高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

主講：吳興波
課程背景
銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先頭部隊(duì)，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡，作為
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“將”“帥”，，您可曾遇到過(guò)以下問(wèn)題？
1) 為什么銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事？?
2) 為什么銷(xiāo)售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？?
3) 為什么銷(xiāo)售拿了錢(qián)還不守規(guī)矩？?
4) 為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？
5) 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、
7) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？
8) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣(mài)單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理
11) 合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
如果您遇到了以上問(wèn)題，對(duì)不起，您的團(tuán)隊(duì)缺乏狼性，缺乏目標(biāo)感，沒(méi)有闖勁，得
過(guò)且過(guò)，只知抱怨，卻不找方法，本課程從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、激勵(lì)，和“幫、教
、練、管”等績(jī)效管理入手，系統(tǒng)講解如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，幫助銷(xiāo)售經(jīng)理梳理思
路，提升管理技能，進(jìn)而打造一支銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。
課程目標(biāo)
如果您的銷(xiāo)售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)
用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。課程目的：
A) 了解銷(xiāo)售主管的角色和職責(zé)。
B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。
C) 建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
D) 如何讓銷(xiāo)售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？?
E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？?
F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？?
G) 如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍和部門(mén)
課程對(duì)象：企業(yè)部門(mén)中高層管理人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，主管
課程結(jié)構(gòu)
理論講授50％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲20％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10％，講師互動(dòng)
相輔而成。
課程大綱
第一部分：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷(xiāo)售主管的定位與角色:
1.
討論：“問(wèn)世間銷(xiāo)售怎樣做，確實(shí)有策略”，決定銷(xiāo)售人員能否成為頂尖高手的兩大核心


2. 分享：“兵王”成長(zhǎng)之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向銷(xiāo)售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
3.
案例研討:增加目標(biāo)任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？


4. 目標(biāo)制定5項(xiàng)原則
5. 分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
6. 舉例： “三會(huì)原則” 會(huì)管--會(huì)嚴(yán)--會(huì)策略--銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
7. 周會(huì)--月會(huì)—季度會(huì)該怎么開(kāi)更有效
8. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，銷(xiāo)售主管帶隊(duì)伍的五項(xiàng)修煉
第二部分：拿業(yè)績(jī)說(shuō)話---銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
2. 如何瓜分渠道王國(guó)？--銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
4. 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）
5. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒(méi)有？該怎么辦？提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法
6. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
7. 分享：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA
8. 探討：銷(xiāo)售目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？
9. 解決方案式專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售wxbz
10. 知己、知彼、知他，提煉高效的銷(xiāo)售套路及技巧
第三部分：訓(xùn)練銷(xiāo)售精“鷹”——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
1. 討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰(shuí)？
2. 你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
3. 授人以漁－會(huì)教，幫助“雛鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷(xiāo)售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔
4.
與鷹同在－會(huì)幫，幫助“雛鷹”建立正確的銷(xiāo)售意識(shí)，沒(méi)有好壞只有成敗市場(chǎng)不相信眼淚


5. 逼鷹飛翔-會(huì)練，鍛造現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
6.
有效控制－會(huì)管，給“鷹”多大的銷(xiāo)售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單、特單該怎樣處理


7. 案例：前有標(biāo)兵，后有追兵
8. 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理機(jī)制
第四部分：管出高績(jī)效----建立銷(xiāo)售管理機(jī)制系統(tǒng)
1. 思考： 銷(xiāo)售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的
2. 討論：銷(xiāo)售管理管什么？管人心？管人心的什么？
3. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售制度如何把活人管死？
4. 怎樣管出績(jī)效—用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
5. 授權(quán)不放權(quán)—如何通過(guò)報(bào)表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題
6. 激發(fā)主人翁意識(shí)—如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策
7. 管理要有效—如何對(duì)“頭狼”進(jìn)行有效管理
8. 分析：為什么你要離開(kāi)我？
9. 有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的
第五部分：重獎(jiǎng)之下出勇士—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
1. 探討：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？
2. 大獎(jiǎng)與重罰—銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
3. 員工成長(zhǎng)過(guò)程中的五個(gè)層次
4. 當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？
5. 案例：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
6. 激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”
7. 金錢(qián)以外的10大激勵(lì)方法
8. 案例：讓銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)自我管理——懲罰的作用
9. 探討：怎樣避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何造就良性競(jìng)爭(zhēng)？
10. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣不振時(shí)該如何激勵(lì)？
第六部分：績(jī)效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---績(jī)效提升與有效溝通
1. 案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見(jiàn)該怎么辦?
5. 績(jī)效該怎么把控—片面追求銷(xiāo)售額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制？
6. 分享：銷(xiāo)售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整？
7. 當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性及改進(jìn)辦法
8. 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？
9. 高效溝通的定義與重要性，因人而異變換溝通風(fēng)格
10. 高效溝通的五個(gè)基本法則與九大禁忌
11. 高效溝通障礙與化解辦法，以及聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的四種溝通技能的運(yùn)用

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