情境電話銷售技能

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡介·工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級營銷研修班特聘講師·國內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管，8年銷售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
    課程咨詢電話：

情境電話銷售技能詳細(xì)內(nèi)容

情境電話銷售技能

情境電話銷售技能
課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通
時(shí)間短，又見不到客戶，也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握
電話銷售流程和技巧對提升銷售員工作信心，提升業(yè)績就更加的重要。
課程對象：一線電話銷售人員，客戶服務(wù)人員，銷售經(jīng)理等
課程時(shí)間：1-2天
授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式
課程目標(biāo)：通過課程流程與學(xué)員經(jīng)驗(yàn)整合，打磨，演練，設(shè)計(jì)，最后還原一個屬于學(xué)員
自己的電話銷售技能體系。
課程大綱
課程導(dǎo)入：每小組討論3個想解決的問題，并匯總，引導(dǎo)到課程流程中
模塊一電話銷售常見問題分析：是什么迷失了我們
一，常見電話銷售的問題
1，你找的不是關(guān)鍵人
2，客戶直接掛電話
3，客戶會說不需要，考慮下………..
二，電話銷售中為什么會有這些問題
1，社會環(huán)境
案例：苦不言堪的電話騷擾
2，推銷總是讓客戶反感
3，你不是客戶唯一的菜
三，不同情境下的電話銷售
1，小額的銷售容易成交，你可以達(dá)到目的
2，大額或復(fù)雜性產(chǎn)品，第一次電話應(yīng)該是建立關(guān)系為主
模塊二電話銷售人員角色認(rèn)知：銷售可以更快樂的
引導(dǎo)：你在電話中都喜歡與什么樣的人交流和溝通？
一，角色的迷茫
1，認(rèn)為自己是推銷的
2，認(rèn)為自己是求人的
3，認(rèn)為自己地位低下的
二，我的角色，客戶做主
1，客戶要求我們是專家
2，客戶的顧問
3，公司代表
視頻《神醫(yī)喜來樂》片段分析
三，五項(xiàng)核心職業(yè)素養(yǎng)
1，正能量的信念
2，客戶導(dǎo)向的價(jià)值觀
3，專業(yè)與行業(yè)知識
4，基本溝通技能
5，必備的電話禮儀
現(xiàn)場示范，演練，點(diǎn)評
模塊三電話銷售準(zhǔn)備：磨刀不誤砍柴工
一，客戶信息獲取與分析
1，先電話客戶非業(yè)務(wù)部門，可以在非業(yè)務(wù)部門發(fā)展內(nèi)線
2，建立非競爭合作聯(lián)盟獲得信息
案例：我初做銷售，三個月攻下浙江寧波區(qū)域大單
3，從公司內(nèi)部
4，客戶內(nèi)部組織和采購流程分析
二，可能遇到的問題應(yīng)對設(shè)計(jì)
三，電話時(shí)機(jī)
1，每周最佳電話時(shí)間
2，每天電話時(shí)間點(diǎn)
模塊四電話銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)：遵循流程，步步為贏
本模塊融入影響力六個原理來分享
引導(dǎo)—討論—分享—總結(jié)——設(shè)計(jì)
一，打造吸引力30秒開場白
1，常見開場白誤區(qū)
案例：我被電話銷售的3個錄音分析
2，開場白結(jié)構(gòu)
3，12種高效開場白
4，設(shè)計(jì)我們的開場白
二，建立關(guān)系的技巧
1，給客戶帶來價(jià)值的服務(wù)
2，請教客戶問題
3，熟悉的第三人
4，客戶感興趣的話題
案例：《投其所好》視頻分析
三，了解需求，展示方案
1，運(yùn)用SPIN引導(dǎo)需求流程
2，常見產(chǎn)品介紹誤區(qū)
3，運(yùn)用FABE，塑造價(jià)值
案例：運(yùn)用SPIN+FABE引導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)
四，客戶異議處理
1，溝通四個基本技術(shù)運(yùn)用
案例：某企業(yè)學(xué)員作業(yè)設(shè)計(jì)展示
2，異議處理5步魔法
3，常見異議對策設(shè)計(jì)與演練
五，引導(dǎo)成交
1，成交是水到渠成
2，電話引導(dǎo)成交7個技巧
六，研討與演練
不同情景電話銷售方案設(shè)計(jì)與演練，通過再次梳理，形成相對比較標(biāo)準(zhǔn)的電話腳本。
模塊五電話溝通后的跟進(jìn)：有始有終
一，整理電話記錄并總結(jié)分析
二，擬定下次通話時(shí)間，內(nèi)容，目標(biāo)，對象
三，形成工作筆記，工具表格化
四，電話后感謝，信息跟上
案例：1999年我開始做銷售的方法

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競爭已不再是產(chǎn)品，不再是價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)仍然停留在這個層面上。如何讓客戶滿意并忠誠，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結(jié)合本人10年?duì)I銷管理實(shí)踐，客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務(wù)，但對客戶來講沒有價(jià)值，客戶依然沒有忠誠度。課程對象：非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員，銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)授課

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場競爭的加劇，隨著更多90后步入職場，管理的難度也越來越來。在管理中因?yàn)闇贤ú簧茖?dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對象：企業(yè)部門經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時(shí)間：12小時(shí)授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營銷管理體系建設(shè)與管控課程背景：競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母偁帲瑺I銷管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對比較大。課程重點(diǎn)是通過對企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。課程特色：運(yùn)用大量的實(shí)踐互動深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；結(jié)合個人

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營銷微咨詢培訓(xùn)手冊課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績效，根據(jù)柯氏四級評估來看，作為培訓(xùn)，至少要達(dá)到第三級即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動績效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽不會，也是學(xué)不會的，只有結(jié)合學(xué)員問題，與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，通過現(xiàn)場整合，打磨，填

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正能量銷售精英七項(xiàng)核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場競爭如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場導(dǎo)向的營銷思維來引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時(shí)間：6小時(shí)課程對象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？為什么大量的銷售人員不善于利用時(shí)間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷售人員，銷售

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大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷

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洞察心理快樂銷售——實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用課程背景面對市場競爭的壓力，面對經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，面對下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績?nèi)绾尉S護(hù)客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動機(jī)；同時(shí)客戶面對一個銷售人員，會處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒有建立信任。而從心理學(xué)的角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動機(jī)，就可以針對選擇營銷策略，

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　　講：自我修煉——狼的成長　　引導(dǎo)：如何成為銷售高手　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論　　2分享與點(diǎn)評　　一，狼性營銷的精神與信念　　引導(dǎo)：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責(zé)是什么？　　1，角色認(rèn)知與定位　　（1）人的三大角色　?。?）職場角色定位　　角色的迷?！　∥覀兊慕巧柟饩驮谀愕念^頂　　2，狼性信念塑造　　團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)持勇敢信心責(zé)任愛　　現(xiàn)場愛的

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