《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部 詳細(xì)>>

江濤
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《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
1. 培訓(xùn)對(duì)象
← 本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員
2. 培訓(xùn)方式
本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論
、銷售體驗(yàn)游戲、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達(dá)到學(xué)習(xí)目的
3. 培訓(xùn)目標(biāo)
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌
握專業(yè)銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
← 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)積極心態(tài)對(duì)銷售工作的重要影響性
← 掌握客戶心理，培養(yǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念
← 客戶關(guān)系建立，有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
← 使學(xué)員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧
← 通過實(shí)際演練，得到針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)及銷售中的問題解決
← 銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,從賣點(diǎn)到買點(diǎn)提高銷售效能；
← 加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力，使銷售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷售；
← 提升信用卡激活率，養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
4. 課程大綱
導(dǎo)言：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價(jià)格
一、信用卡客戶開拓
1、外拓營(yíng)銷開拓及準(zhǔn)備事項(xiàng)
2、廳堂營(yíng)銷開拓
3、交叉營(yíng)銷開拓
4、社團(tuán)營(yíng)銷開拓
5、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷開拓
實(shí)操演練：企事業(yè)單位團(tuán)辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營(yíng)銷內(nèi)容編寫
二、信用卡營(yíng)銷溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 攻心為上——營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析
← 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
← 營(yíng)銷前的準(zhǔn)備清單
← 客戶銷售心理與行為分析
← 客戶消費(fèi)心理曲線圖示
← 客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程
← 客戶性格類型分析及溝通策略
課堂討論：從不需要到需要，客戶因?yàn)槭裁炊l(fā)生了改變？
案例解讀：三張信用卡的銷售啟示
2. 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
← 如何迅速引起客戶的興趣；
← 快速建立溝通親和力
← 如何成為受人喜愛的聽眾
← 隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣
← 如何用價(jià)值拉近與客戶的關(guān)系
← 贏取客戶信任的溝通方式
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷溝通測(cè)試:你是不是一個(gè)受人喜愛的聽眾？
3. 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
← 信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧
← 需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略
← 化隱藏性需求為明確需求
← 正面尋找VS側(cè)面挖掘
← 如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問
討論:當(dāng)客戶剛開始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？
4. 顯示能力——銀行信用卡業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧
← 如何做好銀行信用卡介紹與說明；
← 信用卡產(chǎn)品說明的步驟；
← 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
← 應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
← 如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的現(xiàn)狀匹配聯(lián)想力
← 信用卡產(chǎn)品說明的技巧及注意事項(xiàng)；
現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn):信用卡業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講情境案例
信用卡營(yíng)銷溝通戰(zhàn)術(shù)：期待效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、學(xué)習(xí)法效應(yīng)、富蘭克林效應(yīng)
5. 解除疑慮——異議處理技巧
← 客戶異議的類型及原因
← 處理異議的原則與流程
← 解除疑慮和反對(duì)意見的技巧
← 常見異議處理的七種方法；
← 異議處理的技巧掌握。
討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經(jīng)有很多信用卡了你如何處理？客
戶的要求無法滿足時(shí)你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行
額度給的更高，有更優(yōu)惠的活動(dòng)政策你如何處理？
6. 臨門一腳——最終成交技巧
← 成交的時(shí)機(jī)與購(gòu)買信號(hào)；
← 購(gòu)買訊息與線索解讀
← 常用的促成七種方法
← 促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。
← 信用卡銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
← 要求客戶自然成交的方法及技巧
討論:如何辨識(shí)客戶的成交信號(hào)？
第三部分：售后維護(hù)養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
← 額度管理策略
← 積分好禮策略
← 分期支付策略
← 年費(fèi)優(yōu)惠策略
← 客情關(guān)系策略


 

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