養(yǎng)老金營銷流程全營銷

《養(yǎng)老金業(yè)務(wù)營銷全流程培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行行長、養(yǎng)老金部門產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程時間】：精華版１天、實戰(zhàn)版２天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習的意義和紀律）

頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)營銷服務(wù)的疑惑和難點？ 每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。


課程內(nèi)容
第一部分：形勢篇：金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
第二部分　政策篇：養(yǎng)老金業(yè)務(wù)相關(guān)政策解讀
一、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)概述
１、中國養(yǎng)老保障體系框架分析
２、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)
企業(yè)年金
員工福利計劃
職業(yè)年金
養(yǎng)老金咨詢
二、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
１、企業(yè)年金——養(yǎng)老保障體系的三大支柱之一
２、國外國外企業(yè)年金情況介紹
美國——401k計劃
智利 ——AFP
澳大利亞——“超級年金”
香港——“強積金MPF
中國大陸――中行的運作模式
　３、我國企業(yè)年金有關(guān)政策解讀
　　《企業(yè)年金試行辦法》
　　《企業(yè)年金基金管理試行辦法》
　　《關(guān)于中央企業(yè)試行企業(yè)年金制度的指導(dǎo)意見》
　　《關(guān)于企業(yè)新舊財務(wù)制度銜接有關(guān)問題的通知》
第三部分　模式篇：如何運作企事業(yè)年金
　一、企業(yè)年金運作框架
　　受托模式
　　整體管理模式
二、企業(yè)年金制度要點
三、企業(yè)年金方案設(shè)計思路及建議
　方案設(shè)計原則
方案設(shè)計整體思路（適用分支機構(gòu)較多的大型企業(yè)）
　　方案設(shè)計核心內(nèi)容
參加人員
繳費比例
替代率
權(quán)益歸屬
歸屬權(quán)益的收回和使用
個人賬戶管理模式
年金待遇計發(fā)方式
四、企業(yè)年金計劃建立流程
第四部分　內(nèi)涵篇　企業(yè)年金業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容
1. 基本服務(wù)與增值服務(wù)
2. 企業(yè)年金賬戶管理定制服務(wù)
3. 標準企業(yè)年金產(chǎn)品介紹
1. 標準化年金計劃與單一年金計劃的比較
2. 什么客戶適合于標準企業(yè)年金計劃
3. “2+2”模式標準計劃角色定位
4. 標準計劃業(yè)務(wù)服務(wù)流程介紹
5. 企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)流程和基本服務(wù)
6. 企業(yè)年金基金托管增值服務(wù)
第五部分　營銷篇：企業(yè)年金營銷技巧的探討
一、營銷戰(zhàn)略與客戶分層營銷
二、確定目標對象的定點營銷
１、營銷國有企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問題
２、營銷民營企業(yè)、外資企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問題
３、營銷轉(zhuǎn)制企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問題
４、營銷已建補充養(yǎng)老保險企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問題
５、營銷合同快到期企業(yè)應(yīng)該注意的問題
案例：中行營銷XX集團實例
６、與商業(yè)保險、企業(yè)自管的比較
第六部分　實戰(zhàn)演練――銀行年金產(chǎn)品方案設(shè)計和展示技巧（如課程時間有限，此部分省
略）
一、銀行產(chǎn)品設(shè)計方法
1、研究客戶需求
2、尋找創(chuàng)新機會點
3、產(chǎn)品設(shè)計
4、論證相關(guān)設(shè)計
2. 產(chǎn)品方案展示技巧
1. 展示專業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響對公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
4. 對公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
５、如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案
三、商業(yè)銀行客戶異議處理技巧
１、處理異議—異議是黎明前的黑暗
２、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
３、分辨真假—找出核心的異議
４、自有主張—處理異議的原則
５、化險為夷—處理異議的方法
６、寸土寸金—價格異議的處理技巧
７、客戶核心異議處理技巧
四、通過實戰(zhàn)，請學(xué)員在實踐中掌握知識點，包括方案設(shè)計、方案展示、處理異議、商
務(wù)談判相關(guān)技巧，在點評環(huán)節(jié)中給予有針對性的意見和建議。
要求每組學(xué)員晚自習時間依據(jù)老師的產(chǎn)品設(shè)計要求提供一份在工作中撰寫的養(yǎng)老金營
銷金融服務(wù)方案，業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個。
3.演練要求：每組學(xué)員時間２０分鐘。選擇幾組進行展示，訓(xùn)練學(xué)員方案制作能力
、呈現(xiàn)力和展示方式。
(1)要求在課堂上用１０分鐘時間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學(xué)員進
行路演，接受老師與學(xué)員點評考評。
(2)
另一小組在充分了解展示案例的基礎(chǔ)上，進行提問與點評，時間５分鐘。學(xué)員路演結(jié)束
后，選2名學(xué)員作為客戶代表進行提問點評，其中1人作提問代表，提問的內(nèi)容主要是關(guān)
于客戶需求方面的疑問、金融服務(wù)解決方案方面的疑問及金融服務(wù)保障措施方面的疑問
；1人作點評代表，站在客戶的角度對學(xué)員制作與路演的金融服務(wù)方案進行點評，點評的
內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計的美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準確性與差異
性、金融服務(wù)解決方案的針對性與操作性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競爭性、學(xué)員
路演的綜合表現(xiàn)等。
(3)．老師點評，時間５分鐘。主要對金融服務(wù)方案制作與路演從肯定成績、分析存在的
不足與改進建議三個方面進行綜合點評。
（4） 最終演練結(jié)果和點評精華，將請每一小組完善PPT，形成本行精選案例題庫。




　　　　　
授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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