公司金融方案設計與呈現(xiàn)

  培訓講師：汪含

講師背景：
★中國銀行合肥副行長歷任中資銀行理財經(jīng)理、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。20年的銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8 詳細>>

汪含
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公司金融方案設計與呈現(xiàn)詳細內(nèi)容

公司金融方案設計與呈現(xiàn)

《公司金融方案設計與呈現(xiàn)》

                  ——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

 

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長

 

【課程時間】：濃縮版1天

 

【課程大綱】：

 

（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）

 

 

第一部分：對公客戶市場細分和定位

一、共同的客戶

  銀行客戶按行業(yè)劃分分析

  銀行客戶按規(guī)模劃分分析

小型企業(yè)

中型企業(yè)

大型企業(yè)

外資企業(yè)

小額無貸戶營銷服務策略

二：明確目標客戶

１、     確定目標客戶----共贏

２、     確定目標客戶方法總結

查閱資料法

關聯(lián)尋找法

中介合作法

客戶介紹法

三：客戶需求分析

３、     金錢游戲

４、     客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維

５、     目標客戶交叉銷售需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)

案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務

案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務

案例分析：融資票據(jù)化財務顧問案例

案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

 

第二部分：如何制作和編寫金融服務方案？

一、      金融營銷策劃方案的作用 

1．          金融營銷策劃方案的定義

2．          金融營銷策劃方案的作用

3．          金融營銷策劃方案的特點

鮮明的目的性

明顯的綜合性

嚴謹?shù)倪壿嬓?/p>

突出的實戰(zhàn)性

較強的指導性

二、      金融營銷策劃方案的種類

1．          金融營銷活動策劃方案

2．          客戶營銷策劃方案

3．          金融產(chǎn)品銷售策劃方案

4．          金融品牌宣傳策劃方案

三、     金融營銷策劃方案的作用 

金融營銷策劃方案的特點

鮮明的目的性

明顯的綜合性

嚴謹?shù)倪壿嬓?/p>

突出的實戰(zhàn)性

較強的指導性

四、     金融營銷策劃方案的種類

l  金融營銷活動策劃方案

l  客戶營銷策劃方案

l  金融產(chǎn)品銷售策劃方案

l  金融品牌宣傳策劃方案

五、      金融營銷策劃方案的調(diào)研

1．          市場調(diào)研

2．          客戶調(diào)研

3．          政策調(diào)研

4．          內(nèi)部調(diào)研

5．          競爭調(diào)研

六、構思金融服務方案

四步法：從定義出發(fā)，按最簡單思維進行

金融營銷策劃方案的編寫

第一部分：封面

第二部分：目錄

第三部分：項目價值分析

第四部分：項目介紹

第五部分：客戶金融服務需求分析

第六部分：同業(yè)競爭情況

第七部分：營銷機會分析

第八部分：營銷目標

第九部分：營銷策略

第十部分：營銷步驟

第十一部分：保障措施

七、金融服務方案營銷經(jīng)驗體會

l  充滿信心且快樂去做方案營銷

l  搞好與客戶需求的七個對接

l  要把方案營銷與其他營銷技能結合起來（關系營銷、聯(lián)合營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、品牌營銷）

l  要掌握一些公文寫作的基本技能

l  要將金融服務方案用正式文件致函客戶

l  要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

l  要充分發(fā)揮團隊的作用

l  要引進項目管理機制

l  要導入社會化、專業(yè)化分工觀念

 

    第四部分、金融方案呈現(xiàn)表達黃金法則

1．在方案展示中運用金字體結構

2  歸類分組，將思想組織成金字塔

2  自上而下表達，結論先行

2  自下而上思考,總結概括

2．邏輯思考的順序

2  時間順序

2  結構順序

2  程度順序

3．方案呈現(xiàn)表達設計

2  理清思路

2  界定問題的框架

2  發(fā)掘客戶疑問

2  設計診斷框架

2  形成邏輯層次

2  時間把控與重點突出

4．金融方案設計與展示演練

 

第五部分、引人入勝——金融方案展示技巧

1．金融方案商務展示環(huán)境

2．聽眾（客戶）的參與度分析

3．聽眾參與度與意愿度

4．商務展示的核心要素

5．商務展示中的六大基本功

6．商務展示現(xiàn)場掌控技巧

7．金融方案設計與展示演練

 


 

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