理財(cái)案例演練

理財(cái)技能提升模擬實(shí)戰(zhàn)篇
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，請(qǐng)學(xué)員在實(shí)踐中掌握知識(shí)點(diǎn)，包括方案設(shè)計(jì)、方案展示、處理異議、商
務(wù)談判相關(guān)技巧，在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)中給予有針對(duì)性的意見(jiàn)和建議。
要求每組學(xué)員撰寫(xiě)一份的中高端客戶金融服務(wù)方案（背景內(nèi)容可隨機(jī)在講師案例庫(kù)中
抽簽決定，也可安排在課前由學(xué)員報(bào)送并由老師選定）在培訓(xùn)最后一天展示，要求全組
精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、群策群力。作業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版和填寫(xiě)以下表格。
2.寫(xiě)作頁(yè)碼要求：PPT頁(yè)碼不少于30個(gè)。
3.演練要求：每組學(xué)員時(shí)間３０分鐘，老師點(diǎn)評(píng)１０分鐘。選擇８組學(xué)員進(jìn)行路演
。共６個(gè)小時(shí)。
(1)要求在課堂上用１５分鐘時(shí)間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學(xué)員進(jìn)
行展示，說(shuō)服客戶接受我行的產(chǎn)品和服務(wù)方案，并接受老師與學(xué)員點(diǎn)評(píng)。
(2)
另一組做為客戶代表提問(wèn)與點(diǎn)評(píng)（由學(xué)員飾演），時(shí)間１５分鐘。學(xué)員路演結(jié)束后，選
出三名學(xué)員作為客戶代表進(jìn)行提問(wèn)點(diǎn)評(píng)，兩人作為提問(wèn)代表，提問(wèn)的內(nèi)容主要是關(guān)于客
戶需求方面的疑問(wèn)、金融服務(wù)解決方案方面的疑問(wèn)及金融服務(wù)保障措施方面的疑問(wèn)；1人
作點(diǎn)評(píng)代表，站在客戶的角度對(duì)學(xué)員制作與路演的金融服務(wù)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容
主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計(jì)的美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準(zhǔn)確性與差異性、
金融服務(wù)解決方案的針對(duì)性與操作性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競(jìng)爭(zhēng)性、學(xué)員路演
的綜合表現(xiàn)等。

(3)．老師點(diǎn)評(píng)，時(shí)間１０分鐘。主要對(duì)金融服務(wù)方案制作與路演從肯定成績(jī)、分析存在
的不足與改進(jìn)建議三個(gè)方面進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
　?。?）
最終演練結(jié)果和點(diǎn)評(píng)精華，將請(qǐng)每一小組完善案例表格和PPT，形成本行精選案例題庫(kù)。



|案例名稱(chēng)：XXXX金融方案營(yíng)銷(xiāo)案例 |
|案例分 |一、梳理我行相關(guān)產(chǎn)品 |
|析目的 |二、設(shè)計(jì)綜合性合作方案 |
| |三、運(yùn)用創(chuàng)新思維，優(yōu)化實(shí)施方案 |
|案例性質(zhì)|案例范圍：專(zhuān)題性 |
| |專(zhuān)題范圍：產(chǎn)品匹配 |
|S：背景 |1、家庭成員背景資料 |
|(示例) |溫先生，40歲，臺(tái)資公司管理者兼投資人，溫先生到大陸工作已兩 |
| |年，事業(yè)穩(wěn)定后想把全家搬到大陸居住。溫太太，32歲，全職太太 |
| |。有一個(gè)6歲的兒子與4歲的女兒。溫先生的父親75歲，母親70歲， |
| |都有退休金，不需要溫先生贍養(yǎng)。 |
| | |
| |2、家庭收支資料（收入均為稅前） |
| |溫先生月薪資收入30,000元，年經(jīng)營(yíng)收入70萬(wàn)元，另有月房租收入1|
| |5,000元，年利息收入8,000元，年投資參股分紅收入40萬(wàn)元。溫先 |
| |生目前在大陸的個(gè)人開(kāi)銷(xiāo)每月5,000元。在臺(tái)灣的家庭月生活支出10|
| |,000元，兩子女年學(xué)費(fèi)支出50,000元，年保費(fèi)支出20000元。 |
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| |3、家庭資產(chǎn)負(fù)債資料（已換算為人民幣） |
| |現(xiàn)有臺(tái)灣住房200平米，市值150萬(wàn)元，無(wú)貸款，另有定期存款20萬(wàn) |
| |元。在大陸的資產(chǎn)有面值300萬(wàn)元的臺(tái)資公司股票。兩年前購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)|
| |口車(chē)一部，價(jià)值80萬(wàn)元。溫先生目前在兩岸都沒(méi)有參加社會(huì)保險(xiǎn)， |
| |商業(yè)保險(xiǎn)保單有終身壽險(xiǎn)保額100萬(wàn)元，10年前在臺(tái)灣時(shí)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)金|
| |價(jià)值18萬(wàn)元，還要繳10年。 |
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| |4、 理財(cái)目標(biāo)（均為現(xiàn)值） |
| |1）想把妻兒與父母親接到大陸一起居住，溫先生打算盡快在大陸購(gòu)|
| |買(mǎi)300萬(wàn)元的別墅。 |
| |2）兒子女兒來(lái)大陸后將就讀國(guó)際學(xué)校，預(yù)計(jì)每人每年學(xué)費(fèi)10萬(wàn)元。|
| |預(yù)計(jì)到美國(guó)完成大學(xué)與碩士，每年25萬(wàn)元。 |
| |3）溫先生20年后退休，希望到時(shí)賣(mài)出所持有的公司股票，搬回臺(tái)灣|
| |過(guò)每月1萬(wàn)元的生活。 |
| |4）因?yàn)閷脮r(shí)公司股票能賣(mài)多少錢(qián)有很大的變數(shù)，影響到退休后目標(biāo)|
| |能否達(dá)成。 |
|T：任務(wù) |任務(wù)一、分析客戶的整體需求 |
| |任務(wù)二、理順客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的距離 |
| |任務(wù)三、提供綜合金融服務(wù)方案 |
|A：行動(dòng) |第一步，分析客戶的具體情況及整體需求。 |
| |第二步，客戶經(jīng)理認(rèn)真梳理了我行相關(guān)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了以下方案： |
|討論問(wèn)題|　 |
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|結(jié)果呈現(xiàn) |思維導(dǎo)圖 |
| |2、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例PPT模板涵蓋內(nèi)容 |
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| |案例名稱(chēng) |
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| |團(tuán)隊(duì)名（名稱(chēng)響亮）和成員分工圖 |
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| |案例關(guān)鍵詞 |
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| |案例背景 |
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| |案例結(jié)果 |
| |（擬達(dá)成結(jié)果） |
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| |分析解決思路 |
| |（除了本組討論結(jié)果外，其他小組補(bǔ)充也請(qǐng)PPT制作小組添加入） |
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| |案例點(diǎn)評(píng) |
| |（關(guān)鍵點(diǎn)提煉） |
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| |對(duì)今后工作指導(dǎo)意義的實(shí)踐原理 |
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| |話術(shù) |
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| |客戶經(jīng)理： |
| |客戶： |
| |客戶經(jīng)理： |
| |客戶： |
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