新常態(tài)下以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營策略

《新常態(tài)下以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營策略》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行行長

【課程時間】：濃縮版１天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：哪些業(yè)務(wù)機會可以提升利潤和中間業(yè)務(wù)收入？ 思考一下！

第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三 因您而變


第二部分：支行利潤中心核算模型
一、支行利潤中心分類構(gòu)成
1、按人員分類構(gòu)成的支行利潤中心
2、按業(yè)務(wù)分類構(gòu)成的支行利潤中心
3、按產(chǎn)品分類構(gòu)成的支行利潤中心
二、支行利潤中心創(chuàng)利模式
1、規(guī)模擴漲支行利潤創(chuàng)利模式
2、流量擴大支行利潤創(chuàng)利模式
3、質(zhì)量提高支行利潤創(chuàng)利模式
4、資源整合支行利潤創(chuàng)利模式
5、集約經(jīng)營支行利潤創(chuàng)利模式
6、精細(xì)管理支行利潤創(chuàng)利模式
三、支行利潤中心打造路徑
1、支行利潤中心總體打造路徑
2、支行利潤中心具體打造路徑
四、支行經(jīng)營資源集約經(jīng)營
1、支行經(jīng)營資源集約經(jīng)營要求
2、支行經(jīng)營資源集約經(jīng)營內(nèi)容
3、支行經(jīng)營資源集約經(jīng)營方法
五、支行利潤中心精細(xì)管理
1、支行利潤中心目標(biāo)精細(xì)管理
2、支行利潤中心過程精細(xì)管理
3、支行利潤中心結(jié)果精細(xì)管理
六、支行利潤中心產(chǎn)品定價
1、支行利潤中心產(chǎn)品定價基本依據(jù)
2、支行利潤中心不同產(chǎn)品定價方法
3、支行利潤中心不同產(chǎn)品利潤核算

第三部分：公司聯(lián)動提升中間業(yè)務(wù)收入
1. 聯(lián)動營銷管理
1、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）
技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標(biāo)及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）
2、周會總結(jié)
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧
2. 公私聯(lián)動案例分享
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務(wù)營銷要點
開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
? 明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會
7、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會

第四部分：互聯(lián)網(wǎng)金融的模式對提升中間業(yè)務(wù)收入的啟發(fā)
一、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融競爭格局及創(chuàng)新模式分析
1、自有電子商城體系分析
案例―――善融商務(wù)
2、多元化金融服務(wù)
案例―――華夏銀行“平臺金融”
3、聯(lián)手電子商務(wù)平臺型
案例―――民生銀行“新E貸”信用卡模式分析
4、聯(lián)手外部機構(gòu)型
案例―――招商銀行“手機錢包”
中信銀行“搖一搖”手機轉(zhuǎn)賬功能
5、開通網(wǎng)上信貸通道型
案例―――光大銀行“融E貸”
交通銀行“E貸在線”
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