同業(yè)客戶經(jīng)營策略與托管業(yè)務營銷技巧

《同業(yè)客戶經(jīng)營策略與托管業(yè)務營銷技巧》
—— 汪含老師主講

【課程對象】：銀行公司部、網(wǎng)點行長、對公中級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版2天，可以同業(yè)一天，托管一天

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）


第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營策略
一、大畫面：同業(yè)客戶經(jīng)營策略
(一)核心邏輯
1.同業(yè)客戶的特點
2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風險偏好
3.監(jiān)管導向
（二）基礎概念
1.同業(yè)客戶
2.同業(yè)業(yè)務
3.同業(yè)專營
4.同業(yè)發(fā)展歷程
二、小方法：一戶一策經(jīng)營方法論
（一）什么是一戶一策經(jīng)營方法論
1.核心理念
2.核心工具
3.適用對象
4.具體做什么
第二章 機構客戶――親愛的同業(yè)小伙伴營銷策略篇

一.機構合作模式下的同業(yè)機構業(yè)務分析


(1)銀保合作存款業(yè)務模式——


代理銷售保險;


代理收取保險費和支付保險金業(yè)務;


銀保合作典型產(chǎn)品分析


(2)銀證合作存款業(yè)務模式以及案例分析


(3)銀租合作存款業(yè)務模式


—案例：金融租賃公司合作


(4)銀銀合作存款業(yè)務模式


(5)銀政合作存款業(yè)務模式


“銀財通”合作模式分析；“


銀關通”合作模式分析；


案例—XX銀行財政存款方案分析


二、客戶挖掘和溝通

１、需求訪談中的人際溝通風格匹配
2.有效問問題的關鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6.如何聽出話中話？
7：制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
8：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）
第三章 托管的種類分析
一、托管產(chǎn)品的分類
1、兩大類：證券類和非證券類（標準化和非標準化）
2、一品種：股權業(yè)務全程通
3、一思路：撮合業(yè)務
二、非證券類
（1）信托公司產(chǎn)品：集合信托產(chǎn)品、單一信托產(chǎn)品
（2）券商、基金子公司的資產(chǎn)管理計劃。存單質(zhì)押收益權轉(zhuǎn)讓業(yè)務。
（3）上市公司股票質(zhì)押。
三、證券類
單一結構化、傘型結構化、估值期貨量化對沖、定向增發(fā)、資產(chǎn)管理計劃等。
信托公司、證券公司、基金公司、基金子公司、資產(chǎn)管理公司都可以做此類產(chǎn)品。
也從兩個方面進行營銷。
四、業(yè)務步驟：
1、找項目2、定方案3、審合同4、開托管戶5、托管資金到賬項目成立6、后期運營
。


第四章 托管類型營銷對象實例分析
一、交易類資金托管
1、實例1----股權性質(zhì)的專項資金托管業(yè)務
湘電重裝股份轉(zhuǎn)讓交易資金托管
實例2----產(chǎn)權性質(zhì)的專項資金托管業(yè)務
北京城建股份轉(zhuǎn)讓交易資金托管
2、外部營銷對象
? 貿(mào)易性專項資金托管業(yè)務的主要營銷對象
? 股權交易專項資金托管業(yè)務的主要營銷對象
二、公募投資產(chǎn)品托管
? 信托資金托管
? 證券投資基金托管
? 銀行理財產(chǎn)品資金托管
營銷案例——企業(yè)募集資金保管業(yè)務
案例——通過定制公募獲得稅收優(yōu)惠
三、私募投資產(chǎn)品托管
? 直接股權投資基金托管
? 基金公司特定客戶資產(chǎn)產(chǎn)品托管
? 私募證券投資基金托管
PE基金合作準入要求
四、保險類資金托管
? 社保類資金托管
? 保險資金托管
? 員工福利計劃產(chǎn)品托管
? 企業(yè)年金基金托管
營銷案例—— 保險賬戶管理業(yè)務
五、政府公共資金托管
? 住房公積金、住房維修金
? 各類安全生產(chǎn)基金
? 各類專項事業(yè)保證金
? 各類社會保障基金
? 各類專項建設資金等等
營銷案例——企業(yè)募集資金保管業(yè)務
營銷案例——專項資金監(jiān)管業(yè)務
營銷案例——擔保資金保管業(yè)務
案例：XX銀行收費托管平臺介紹——云繳費子平臺及營銷要點


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