新形勢(shì)下的資產(chǎn)配置管理及理財(cái)案例實(shí)戰(zhàn)演練

《新形勢(shì)下的資產(chǎn)配置管理及理財(cái)案例實(shí)戰(zhàn)演練》
——中級(jí)理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)
【課程對(duì)象】：銀行綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版１天

【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


前言、高端客戶服務(wù)理念（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭
腦風(fēng)暴）
客戶對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變
客戶的現(xiàn)狀



第一章、高端客戶關(guān)系營(yíng)建與公關(guān)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及
模擬演練）
（一）客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)(好感(信賴(同盟
? 了解富豪圈層及如何介入圈層
? 讀懂社交語言
? 有哪些社交活動(dòng)聚集客戶
? 如何開發(fā)大客戶
（二）、高端客戶公關(guān)的關(guān)鍵3點(diǎn)
? 找對(duì)人
? 說對(duì)話
? 做對(duì)事

（三）、高端生活品味的共同話題（此模塊中紅色部分如行內(nèi)已培訓(xùn)可刪除）
1. 綜合類（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關(guān)于LV的三個(gè)傳說
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior這個(gè)單詞的來歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來歷
二、手表類
PATEK PHILIPPE 鐘表界的天皇巨星—百達(dá)翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERON CONSTANTIN 江詩(shī)丹頓表的介紹

（案例：一位中行的理財(cái)經(jīng)理給一個(gè)女客戶送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個(gè)女客戶有一塊新的
江詩(shī)丹頓表，于是展開話題進(jìn)行營(yíng)銷）
JB 鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX 個(gè)性的手表品牌--勞力士
LONGINES 浪琴表的介紹
　三、茶道與茶文化
　　　茶道的歷史
　　　向現(xiàn)實(shí)中尋找－日本與臺(tái)灣
　　　在茶香中拉近距離
　四、紅酒與雪茄
　　　客戶的心頭好
五 、婚姻與傳承
擊中客戶軟肋―――新版婚姻法解讀
案例：候耀文猝死導(dǎo)致遺產(chǎn)紛爭(zhēng)
視頻：《非誠(chéng)勿擾》二中李香山的心愿
　　　信托的意義
中銀國(guó)際香港私行為國(guó)內(nèi)富人制定的方案賞析

第二章、資產(chǎn)配置激活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、
頭腦風(fēng)暴）
一、向客戶灌輸資產(chǎn)配置的重要性
案例：說服某位律師接受理財(cái)投資方案的全過程
二、我們的選擇和難題
1、理財(cái)經(jīng)理常見問題大解析
2、理財(cái)經(jīng)理不可不知的基金大解密
（1）5億<股票型基金份額<100億
（2）落實(shí)四四三三原則
（3）符合未來行業(yè)趨勢(shì)主流
（4）利用行業(yè)配置如何挑選基金
三、基金與資產(chǎn)配置
（1）投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置
（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略
（3）交叉銷售與資產(chǎn)配置
四、有圖有真相
１、運(yùn)用色彩邏輯學(xué)分析我們的客戶
２、不同客戶運(yùn)用的方式方法不同
３、感官刺激決定購(gòu)買的機(jī)率
４、資產(chǎn)配置PPT展示理財(cái)經(jīng)理的能力
（1）胸中有丘壑
（2）產(chǎn)品的靈活選擇與銜接
（3）圖表的運(yùn)用與EXCEL的炫人技巧
案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶傾斜
為失婚女高管量身定制的PPT展示
五、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
? 電話接觸
? 郵寄慰問卡單
? 面對(duì)面接觸
? 客戶開發(fā)銷售信函
? 舉辦說明會(huì)
? 電子郵件和手機(jī)短信息
各種開發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例：最會(huì)說話的人


第三章、高端客戶開放式營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬
演練、頭腦風(fēng)暴）
一、挖掘和識(shí)別高端客戶
（一）、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
（二）、 MAN 法則

二、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析

三、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧
五、銀行高端服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、組合營(yíng)銷技巧
1. 養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
2. 子女教育規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
3. 規(guī)劃投資服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
4. 信托銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
5. 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
六、高端客戶異議處理技巧
? （一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
? （二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
? （三）分辨真假—找出核心的異議
? （四）自有主張—處理異議的原則
? （五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
? （六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
? （七）、客戶核心異議處理技巧
太極行銷法的示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
七、高端客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
? 客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
? 客戶溝通方式的偏好
? 客戶經(jīng)理時(shí)間分配
? 客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
? 演練：制定時(shí)間計(jì)劃表

第四章、高端客戶沙龍營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、
頭腦風(fēng)暴）
一、何謂沙龍
二、沙龍營(yíng)銷特點(diǎn)――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與營(yíng)銷流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
案例：太太下午茶
　　　社區(qū)納涼晚會(huì)
　　　某外貿(mào)公司高管小聚會(huì)
三、沙龍運(yùn)作流程
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
1. 準(zhǔn)備的要點(diǎn)－客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：華夏一哥見面會(huì)客戶邀約
電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練

（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備
）
2、會(huì)議中要點(diǎn)――展示與控場(chǎng)
（氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶購(gòu)買意向）
（1）沙龍課件開發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽眾
你的沙龍聽眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥韰⒓幽愕纳除垼?br /> 他們對(duì)你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對(duì)你有要求嗎？
他們來自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開場(chǎng)白
克服緊張情緒的五招
（4） 時(shí)間控制技巧
主持人親自準(zhǔn)備講稿
對(duì)講稿內(nèi)容要反復(fù)研究
利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)
根據(jù)環(huán)境因素適時(shí)調(diào)整
如果有偏離主題應(yīng)及時(shí)控制
根據(jù)情況合理安排與控制提問時(shí)間
（5）形體語言
眼神交流
聲音的力量――語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語言
（6）提問應(yīng)對(duì)與場(chǎng)面烘托
如何應(yīng)對(duì)提問
有人找茬怎么辦？
話托的作用
銷售配合的崗位安排
案例導(dǎo)入：PE產(chǎn)品銷售成功案例――高特佳我們來了
3、會(huì)議后要點(diǎn)――維護(hù)與跟進(jìn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例

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