《渠道與大客戶銷售技能提升》



用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴

《渠道與大客戶銷售技能提升》

主講：吳興波
課程背景
? 面對一個新市場，該如何開發(fā)？如何進行銷售量與市占率的提升？
? 銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點需要注意什么？如何保障開發(fā)一個就能成一個？
? 如何與大客戶進行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？
? 如何精準(zhǔn)對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？
? 如何將銷售問題方案化解決？如何轉(zhuǎn)化銷售培訓(xùn)的成果？
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
課程時間
1天1晚（8個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程綱要
第一部分：流程梳理--找對客戶拿業(yè)績說話
一. 找對客戶是市場開發(fā)成功的一大半
1. 市場開發(fā)，先思后干，狹路相逢 者勝，銷售需要思考哪3個問題？
2.
農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)客戶的畫布分類與分析，找出市場要銷售的對象，對客戶群體進行針對
性跟進
3. 銷售流程梳理及關(guān)鍵節(jié)點布控
4.
誰是你的客戶（目標(biāo)）？他們在哪里（場景）？如何與客戶發(fā)生鏈接（模式/渠道）
？
5. 渠道商的選擇，需要什么樣的渠道？需要什么樣的渠道商？
小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？
拿業(yè)績說話，抓大放小找重點
1. 尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
2. 找對優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3. 如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現(xiàn)
4. 找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求
表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析
第二部分：大客戶銷售--中國式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在大客戶銷售中的作用與應(yīng)用
1. 什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國式客情關(guān)系營銷？
2. 思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建
3. 中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系，時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4. 商務(wù)宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在大客戶銷售中的作用
5. 思考：客戶參與者意見不一致時該如何進行，以確保合作成功？
二、中國式客情關(guān)系的構(gòu)建
1. 合作=信任+價值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？價值=？
2. 中國式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機構(gòu)的關(guān)系分析圖
4. 公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何有效延長客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？
案例分析：不同時代下的中國式客情關(guān)系的變化
第三部分：銷售拜訪--良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
6. 運用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象
7. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
8. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
9. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
2. 運用策略建立銷售信任
1. 運用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3. 建立信賴感的5緣4同步法則
4. 建立信任的5個緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第四部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應(yīng)對策略
2. 不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習(xí)慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學(xué)會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
4. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第五部分：塑造價值--介紹方案塑造客戶價值
1. 如何進行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價值
1. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
3. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信
4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理
第六部分：談判促成--快速成交的雙贏談判技巧
一．提出成交的最佳時機
1. 什么是談判？如何判定談判的成?。咳绾伟芽卣勁械倪M展？
2. 如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？
3. 如何試水溫并做好讓步空間？
4. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達成絕對成交？
案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟
快速成交談判的策略運用
1. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2. 如何運用絕對成交的八大方法快速成交？
3. 怎樣探尋客戶心理期望值？
4. 如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？
5. 如何報價就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用[pic][pic]

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