《渠道開發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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《渠道開發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》



用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴

《渠道開發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》

主講：吳興波
課程背景
? 面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
? 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道商該怎么開發(fā)？
? 為什么不能進(jìn)入客戶的采購流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？內(nèi)線？影響者？
? 如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶的“想法”？
? 為什么不能談出客戶價值？為什么不能快速促單？為什么不能增強(qiáng)客戶粘性？
課程對象 全體銷售精英/參與銷售人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
課程時間 1天（6個課時）（時間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程綱要
第一部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一、找對市場建立銷售根據(jù)地
1. 找對市場，打造樣板市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
2. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
3. 銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
4. 抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
視頻學(xué)習(xí)：樣板市場的建立與作用
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻?？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商
3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶
4. 如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：ToB型大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關(guān)
1. 如何做好大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2. 大客戶公關(guān)四類對象都是誰？ToB型銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？
3. 客戶的采購決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4. 如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、ToB型大客戶銷售開發(fā)的策略
1. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的采購分析圖
2. 項(xiàng)目成單=組織利益+個人利益+人情（細(xì)節(jié)）
3. 個人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應(yīng)用
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對象？
第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1. 找對人的3項(xiàng)要求6個關(guān)鍵點(diǎn)
2. 找對人的5項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望，及應(yīng)對策略
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
二、有效溝通說對話的策略和方法
1. 銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
2. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧，說對話的目標(biāo)與4個原則5個基本法則
模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？
第四部分：多方共贏的談判成交技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、絕對成交的價格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 招投標(biāo)客戶如何報價？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3. 報價的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報價的關(guān)鍵，雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控[pic][pic]

 

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