消貸客戶經(jīng)理視野拓展與銷售提升
培訓(xùn)講師：汪含
講師背景：
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>
消貸客戶經(jīng)理視野拓展與銷售提升詳細(xì)內(nèi)容
消貸客戶經(jīng)理視野拓展與銷售提升
汪含
課程一、《消貸客戶經(jīng)理視野拓展和營(yíng)銷技巧提升》【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于零售產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)的疑惑和難點(diǎn)？ 每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一部分：形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下一、金融行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展與變革
1.銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行
2.從中外銀行對(duì)比看發(fā)展重點(diǎn)
3.各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析
4.銀行客戶的變化路徑
5.數(shù)據(jù)解讀消貸產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的四大關(guān)鍵定位
１、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：汽車消費(fèi)信貸直客式營(yíng)銷管理
２、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析
３、由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行小額信貸市場(chǎng)開發(fā)策略
４、由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
第二部分：心態(tài)篇——零售經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
一、客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br />
2、積極樹與消極樹
3、劉行長(zhǎng)的故事
4、討論：客戶到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的零售經(jīng)理服務(wù)？
5、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
6、良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)
二、確定專職銷售隊(duì)伍必須具備的一系列核心技能
１、我們需要的知識(shí)
?銀行知識(shí)
?金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)
?客戶知識(shí)
?社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)
?法律知識(shí)
?財(cái)會(huì)知識(shí)
２、我們應(yīng)有的準(zhǔn)備
?心態(tài)準(zhǔn)備
?目標(biāo)準(zhǔn)備
?工具準(zhǔn)備
第三部分：營(yíng)銷技巧篇――眾里尋她千百度
一、銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑
１、新客戶銷售線索開發(fā)
模塊1 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
模塊2 關(guān)系營(yíng)銷：社交活動(dòng)
模塊3 組織銷售活動(dòng)
練習(xí)：社交報(bào)告卡
２、盤活存量客戶密碼的方式方法
３、柜面流量客戶的判斷及分類
?奢侈品的初步認(rèn)識(shí)
?客戶判斷的六個(gè)技巧
?客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷對(duì)策
４、行外客戶的搜集與甄別
?搜集客戶源的技巧
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
?分類與篩選客戶的技巧
交叉聯(lián)動(dòng)案例分享
個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則
明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營(yíng)銷策略
對(duì)開發(fā)商和樓盤營(yíng)銷代理公司的營(yíng)銷
對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷策略
案例分享：成功案例：XX銀行XX分行成功營(yíng)銷“上海國(guó)際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營(yíng)銷方案
新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
5、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)
案例：政府批量采購(gòu)引發(fā)的交叉銷售機(jī)會(huì)
三、小微存款營(yíng)銷技巧
客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
如何將存款營(yíng)銷嵌入流程
案例：光彩物流園案例第四部分：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問題）
二、技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
三、培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營(yíng)銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化）
四、周會(huì)總結(jié)
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
汪含老師的其它課程
《公司金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家汪含老師主講【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)【課程時(shí)間】：濃縮版1天【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）第一部分：對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位一、共同的客戶銀行客戶按行業(yè)劃分分析銀行客戶按規(guī)模劃分分析小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)外資企業(yè)小額無貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略二：明確目標(biāo)客戶１、確定目標(biāo)客戶----共
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《新形勢(shì)下的產(chǎn)品管理能力格局提升》——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家汪含老師主講【課程對(duì)象】：產(chǎn)品經(jīng)理【課程時(shí)間】：共12課時(shí)【師資介紹】：汪含老師，金融統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士，注冊(cè)會(huì)計(jì)師、國(guó)際金融理財(cái)師、企業(yè)培訓(xùn)師。25年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、12年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、7年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)
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《同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷技巧》——汪含老師主講【課程對(duì)象】：銀行公司部、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、對(duì)公中級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略一、大畫面：同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略(一)核心邏輯1.同業(yè)客戶的特點(diǎn)2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風(fēng)險(xiǎn)偏好3.監(jiān)管導(dǎo)向（二）基礎(chǔ)概念1.同業(yè)客戶2.同業(yè)業(yè)務(wù)3.同業(yè)專營(yíng)4.同業(yè)發(fā)展歷程二、小
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《資產(chǎn)業(yè)務(wù)管理的方向和托管業(yè)務(wù)渠道與拓展》——汪含老師主講【課程對(duì)象】：銀行公司部、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、對(duì)公中級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）第一章、大資管業(yè)務(wù)發(fā)展歷程一、銀信合作、銀證合作、銀基合作監(jiān)管制度解析二、資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀重資本——輕資本案例：金融黑社會(huì)――資管大江湖的變遷競(jìng)爭(zhēng)的模式在轉(zhuǎn)變案
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《同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略與托管業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》——汪含老師主講【課程對(duì)象】：銀行公司部、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、對(duì)公中級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天，可以同業(yè)一天，托管一天【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略一、大畫面：同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略(一)核心邏輯1.同業(yè)客戶的特點(diǎn)2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風(fēng)險(xiǎn)偏好3.監(jiān)管導(dǎo)向（二）基礎(chǔ)概念1
講師：汪含詳情
上市公司金融服務(wù)方案及案例解析 11.16
課程：上市公司金融服務(wù)方案及案例解析第一講：商業(yè)銀行2019年對(duì)公重點(diǎn)業(yè)務(wù)回顧和2020年展望1.商業(yè)銀行2020年重點(diǎn)業(yè)務(wù)展望2.支持制造業(yè)背景下重點(diǎn)新興行業(yè)分析第二講：當(dāng)前形勢(shì)下商業(yè)銀行在國(guó)企營(yíng)銷中重點(diǎn)突破市場(chǎng)化債轉(zhuǎn)股及銀行介入模式第三講：當(dāng)前形勢(shì)下上市公司綜合服務(wù)方案（一）商業(yè)銀行與上市公司的潛在合作機(jī)會(huì)1.給上市公司回購(gòu)股份提供資金支持2.給上市公司
講師：汪含詳情
《行業(yè)金融下并購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品參考》——汪含老師主講【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程時(shí)間】：一天【課程大綱】：第一章武漢地區(qū)的并購(gòu)行業(yè)熱點(diǎn)分析一、精確市場(chǎng)定位才能實(shí)現(xiàn)金融行業(yè)化1.從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)2.銀行業(yè)開展行業(yè)金融服務(wù)的意義3.必須厘清的幾個(gè)概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群4.什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度5.只是風(fēng)
講師：汪含詳情
商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)介紹課程背景：?2020年的春天太不平靜！?經(jīng)濟(jì)會(huì)受國(guó)內(nèi)外疫情因素較大的影響；?但在之后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，有準(zhǔn)備的人會(huì)得到更大的機(jī)會(huì)——2020注定是基建大年，補(bǔ)短板是機(jī)構(gòu)基建領(lǐng)域中的重點(diǎn)。?直接融資又一次起到了重要的支撐作用！哪些行業(yè)會(huì)分享到這一輪的改革紅利呢？第一部分疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響?一、疫情是重大突發(fā)公共事件?二、從世界衛(wèi)生組織（W
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上市公司綜合服務(wù)和國(guó)有企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家汪含老師主講[課程對(duì)象】：銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)【課程時(shí)間】：濃縮版1天【課程大綱】：商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！钡谝徊糠郑航鹑谛袠I(yè)服務(wù)營(yíng)銷――兵臨城下一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）案例：湖
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地方政府隱性債務(wù)治理及投融資平臺(tái)公司轉(zhuǎn)型——汪含老師【師資介紹】：汪含老師，金融統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士，注冊(cè)會(huì)計(jì)師、國(guó)際金融理財(cái)師、企業(yè)培訓(xùn)師。25年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、12年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、7年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行資產(chǎn)管理部、企
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