客戶經(jīng)理貸前調(diào)查與交叉銷售案例實務(wù)

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國銀行合肥副行長歷任中資銀行理財經(jīng)理、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。20年的銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8 詳細>>

汪含
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客戶經(jīng)理貸前調(diào)查與交叉銷售案例實務(wù)詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理貸前調(diào)查與交叉銷售案例實務(wù)

《 小微企業(yè)的貸前調(diào)查與交叉營銷案例實務(wù)培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理、小微經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！?br /> 第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：郵儲轉(zhuǎn)型關(guān)鍵信息：四個轉(zhuǎn)變
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：余額寶探秘
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
　　　海底撈，我們學(xué)不會？
　　　社區(qū)營銷的樣板－社區(qū)銀行
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三 因您而變
案例：社區(qū)營銷的樣板－社區(qū)銀行


第二部分：小微貸前調(diào)查的聽、查、核、析
一、貸前調(diào)查的重要性
? 小企業(yè)的特點
? 小企業(yè)的收益周期
制造商
批發(fā)商
零售商
服務(wù)商
? 小企業(yè)向銀行借款的考慮因素
二：貸前調(diào)查的誤區(qū)
1.
客戶經(jīng)理到企業(yè)進行現(xiàn)場調(diào)查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)
量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。
2. 案例：葡萄酒與航空油
三：客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
3. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
4. 貸前調(diào)查的基本方式
1. 實地調(diào)查。到客戶的營業(yè)場地和生產(chǎn)場地，直接觀察企業(yè)的經(jīng)營運作情況。
2.
資料核查。核對客戶提供的身份證明、業(yè)務(wù)主體資格、財務(wù)狀況等資料的真實、完
整、合法性和有效性，并將核實過程和結(jié)果以書面形式記載
3.
面談。探訪客戶經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵部門負責(zé)人或生產(chǎn)員工等，把同一問題從不同的
角度及同一問題向不同的對象調(diào)查咨詢。
4.
外部調(diào)查。獲取資信評級機構(gòu)評定的信用等級，股票行情，銀行同業(yè)的評價，政府
機關(guān)與行業(yè)團體的評價，同行客戶的評價，權(quán)威機構(gòu)公布的排名名次，經(jīng)濟年鑒
，行業(yè)年報，新聞媒介的報道等。
五、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容
1、查背景
案例：深圳招行一項目為何被否決？
2. 查信用
案例：無意之誤
查業(yè)務(wù)
案例：神秘的蒲團
查報表
案例：酶王子的五本報表
查貸款用途和還款來源
查擔(dān)保
案例：跑路的董事長
第三部分：貸款客戶開拓與交叉銷售
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務(wù)營銷要點
開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
? 明確市場細分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會
案例：校園卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案


第四部分：小微存款營銷技巧
小微企業(yè)貸款客戶的真實需求
客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
? 對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
案例: 小微客戶特征創(chuàng)造需求
? 對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
案例:焦油廠的繼承官司[pic]

 

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