行長(zhǎng)培訓(xùn)之一（網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)）


課程：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合營(yíng)銷能力提升》－網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理創(chuàng)新

授課時(shí)間：一天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
授課內(nèi)容：
綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理創(chuàng)新
一、金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
１、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
２、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）
3. 因您而變
二、公司聯(lián)動(dòng)提升營(yíng)銷效果
1、公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶診斷及營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘
? 深度挖掘客戶的需求
? 全方位診斷目標(biāo)客戶
? 目標(biāo)客戶篩選與分析
2.利用公司客戶挖掘私人業(yè)務(wù)
3.利用私人客戶挖掘公司業(yè)務(wù)
4.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的完美結(jié)合
? 舉例1：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘
? 舉例2：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘


三　公私聯(lián)動(dòng)案例分享
1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營(yíng)銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化）
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
2. 個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則
? 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
? 開(kāi)展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營(yíng)銷策略
? 對(duì)開(kāi)發(fā)商和樓盤營(yíng)銷代理公司的營(yíng)銷
? 對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營(yíng)銷“上海國(guó)際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
3. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營(yíng)銷方案
4. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
5、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)
案例：政府批量采購(gòu)引發(fā)的交叉銷售機(jī)會(huì)
7、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
四、銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷之源泉：創(chuàng)新思維
（一）、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的原則
1、客觀
2、樂(lè)觀
3、謹(jǐn)慎
4、情感
5、創(chuàng)造力
6、指揮力
（二）、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的親和力
1、先人后己,贏得認(rèn)同
2、善于溝通，學(xué)會(huì)共贏
（三）、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新方法
1、“銀行飛近百姓家”：社區(qū)營(yíng)銷
2、“萬(wàn)千服務(wù)一柜牽”：低柜營(yíng)銷
3、“取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏”：聯(lián)合營(yíng)銷
4、“巧借東風(fēng)行船快”：借力營(yíng)銷
5、“造勢(shì)借勢(shì)天下知”：事件營(yíng)銷
6、“干戈總能化玉帛”：危機(jī)營(yíng)銷
7、“量身而定好裁衣”：定制營(yíng)銷
8、“各有乾坤在心中”：差異營(yíng)銷
9、“高者動(dòng)于九天上”：高層營(yíng)銷
10、“羨魚(yú)不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
11、“真心換得客戶心”：服務(wù)營(yíng)銷
12、“智者在商不言商”：文化營(yíng)銷
13、“化零為整營(yíng)銷忙”：整合營(yíng)銷
（四）、銀行營(yíng)銷方式創(chuàng)新
1、合作營(yíng)銷
2、品牌營(yíng)銷
3、直復(fù)營(yíng)銷
4、體驗(yàn)營(yíng)銷
5、定制營(yíng)銷
6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
（五）、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新思維
1、產(chǎn)品創(chuàng)新思維
2、培訓(xùn)創(chuàng)新思維
3、促銷創(chuàng)新思維


送給支行行長(zhǎng)的話：發(fā)上等愿、結(jié)中等緣、享下等福
向高處立、就平處坐、從寬處行
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