鐵血銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
鐵血銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容
鐵血銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《鐵血銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
主講：吳興波
前 言
? 銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先頭部隊(duì)，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！
? 作為銷售團(tuán)隊(duì)的將帥，您可曾遇到過(guò)以下問題：
? 為什么銷售業(yè)績(jī)總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤(rùn)卻越來(lái)越少？
? 為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員頻頻跳槽？
? 為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？
? 如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？
?
本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、激勵(lì)，和“幫、教、練、管”等多
方面入手，系統(tǒng)講解如何打造鐵血銷售團(tuán)隊(duì)，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技能
，進(jìn)而打造一支銷售精英團(tuán)隊(duì)。
課程特色
? 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；建團(tuán)隊(duì)，懂管理，事事簡(jiǎn)易。
?
實(shí)效落地：制度為骨骼，情感為靈魂，用結(jié)果說(shuō)話為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思想頓悟方法落地
?
分階段、有重點(diǎn)、給方法，結(jié)合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進(jìn)行授課。
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)管理專員
課程形式
專題訓(xùn)練/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
課程時(shí)間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程目標(biāo)及效果
? 打造鷹一樣的個(gè)人，狼一樣的團(tuán)隊(duì)
? 掌握鐵血銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程，每個(gè)階段的管理重點(diǎn)和方法
? 掌握營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理的方法，掌握建立銷售管理體系的具體操作步驟
? 掌握培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的策略方法，掌握預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)的方法
? 掌握有效溝通的核心關(guān)鍵，掌握激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的技巧
? 掌握銷售管理技巧，把控營(yíng)銷過(guò)程，通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
? 掌握通過(guò)銷售人員性格特點(diǎn)，進(jìn)行因人而異的管理
課程綱要
第一部分：精兵強(qiáng)將式鐵血銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3. 關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考
4. 大雁的啟示（視頻短片）
5. 鐵血銷售團(tuán)隊(duì)的特征
6. 鐵血銷售團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）
7. 提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法
8. 團(tuán)隊(duì)中的銷售明星管理
9. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
第二部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”，鑄就“鷹”一樣的個(gè)人
一、授人以漁－會(huì)教
1. 幫助“鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃
2. 讓銷售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔
3. 銷售能力快速提升
4. 銷售十大步驟
5. 銷售三大核心
二、與鷹同在－會(huì)幫
1. 傾聽“鷹”的心聲
2. 同理心
3. 幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識(shí)
4. 幫助“精鷹”解決疑難雜癥
5. 為“鷹”著想，為“鷹”付出
三、鐵血銷售團(tuán)隊(duì)的鍛造－會(huì)練
1. 改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)
2. 銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃
3. 銷售“精鷹”辭退中應(yīng)注意的問題
4. 銷售“精鷹”調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問題
四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理－會(huì)管
1. 給“鷹”多大的銷售權(quán)力？
2. 授權(quán)的流程及原則
3. “大單”、“特單”的處理技巧
第三部分：鐵血銷售團(tuán)隊(duì)管理，打造群狼共舞
一、狼性管理
1. 目標(biāo)管理
2. 過(guò)程、分工管理
3. 如何做好危機(jī)管理
4. 如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
5. 如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
6. 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
7. 通過(guò)報(bào)表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題
8. 如何對(duì)“頭狼”進(jìn)行有效管理
二、鐵血銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程控制要點(diǎn)
1. 銷售管理例會(huì)
← 隨訪、隨查
2. 述職及工作溝通
← 管理表格的運(yùn)用
← 基礎(chǔ)管理表格
← 行為、過(guò)程管理
← 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
三、銷售經(jīng)理的彈性領(lǐng)導(dǎo)
1. 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3. 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4. 銷售員四大分類
5. 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6. 駕馭明星員工的技巧
7. 正確處理下屬問題
8. 贏得下屬的忠心
9. 責(zé)備下屬的技巧
10. 防止銷售隊(duì)員老化的方法
四、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1. 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3. 人性需求的五個(gè)層次
4. 激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”
5. 金錢以外的12種激勵(lì)方法
五、有效溝通──管理的核心
1. 溝通的原則、心態(tài)與技巧
2. 有效溝通的方法
3. 有效處理沖突的技巧
4. 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5. 如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6. 如何與同級(jí)進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）
六、銷售人員的自我管理
1. 營(yíng)銷人員的四種類型分析
2. 相信自己---自己是世界的唯一
3. 面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4. 求人不如求自己
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