核心客戶的顧問式營銷技巧

  培訓講師：何焰

講師背景：
美國檀香山大學EMBA?，F(xiàn)任國家勞動部通用管理項目首席培訓導師，廣東省勞動職業(yè)技能認證專家委員會專家，中山大學總裁MBA班特約講師，人民大學網(wǎng)絡學院特聘專家。負責歐洲新聞集團（Newscorporation）全球內(nèi)訓課程--通用管理能力的課 詳細>>

何焰
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核心客戶的顧問式營銷技巧詳細內(nèi)容

核心客戶的顧問式營銷技巧

一、?知己知彼—了解核心客戶的六個緯度a)?關(guān)鍵人的思維、性格、財務理念、決策風格b)?客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展趨勢c)?客戶的贏利模式和業(yè)務狀態(tài)d)?管理團隊和組織結(jié)構(gòu)e)?制度和流程f)?客戶的客戶是誰？g)?案例1：四個樣本客戶（傳統(tǒng)制造業(yè)、通訊業(yè)、連鎖零售業(yè)、IT業(yè)）的深度分析h)?結(jié)論：關(guān)注你客戶的買賣，TA才能照顧你的買賣！二、?不要賣楊梅，而是要賣止渴的感覺—賣解決方案而不是賣產(chǎn)品a)?案例2：我是怎么擊敗強敵拿下高價值客戶的？b)?從客戶需求看解決方案i.?客戶的三個層次需求ii.?判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”iii.?給客戶的方案要保持其饑餓感c)?另一只眼要盯住你的競爭對手d)?把握自身產(chǎn)品的FABEe)?案例3：虎口奪單—奔馳汽車的訂單爭奪戰(zhàn)三、?核心人物溝通談判模式之—“封喉四劍”a)?第一式蓄劍式—通過聆聽，探索和挖掘客戶深層次需求i.?LSCPA聆聽技巧ii.?案例4：你了解客戶的決策黑箱和機制嗎？b)?第二式起劍式—給予恰當?shù)慕ㄗhi.?恰當?shù)慕ㄗh三要素：完整、現(xiàn)實、雙贏ii.?建議中如何處理客戶的“異議”？c)?第三式出劍式—提出解決方案i.?學會洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案ii.?提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時協(xié)調(diào)、完善的方案iii.?打動客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局iv.?案例5：如何說服兩夫妻再購買一套房產(chǎn)？d)?第四式收劍式—成交與調(diào)整i.?如何完成確認—提問與重復ii.?成交后的跟進—了解客戶的評價iii.?維系客戶的忠誠度iv.?案例6：我的訂票過程四、?結(jié)論：客戶并非在購買你的產(chǎn)品，而是因為TA相信你的解決方案能給TA帶來更大的收益，TA購買的是你的銷售模式！

 

何焰老師的其它課程

課程目標：以國學、傳統(tǒng)文化興起為契機，剖析《弟子規(guī)》中傳統(tǒng)文化，喚醒根植于國人內(nèi)心深處的傳統(tǒng)價值取向，藉此塑造現(xiàn)代社會下的中國式職業(yè)人情商。課程長度：6小時一、《弟子規(guī)》與當下社會1、?社會為什么熱衷講讀《弟子規(guī)》？2、?一個西方傳教士為何百年前就看出中國當下的社會問題3、?中國亂象的三個為什么？4、?我們的孩子們未來憑什么立足社會？5、?從現(xiàn)在開始，怎樣去

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創(chuàng)新商業(yè)模式大綱---何焰1.未來的企業(yè)是商業(yè)模式競爭1.為何30年的技工貿(mào)企業(yè)不敵只有3年B2C企業(yè)i.雅戈爾模式PK凡客誠品模式2.80后與互聯(lián)網(wǎng)改寫現(xiàn)代商業(yè)模式3.商業(yè)模式?jīng)Q定經(jīng)營效果i.一個傳統(tǒng)做產(chǎn)品的企業(yè)如何完成1億到10億的跨越？4.商業(yè)模式創(chuàng)新的九個特征5.商業(yè)模式越簡單越賺錢—索馬里海盜怎么贏利的？2.商業(yè)模式是一種競爭優(yōu)勢1.競爭三大戰(zhàn)略與

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課程大綱：　　一、企業(yè)內(nèi)部培訓師的任務　　1、培訓師的能力結(jié)構(gòu)KAS:態(tài)度/知識/能力結(jié)構(gòu)組成分析　　2、為什么要成為企業(yè)培訓師--成為培訓師是對自己未來的投資　　3、企業(yè)培訓師扮演的角色功能　　4、優(yōu)秀企業(yè)培訓師應具備的條件　　5、企業(yè)培訓師素質(zhì)模型總結(jié)　　6、案例—什么是教育者終追求的？　　7、作業(yè)一　　二、教學表達技巧　　1、上臺表達常見的問題　　2、

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課程大綱：　　-理解四種溝通風格　　控制、友善、表現(xiàn)、分析　　認識各種風格在不同方面的表現(xiàn)來識別　　-如何與客戶建立信任　　信任模型　　分析各種溝通風格在與客戶建立信任方面的強、弱項　　對實際案例的分析，學會與客戶共事，共創(chuàng)優(yōu)結(jié)果　　-同理心，靈活和防范　　如何回應并化解準客戶的防范行為　　如何在準客戶與實際成交客戶間保持靈活性　　如何對客戶表現(xiàn)同理心，同時

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課程大綱：　　一、認識班組長——班組長在企業(yè)中的角色定位　　1、班組長算個什么官？　　討論：如何認識“兵頭將尾？”　　案例：兩位知名的班組長　　2、班組長的現(xiàn)狀：　　生產(chǎn)技術(shù)型　　盲目執(zhí)行型　　大撒把型　　勞模型　　哥們義氣型　　3、班組長認知誤區(qū)：　　學歷有限怎么辦？　　沒有機會　　習慣和安于現(xiàn)狀　　懷才不遇，人生不公　　4、班組長的三大任務　　完成目標要

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章專業(yè)人才的管理思考　　　　1、什么是企業(yè)發(fā)展未來需要的人才？　　　　2、技術(shù)專才的發(fā)展思考—學而優(yōu)則仕，技而優(yōu)則管　　　　　從技術(shù)專才到管理高手的成功實例3、導致技術(shù)專才管理失敗的因素及案例分析　未能發(fā)展專業(yè)技能　缺乏管理的技能　缺乏管理的素養(yǎng)4、專業(yè)人才與管理人員的特質(zhì)區(qū)別—管理職能、工作習慣、思維方式、人際關(guān)系5、技術(shù)專才的能力短板第二章　中高層管理者

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一、企業(yè)內(nèi)部培訓師的任務1、培訓師的能力結(jié)構(gòu)KAS:態(tài)度/知識/能力結(jié)構(gòu)組成分析2、為什么要成為企業(yè)培訓師--成為培訓師是對自己未來的投資3、企業(yè)培訓師扮演的角色功能4、優(yōu)秀企業(yè)培訓師應具備的條件5、企業(yè)培訓師素質(zhì)模型總結(jié)6、案例—什么是教育者終追求的？7、作業(yè)一二、教學表達技巧1、上臺表達常見的問題2、演講的八字方針：精講、激趣、善導、引思3、上臺表達的1

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開篇：培訓師競爭力培養(yǎng)的鉆石模型一、內(nèi)訓師3大職責分析：組織知識傳承者組織知識管理者組織績效改進推動者案例：什么是培訓者終追求的？二、內(nèi)訓師自我角色認知：你的職業(yè)生涯前景:培訓師（演員）課程開發(fā)師（編?。┱n程結(jié)構(gòu)師（導演）成為培訓師是對自己未來的投資內(nèi)訓師的核心勝任力素質(zhì)模型三、內(nèi)訓師自我學習與管理：1.從喬布斯格言看內(nèi)訓師的開放心態(tài)：KeepHunger,

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開篇：企業(yè)培訓的本質(zhì)與內(nèi)訓師功能企業(yè)為什么需要培訓：彌補員工能力短板與績效改進企業(yè)為什么需要內(nèi)訓師？-企業(yè)內(nèi)訓師的三種角色分析Step1課程開發(fā)與教學全景圖課程開發(fā)與教學設計的ADDIE模型A.基于業(yè)務目標和能力短板的需求分析D．以推進崗位績效目標為導向的課程結(jié)構(gòu)設計D．圍繞學員興趣的課程內(nèi)容開發(fā)I．用項目管理教學過程E．學習效果的評估與改善Step2發(fā)現(xiàn)并

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開篇：企業(yè)培訓的本質(zhì)與目的：推動組織績效提升課程設計與教學開發(fā)的ADDIE模型A、基于業(yè)務目標和能力短板的需求分析D、以推進崗位績效目標為導向的課程結(jié)構(gòu)設計D、圍繞學員興趣的課程內(nèi)容開發(fā)I、用項目管理教學過程E、學習效果的評估與改善一、助推業(yè)務課程的四維度培訓需求分析：1、望：組織戰(zhàn)略找到業(yè)務方向2、聞：部門目標分析業(yè)務發(fā)展重點3、問：關(guān)鍵問題分析找到培訓需

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