《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷激勵(lì)》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷激勵(lì)》
【課程背景】
只有銷售能帶來(lái)利潤(rùn)，其余一切都是成本！
即使不做銷售工作，也要學(xué)點(diǎn)銷售技巧，因?yàn)槠鋵?shí)我們所有人都是銷售！
拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，除了業(yè)績(jī)都是廢話！
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程收益】
打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/訓(xùn)練提升營(yíng)銷人員綜合實(shí)力與技能
【授課對(duì)象】
金融行業(yè)營(yíng)銷骨干與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
【課程大綱】
第一部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化研討與演練（隊(duì)名/標(biāo)志/口號(hào)/隊(duì)歌/隊(duì)形）
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該干什么
4、SMART原則
5、制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃展示
7、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售業(yè)績(jī)PK
8、團(tuán)隊(duì)游戲——火線支援
第二部分：銷售方法技巧篇
1、銷售常見(jiàn)問(wèn)題解答與剖析
2、銷售的關(guān)鍵技能
3、銷售的真相
（1）什么是銷售
（2）銷售的是什么
（3）銷售是賣嗎
（4）客戶買(mǎi)的是什么
（5）銷售VS泡妞
（6）銷售VS騙
（7）產(chǎn)品的本質(zhì)
（8）成交的本質(zhì)
4、銷售基本功實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（1）以終為始&換位思考——如果自己是客戶（精準(zhǔn)把握客戶心理）
（2）如何把自己銷售出去——人們喜歡和討厭什么樣的人
（3）形象包裝——無(wú)聲的銷售技巧
（4）銷售溝通技巧——與客戶溝通交流的藝術(shù)
（5）快速洞悉人心的方法——讀心術(shù)（冷讀術(shù)）
（6）銷售人員的EQ——情緒管理把控
（7）為人處世實(shí)戰(zhàn)技巧
5、關(guān)系營(yíng)銷——客戶關(guān)系管理
（1）關(guān)系營(yíng)銷的四個(gè)階段
（2）客戶來(lái)源
（3）“250理論”
（4）建立客戶關(guān)系——交朋友的技巧
（5）緣故——“六同”
（6）老客戶VS新客戶
（7）老客戶為何離開(kāi)——對(duì)售后服務(wù)不滿意
（8）客戶憑什么幫我們轉(zhuǎn)介紹
（9）你能為客戶做什么——什么叫為客戶提供服務(wù)
（10）如何把危險(xiǎn)變成機(jī)會(huì)——客戶投訴巧妙處理
6、客戶最關(guān)心什么——客戶最關(guān)心的問(wèn)題（結(jié)合案例剖析）
7、FABE利益介紹法——產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)演練（分析客戶利益與痛點(diǎn)）
8、SPIN顧問(wèn)式銷售——客戶關(guān)心的N個(gè)問(wèn)題及解答/要問(wèn)客戶的N個(gè)問(wèn)題
9、AIDA產(chǎn)品展示實(shí)戰(zhàn)演練——產(chǎn)品推銷路演（現(xiàn)場(chǎng)糾正指導(dǎo)）
10、成交促成技巧與營(yíng)銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)
（1）成交信號(hào)與拒絕信號(hào)
（2）求婚VS促成——臨門(mén)一腳
（3）感性VS理性——煽動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)情緒（制造感覺(jué)）
（4）損失厭惡與占便宜心理（補(bǔ)償心理）
（5）促銷策略與方案
（6）門(mén)檻效應(yīng)
（7）從眾效應(yīng)
（8）成交/沒(méi)成交兩種情況分別怎么處理
（9）銷售有效跟蹤
（10）銷售成交的秘籍——大數(shù)法則
11、會(huì)議營(yíng)銷
（1）什么是會(huì)議營(yíng)銷及會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（2）會(huì)場(chǎng)布局
（3）會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)分工
（4）會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)策劃
（5）銷講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第三部分：銷售心態(tài)意愿篇
1、營(yíng)銷工作容易嗎
2、窮人最缺什么
3、哈佛大學(xué)目標(biāo)威力實(shí)驗(yàn)
4、賺多少錢(qián)夠——計(jì)算生活成本（換算成業(yè)績(jī)）
5、方法VS意愿（故事案例分享）
6、要臉VS要錢(qián)
7、成VS敗——成敗的奧秘
8、主人VS奴隸——為自己工作
9、積極VS消極
10、吸引力法則——相信的力量
（1）相信自己
（2）相信公司和產(chǎn)品：
（3）相信客戶需要
11、人生最后悔什么
12、為何而努力
13、改變自己——鷹之重生
14、成功箴言
15、集體宣誓
本課程采用的培訓(xùn)教學(xué)法：
講授
產(chǎn)婆術(shù)
VHF
程序化教學(xué)
頭腦風(fēng)暴
小組研討
案例
教練
體驗(yàn)式
七步階梯教學(xué)法
參訓(xùn)紀(jì)律：
1、著職業(yè)裝或工服出席，女士化淡妝。
2、培訓(xùn)期間等同工作時(shí)間，按工作日規(guī)定簽到考勤，無(wú)故遲到缺席按曠工處理。
3、尊師重道，遵守課堂紀(jì)律，聽(tīng)從老師安排。
4、學(xué)員自帶學(xué)習(xí)用品及筆記本電腦。
5、課前將手機(jī)調(diào)整至關(guān)機(jī)或靜音，上交至“養(yǎng)雞場(chǎng)”：由專人統(tǒng)一管理。
6、認(rèn)真聽(tīng)講積極配合。
7、課上不得做任何與學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的事。
8、不得破壞課堂干擾教學(xué)。
9、課堂上有問(wèn)題舉手請(qǐng)示。
10、培訓(xùn)期間嚴(yán)謹(jǐn)飲酒。
11、未經(jīng)允許不得私自錄音拍照。
12、有事須提前請(qǐng)假并寫(xiě)請(qǐng)假條。
分組要求：
1、按片區(qū)/營(yíng)銷部門(mén)分組。
2、6-8人/組（7人最佳）。
3、人數(shù)多時(shí)可增加組數(shù)，盡量不增加每組人數(shù)。
4、魚(yú)骨形排座，組與組之間留有過(guò)道方便互動(dòng)。
培訓(xùn)場(chǎng)地與教學(xué)用品：
1、場(chǎng)地寬闊天棚較高
2、空間封閉回音小隔音好
3、通風(fēng)好溫度燈光可調(diào)
4、足夠的可移動(dòng)可組合桌椅
5、電腦/投影/音響/麥克（3支）
6、電源（充足）
7、WIFI
8、講臺(tái)/白板/筆/板擦
9、備用電池若干
10、照相錄像設(shè)備
11、學(xué)員簽到表
12、制作培訓(xùn)宣傳條幅
13、桌牌名牌14、分組破冰用品（每組大張白紙一張/彩筆兩支）
15、筆記本電腦及翻頁(yè)筆（老師自帶）
16、準(zhǔn)備一臺(tái)備用筆記本電腦
17、設(shè)置差點(diǎn)休息區(qū)并配備飲水設(shè)備和茶點(diǎn)
18、培訓(xùn)場(chǎng)地最好鋪有防滑地毯
19、“養(yǎng)雞場(chǎng)”（上交手機(jī)用的紙殼箱）
20、紙筆本等學(xué)習(xí)用品（企業(yè)配發(fā)或?qū)W員自帶）
21、參訓(xùn)人員名單（按分組）
助教工作（需配備1-2名助教）
1、主持并介紹主講老師
2、專人幫助寫(xiě)板書(shū)
3、設(shè)置記分員記分（每發(fā)言一次加1分/評(píng)選最優(yōu)學(xué)習(xí)小組及個(gè)人）
2、協(xié)助教學(xué)（跑麥/計(jì)時(shí)提醒/維持紀(jì)律）
3、通知學(xué)員參訓(xùn)時(shí)間及要求，負(fù)責(zé)考勤，安排培訓(xùn)場(chǎng)地及食宿。
4、錄像及拍照工作
5、其它協(xié)調(diào)工作
錄像及照相注意事項(xiàng)：
1、錄學(xué)員上臺(tái)演練環(huán)節(jié)而非老師講課內(nèi)容
2、拍攝老師和學(xué)員風(fēng)采以及游戲演練討論發(fā)言的場(chǎng)面
3、拍集體合照（4:3模式）
4、盡量多拍些照片以便挑選

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