶購買信號
■ 經(jīng)典案例分析
5. 如何處理銷售當中的拒絕
? ——客戶購買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)背后的心理活動
? ——客戶接受并喜歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理分析
? ——答疑：工作中實際拒絕的問題
? ——講授：拒絕處理公式，舉一反三
? ——研討、心得分享
■ 案例演練：業(yè)務(wù)拒絕處理演練
6. 一分鐘打動客戶技巧
? ——吸引客戶注意，接近客戶的方法
? ——引導(dǎo)客戶，掌握與客戶面談技巧，創(chuàng)造購買點
? ——掌握介紹產(chǎn)品的方法
? ——三句話處理客戶意見，掌握客戶異議處理方法，客戶異議話術(shù)分析
■ “一分鐘銷售術(shù)”，推介產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
7. 客戶成交技巧，引導(dǎo)交易成交
? ——客戶對成交的顧慮心理及及解除方法
? ——成交前的信心強化
? ——促成的時機
? ——促成的要點
? ——促成的方法
? ——促成的動作
■ 成交技巧范例
■ 業(yè)務(wù)促成技巧范例
模塊四：課堂練習
現(xiàn)場演練加強練習、記憶，加強學員參與，以求現(xiàn)場幫學員解決問題，處理難點，
使員工“習慣做”…
? ——情景模擬 　　　
? ——話術(shù)背誦及演練
? ——頭腦風暴等





 

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