銀行營銷活動布局與安排實戰(zhàn)演練

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國銀行合肥副行長歷任中資銀行理財經(jīng)理、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。20年的銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8 詳細(xì)>>

汪含
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銀行營銷活動布局與安排實戰(zhàn)演練詳細(xì)內(nèi)容

銀行營銷活動布局與安排實戰(zhàn)演練

《銀行營銷活動布局與安排實戰(zhàn)演練》
——客戶經(jīng)理業(yè)績提升培訓(xùn)
【課程對象】：銀行綜合客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版１天

【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


　第一部分　形勢篇：金融行業(yè)服務(wù)營銷新理念已兵臨城下

1. 建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化
? 產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
? 網(wǎng)點營銷文化建設(shè)關(guān)鍵點
2. 細(xì)分市場，建立差異化的市場應(yīng)對措施
? 客戶分層分級管理四步法
? 客戶關(guān)注點分析

案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財付通”等產(chǎn)品客戶群體分析
3. 個人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)
? 客戶關(guān)懷如何到位
? 情感賬戶的使用
4. 銀行、網(wǎng)點品牌建設(shè)
? 多渠道的活動推廣、傳播
? 區(qū)域客戶的交流活動
5. 產(chǎn)品組合策略應(yīng)對
? 理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配

? 長期理財與短期理財如何搭配

案例：微信紅包活動分享

第二部分 升級篇――零售時代全新營銷手段
1. 微信營銷
案例：小米微信營銷
招商銀行-愛心漂流瓶
? 微信界面設(shè)計的六大要素
? 微信發(fā)布營銷信息的四項注意
? 獲取大客戶微信號的五大理由
? 微信日常維護(hù)客戶的五大方式

案例：某銀行的微信之路
實踐：某分行微信營銷實戰(zhàn)模擬
2. 微博營銷
? 適時發(fā)布銀行熱銷產(chǎn)品信息
? 客戶群體滲透法

案例：某分行中秋微博活動復(fù)盤
3. 路演營銷
? 路演營銷的四項注意
? 邀約社區(qū)業(yè)主參與的五大理由

案例：某股份制銀行的社區(qū)小品晚會
4. 郵件營銷
? 郵件內(nèi)容落腳點
? “死”郵件“動”起來
5. 電話營銷
? 電話邀約技巧
? 怎樣使冷電話熱起來

案例分析：電話“4沒”客戶的真相


第三部分、高端客戶沙龍營銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練
、頭腦風(fēng)暴）
一、何謂沙龍
二、沙龍營銷特點――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與營銷流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
案例：太太下午茶
　　　社區(qū)納涼晚會
　　　某外貿(mào)公司高管小聚會
沙畫比賽
三、沙龍運作流程
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場交流、后期追蹤）
準(zhǔn)備的要點－客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：華夏一哥見面會客戶邀約
電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練

（網(wǎng)點溝通、網(wǎng)點選擇、客戶篩選及溝通、會前分工會議、會前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）
2、會議中要點――展示與控場
（氣氛調(diào)動、理應(yīng)外和、現(xiàn)場促成、客戶購買意向）
（1）沙龍課件開發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽眾
你的沙龍聽眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥韰⒓幽愕纳除垼?br /> 他們對你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對你有要求嗎？
他們來自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開場白
克服緊張情緒的五招
（4） 時間控制技巧
主持人親自準(zhǔn)備講稿
對講稿內(nèi)容要反復(fù)研究
利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)
根據(jù)環(huán)境因素適時調(diào)整
如果有偏離主題應(yīng)及時控制
根據(jù)情況合理安排與控制提問時間
（5）形體語言
眼神交流
聲音的力量――語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語言
（6）提問應(yīng)對與場面烘托
如何應(yīng)對提問 ？
有人找茬怎么辦？
話托的作用
銷售配合的崗位安排
案例導(dǎo)入：PE產(chǎn)品銷售成功案例――高特佳我們來了
3、會議后要點――維護(hù)與跟進(jìn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例

課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言


 

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